Бизнес / Ритейл

Уроки итальянского

Популярные вопросы о выходе на итальянский рынок
PROfashion - фотографии/фото/картинки PROfashion.ru
Nino Ubiria, II Promenade della Moda
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть

Как начинающему русскому бренду запустить производство в Италии? Как выбрать шоурум? Сколько стоит производство в Италии? Лилия Тичек, fashion-консультант, основатель проекта Promenade Della Moda (Италия), отвечает на самые популярные вопросы о выходе на итальянский рынок.

Italy-2.jpgРано или поздно многие локальные дизайнеры, основатели брендов хотят масштабировать бизнес и выходить на международный рынок. Что для этого нужно?

Можно бесконечно посещать лекции и семинары, где вам будут рассказывать об успешных кейсах, участвовать в показах международных недель моды или отраслевых выставках. Но все это будет совершенно бесполезно без четкого понимания, где, кому и как продавать. Только точное представление о своей целевой аудитории и обо всех возможных каналах сбыта за границей позволит выстроить грамотную стратегию развития бренда и вывода его на международный рынок.

Сейчас в Милане популярны fashion-туры, которые дают возможность дизайнерам изучить потенциальную аудиторию в Италии, сравнить ее предпочтения со своими идеями и понять векторы развития.

Основных каналов масштабирования бренда два: модные недели (влияют на повышение узнаваемости марки) и зарубежные шоурумы (прямой выход на международных байеров). Один из способов объединить оба канала — мой проект Promenade della Moda, участники которого могут представить свои коллекции на подиуме и получить контракты с нашими партнерами, престижными миланскими шоурумами.

На самом деле в России много дизайнеров и марок, способных предложить итальянскому рынку новую качественную продукцию. Однако им не хватает компетенции, чтобы эффективно организовать продажи. Как быть, если дизайнер ничего не смыслит в бизнесе? Вот тут как раз и поможет шоурум, поскольку владельцы бутиков именно там знакомятся с образцами товара, подбирают и заказывают коллекции для продажи. А маркетинговый отдел шоурума может осуществлять полный цикл поддержки и продвижения брендов на модном рынке.

Как выбрать правильный шоурум?

Дизайнер должен удостовериться, имеет ли шоурум международные характеристики, и рассмотреть потенциал своего бренда в каждом регионе. Это должен быть шоурум, с которым дизайнер найдет общий язык и стилистика которого совместима с имиджем бренда.

Какого сервиса нужно ожидать от шоурума?

Предельно точно описанных коммерческих услуг. Также должен происходить постоянный обмен информацией между брендом, шоурумом и клиентами.

В шоуруме должна работать команда профессионалов, которые предлагают марку нужным клиентам, информируют их о тенденциях продаж, сообщают, какие отзывы получила коллекция, предоставляют всестороннюю помощь в выборе направления развития и роста бренда.

Как выйти на шоурум, который приведет нужных байеров?

Только в Милане расположено более 180 шоурумов, список которых опубликован на сайте Итальянской национальной палаты моды (Camera Nazionale della Moda Italiana). Каждый из них работает примерно с 200–250 байерами. Разумеется, закупщик сотрудничает не с одним шоурумом. Во время сезонной кампании он часто носится от одного к другому. Также работа байера заключается в посещении показов, которые он считает наиболее интересными, и презентаций одежды, организованных в шоурумах.

Обычно байеры имеют заранее установленный бюджет и предпочитают бренды, более подходящие для магазинов, с которыми они работают, но многое зависит и от того, чем может заинтересовать их новая марка. Перед байерами также стоит задача согласования условий оплаты и доставки.

Как попасть в цель?

Зачем дизайнеру бизнес-план? Это библия успешного проекта. Нужно иметь очень точное представление о целевой группе, которая генерирует объем продаж. Чем уже и четче определена аудитория, тем больше клиентов купят продукт.

Какие признаки помогают дизайнеру понять, что он нашел правильную цель? Если он чувствует себя в гармонии с клиентом, а потребитель — в гармонии с тем, что создает дизайнер. Время от времени может потребоваться адаптировать товар, цены и подходы, чтобы прийти к соответствию product — market fi t, то есть выпускать продукт, отвечающий запросам рынка.

Сколько стоит начать производство?

Пошив коллекции в Италии — удовольствие не из дешевых. Вы можете выложить до четырех-пяти тысяч евро только за образцы. Выбор правильного производителя для размещения заказа на пошив — это фундаментальный шаг. Необходимо ознакомиться с характеристиками компании, изучить проекты, с которыми она работала или продолжает работать. Например, если швейная компания очень сильна в создании легких коллекций, а дизайнер работает над вечерними нарядами, надо ли им связываться друг с другом?

Да, в Европе тоже кризис не первый год. Но минимальные заказы даже у небольших производств, как правило, выше, чем тиражи, к которым готовы начинающие марки. Но если вы хотите выйти на итальянский рынок и сделать бренд международным, нужна решительность. Без этого никак.

Italy-6.jpg

Какое направление востребовано?

По своему опыту могу сказать, что сегодня в Италии очень востребованы спортивная одежда и трикотаж. С одной стороны, потребитель хочет одеваться комфортно, не обращая внимания на условности, с другой — он желает выглядеть адекватно в любой ситуации. Поэтому стиль sporty chic очень популярен, а трикотаж — важный сегмент в модных коллекциях. Далее следуют верхняя одежда и subcultures. Сегодня многие группы потребителей относят себя к определенной субкультуре, со своими традициями в одежде и стиле. Российские дизайнеры имеют потенциал, чтобы создавать великолепные коллекции, основанные на культуре, традициях и индивидуальности своей страны.

Как формировать цены?

Эффективная стратегия ценообразования определяет успех бренда. Недостаточно иметь уникальные и оригинальные вещи, необходимо выпускать их на рынок по конкурентоспособным ценам, создавая прочные отношения с байерами.

Когда я консультирую дизайнеров, то всегда задаю им такой вопрос: «Хотите поэзию или продажи?». Если слышу в ответ «продажи», то берусь за работу.

Всегда помните, что вы не одиноки на модном рынке. Поэтому, прежде чем выходить «на арену», изучите ваших конкурентов, посмотрите, кто, как и по какой цене продает свой товар, какие рекламные стратегии они используют. И основываясь на этой базе, постарайтесь найти свое место под солнцем. Цена является правильной и конкурентоспособной, когда позволяет достичь поставленных финансовых целей, адекватна для рынка и пропорциональна качеству самого продукта.

Вот, например, формула образования цены товара в шоуруме: цена производства + 50% вашего заработка + 10% для байера + 5–10% для шоурума. Цена определяется до отправки товара в шоурум.

Думаю, что европейская целевая аудитория и российская отличаются всего лишь менталитетом. Но и те, и другие потребители модных товаров хотят не просто купить продукт, а получить историю, образ жизни, эмоции. Другими словами, они желают чувствовать себя частью чего-то большего.

Я вижу огромный потенциал у российских дизайнеров. Конечно, им есть еще чему поучиться. И итальянские профессионалы в области моды могли бы оказать им в этом большую помощь.

Статьи по теме
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю

Новости компаний

Как работать с Lamoda? 17 октября 13:01