Пора пробуждения

Немецкий производитель женской одежды Baronia Fashion после перерыва вновь представил на CPM бренд верхней одежды Baronia и марку брюк ppep. Представитель компании Владимир Гуль поделился своей точкой зрения на успех экспонентов германского павильона во время 29-го выпуска выставки.

Уже второй сезон подряд мы наблюдаем растущий поток посетителей в немецком павильоне, который в прошлом году почти пустовал. Чем бы вы объяснили такой интерес российских байеров к германским компаниям? 

Разумеется, в прошлом году байеры были в состоянии шока, когда пересчитывали цены по курсу евро к рублю. Но сегодня мы наблюдаем две взаимодополняющие тенденции. Во-первых, очевидно, что конечные потребители соскучились по качественному немецкому товару. Во-вторых, многие германские поставщики научились идти навстречу своим партнерам, и клиенты стали увеличивать объем заказов. У тех же, кто этому не научился, стенды по-прежнему пустуют.

Сегодня многие бренды усиливают эмоциональную составляющую – устраивают различные мероприятия для клиентов, во время которых не только решают деловые вопросы, но и развлекают на вечеринках. На ваш взгляд, это работает?

После любой вечеринки наступает пробуждение, и нужно приниматься за дело… Да, эмоциональная составляющая важна, но без правильного соотношения цены и качества она не сработает. Пример тому – марка ppep. Это интересный качественный продукт по адекватной цене, и клиенты с удовольствием заказывали его во время CPM. Никаких фуршетов и вечеринок при этом мы не устраивали. Думаю, сегодня российские байеры прекрасно разбираются: кто есть кто и с кем стоит работать.

Как прошла нынешняя сессия заказов на CPM для Baronia Fashion? Чем она принципиально отличалась от предыдущих?

Конечно, если сравнивать с докризисным периодом, то рынок еще не восстановился. Тем не менее, считаю, что эта сессия прошла для Baronia Fashion положительно. Повторюсь, на российском рынке ощущается определенный дефицит европейского товара, поскольку в прошлые сезоны байеры заказали его очень мало. Сегодня клиенты уже привыкли к валютному курсу и подстраиваются под новые реалии. Они скрупулезно отбирают, детально рассматривают изделия, постоянно сравнивают с товаром и цено­образованием конкурентов. И только после этого, если их устраивают и качество, и цена, делают заказ.

Еще в прошлом году на рынке витала идея, что российские бренды способны заменить европейские. Произошло ли это, на ваш взгляд?

Мы тоже сначала полагали, что российские производители наступают нам на пятки и, скорее всего, наши клиенты уйдут к ним. Но этого не произошло. Российские поставщики, ориентированные на конкуренцию с европейскими компаниями, не смогли предложить аналогичный товар по цене ниже, чем производители Евросоюза.

Как и многие немецкие компании, Baronia Fashion пережила сложную ситуацию. Теперь она снова ведет активную деятельность, привлекая российских байеров. Каким образом удается выдерживать то самое правильное соотношение цены и качества?

Во-первых, нам пришлось сократить бюрократический аппарат компании Baronia Fashion. Как у любой крупной немецкой компании, аппарат у нас был слишком большой и съедал львиную долю бюджета. Когда продажи падают, естественно, надо сокращать тех, кто не имеет никакого отношения к производству. Во-вторых, Baronia Fashion имеет огромный опыт работы на рынке, который насчитывает не одно десятилетие. И он позволяет теперь уже компактной фирме успешно развивать производство с минимальными издержками.

Как отреагировали байеры на возвращение Baronia Fashion на СPМ?

Они были удивлены, потому что ходило много слухов, будто Baronia Fashion больше не существует. А посетив наш стенд, где была представлена не только весенняя коллекция 2018 года, но и складская программа сезона осень-зима 2017, смогли убедиться, что марка Baronia продолжает уверенно работать дальше. Постоянные клиенты, которые сотрудничали с Baronia много лет, и в этот раз серьезно поддержали нас тем, что разместили заказы. Бренд ppep., помимо давних партнеров, привлек много новых. В этом сезоне марка, более известная своими коллекциями брюк, запустила линию курток модного молодежного направления, чем вызвала очень большой интерес. Многие байеры спрашивали, будет ли наконец открыто представительство Baronia Fashion в Москве, что намного облегчит сотрудничество. Пока могу только сказать, что мы работаем в этом направлении.

Беседовал Максим Медведев

Подробнее о выставке CPM читайте здесь