О моде для профессионалов
+7 (495) 128-30-20
info@profashion.ru
Бизнес / Маркетинг

Творчество по расчету

Как построить эффективную матрицу ассортимента, рассказывает Надежда Черданцева, руководитель агентства Merch.pro.
PROfashion - фотографии/фото/картинки PROfashion.ru
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть

Скорость принятия решений

Мы живем в век скоростей и прогресса, порождающий не только новые профессии, технологии, но и определенный стиль жизни, в котором каждая минута буквально на вес золота. Мы уже не можем просто так ждать в пробках — проводим совещание в Zoom, заказываем доставку еды, пополняем счета, бронируем билеты на самолет, ставим лайки друзьям в соцсетях или серфим в океане маркетплейсов.

Как известно, цель любого действия — результат. Лучше — быстрый и качественный. Матрица сегодняшнего успеха основана на скорости принятия решений. За этот главный тренд современности люди голосуют рублем ежедневно. И зная это правило, его можно применять в любой отрасли. Важно лишь выбрать подходящую стратегию. Стоит ли плыть против течения, когда можно наращивать мощь в потоке?

Ассортиментная матрица — это оптимальная структура коллекции с правильным ранжированием товаров по цене, степени соответствия трендам, сложности кроя или отделки.

Основная польза для клиента — комплектность коллекции. Можно без услуг стилиста или консультанта разобраться, что с чем сочетать, если мы говорим о комби-коллекциях. Многие покупатели, экономя время, хотят получить как можно больше стилистических решений в одном магазине/бренде, а в идеале — еще и обувь с аксессуарами, которые тоже являются частью ассортиментной матрицы.

Для владельцев и руководителей магазинов главной задачей является закрытие от трех до пяти, а то и больше единиц в одном чеке. Абсолютная sold out капсульных коллекций — это модели, легко собирающиеся в комплекты по цвету, форме, фактуре на актуальный сезон. Да, они — гаранты готового решения для клиента, который так торопится по жизни. Это ли не гениальный инструмент для кейса «win-win» в свободных отношениях продавца и покупателя? Как же применять его грамотно?

matrix image 00.jpg

Оно того стоит

В структуру ассортиментной матрицы входят три категории товара: базовая, коллекционная и так называемая eye-catcher — вариант для имиджа, рекламы и PR.

Чтобы успешно реализовать новую коллекцию, необходимо не бояться, что она не найдет своего покупателя, и произвести/закупить модели, привлекающие внимание, цепляющие взгляд, отражающие смелые тренды и необычные решения — те самые eye-catcher. Но главное — не переборщить и соблюсти верный баланс в ассортиментной матрице.

Для лучшего понимания приведу пример, какие пропорции могут быть оптимальными. Опытные байеры составляют новые коллекции в соотношении 60/30/10. 60% — это базовые модели по форме, цвету, фактуре. 30% — сезонные коллекционные вещи в базовых оттенках, спокойных коммерческих фактурах. 10% — трендовые модели в ярких, экстравагантных цветах, новых сложных фактурах, цель которых — визуально привлечь покупателя в онлайн- или офлайн-магазин.

Например, если купить 20 единиц темно-синих джемперов и три красных этой же модели (один — для съемки, другой — в витрину, третий — для эпатажного покупателя), то красный свитер (eye-catcher) с вероятностью до 100% продаст своим цветом, привлекая клиента, все базовые синие джемперы. В то время как покупатель на сам eye-catcher найдется, возможно, только лишь на распродаже. В примере выше ставка в продажах делается на базу коллекции: джемпер темно-синего цвета, который точно продастся за сезон и принесет прибыль. Красный свитер — это пример ассортимента, цепляющего взгляд, но не предмета первой необходимости в повседневном гардеробе. Будет он продан или нет, еще неизвестно. И на этапе производства, и при закупках это всегда риск. Казалось бы, зачем рисковать? Давайте вкладываться только в коммерческие модели. Но тогда мы ступаем на ложный путь.

Во-первых, покупательная способность — постоянно изменяющийся живой организм, и нужно быть разным, чтобы тебя заметили на перенасыщенном рынке. Во-вторых, имидж и лицо бренда формируются зачастую как раз из таких рисковых, единичных моделей, которые запоминаются потребителю по лукбукам, рекламе, витринным образам. В-третьих, даже eсли вещь eye-catcher оказалась неликвидом, она все равно привлекла внимание и спровоцировала более консервативных клиентов на покупки другой одежды в этом магазине.

matrix image 002.jpg

Минимизировать риски при добавлении нового ассортимента в коллекцию поможет лишь выверенная формула процентного соотношения. Возможно, понадобится несколько лет, чтобы прийти к своей оптимальной формуле баланса ассортимента, каждый раз анализируя продажи по сезонам, но оно того стоит.

Этот принцип построения ассортиментной матрицы работает и в моноассортименте. Представим, что вы производитель купальников. Базовым компонентом будут ваш фирменный стиль и крой в коммерческом цвете, коллекционным — сезонные принты и трендовая отделка. А вот для рекламы и привлечения внимания выпустите что-то броское и сложное по крою, но в небольшом количестве, чтобы зацепить целевую аудиторию и призвать ее совершить покупку.

В мире готовых решений

С пониманием, как работает капсула сезонных коллекций, справляются многие компании и дизайнеры. Этому хорошо учат в специализированных вузах и онлайн-школах по созданию личных брендов.

Коллекции могут быть более или менее удачными, но в них самих по себе нет гарантии прибыли. В мире готовых решений нельзя останавливаться на одном варианте развития событий — нужно охватывать больше инструментов продаж в конкретной нише. Осваивая принципы построения ассортиментных матриц, вы учитесь анализировать ассортимент в цифрах, определять базу из всего многообразия товаров, сознательно внедрять имиджевые модели, которые могут и не принести сразу прибыли, но запустят ваш бизнес в рост.

Благодаря ассортиментным матрицам вы начинаете масштабировать бизнес, удачно выбирая каналы сбыта — это могут быть как офлайн-магазины, так и онлайн-площадки. С базовыми моделями легко выходить на оптового клиента, на маркетплейсы, кратно умножая прибыль. Капсульные коллекции хорошо вписываются в мультибрендовые магазины и дают хороший оборот, не конкурируя с соседями на полках, а дополняя их.

Ну, а если преобладает доля экстравагантного ассортимента, то таким коллекциям всегда рады шоурумы, рор-up-корнеры и бутики. Все варианты хороши. Главное, чтобы творчество в производстве или закупе коллекций основывалось на расчетах, а не на эмоциях.

Подписывайтесь на нас в Telegram, VKontakte и YouTube, чтобы не пропустить самые интересные новости индустрии моды.
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю

Новости компаний