Вне границ
Свою марку я основала в 2012 году в Москве. До этого отучилась в общей сложности более десяти лет по профессии художника по костюму (в Лицее прикладного искусства Карла Фаберже, Текстильном университете), закончила интенсив во флорентийском Polimoda Institute, работала стилистом, дизайнером, ведущим мерчендайзером и дизайнером витрин (от Mango до Mercury). У меня был опыт в запуске стартапа. Но с ним не сложилось – это был коллаборационный проект, где каждый считал себя арт-директором. Поделить роли было крайне сложно – пяти дизайнерам очень тяжело не перетягивать одеяло на себя, работая над одним продуктом. Тем не менее из неудачи я сделала массу выводов.
Запустив собственную линейку одежды с нуля, я не ожидала быстрого прогресса, но все складывалось достаточно хорошо. Количество контрагентов в России быстро росло, география расширялась, в какой-то момент появились и международные продажи – благодаря Not Just a Label , – и они тоже быстро поднимались.
Так продолжалось до 2014 года. Рубль, обвалившись, принес огромные издержки в производство, контрагенты либо задерживали выплаты, либо попросту закрывались. Тогда появилась мысль попробовать выйти на европейский рынок. В 2015 году я впервые презентовала коллекцию в рамках шоу-рума в столице Франции во время Парижской недели моды. Затем NJAL выбрала мою марку среди нескольких тысяч заявок к участию в выставке Origin в Виченце. Как итог я получила достаточно хороший медиаохват, связи с производствами и стилистами, но очень мало подтвержденных заказов.
Тем не менее опыт участия в международных презентациях оказался очень полезным. Пришло понимание, что участвовать имеет смысл именно в трейд-шоу, а не в шоу-румах. И необходимо добиться снижения себестоимости и оптовой цены, т.к. ни один байер не заинтересуется молодой маркой, у которой вещь в закупке стоит дороже или так же, как у известного конкурента с многолетней репутацией. Но каким образом сделать себестоимость ниже, если ты не можешь резко нарастить размеры партии, увеличить метраж заказываемой ткани и при этом не потерять в качестве?
Решение нашлось само собой, по воле случая. В середине 2015 года мы с мужем переехали в Варшаву. Я была наслышана о том, что Лодзь (город в 100 км от столицы Польши) является центром текстильного производства Восточной Европы. После участия в парижском шоу-руме у меня появился контакт г-на Хуберта, владельца интернет-магазина, находящегося в Варшаве. В итоге мы вместе с ним сделали съемку текущей коллекции и образцов новой, после чего разместили на его сайте для предзаказа. Также Хуберт помог с контактами производства, которое отшивало небольшие партии.
Так постепенно марка начала свою деятельность в Европе, стали появляться заказы, мы продолжили работу с NJAL из Польши. С поставками в Россию возникли сложности, связанные с таможней и стоимостью логистики. Из-за этого вещи из новых коллекций временно перестали быть доступны на моей родине. И мы решили полностью сосредоточиться на европейском рынке.
Исходя из своего опыта могу сказать, что в Европе можно найти действительно недорогие производства (в сравнении с российскими), которые готовы взяться за небольшие объемы. Это своего рода лайф-хак, так как из-за огромного предложения со стороны Китая европейцы вынуждены обратить внимание на молодые локальные марки и находить компромисс в ценах и объемах производства. Причем с годами ситуация становится лучше и лучше. Так, Португалия может оказаться отличным выбором для производителей обуви. Фабрики там выпускают товар практически итальянского качества, но по цене в три раза ниже. А Польша и Румыния способны обеспечивать отличное качество пошива любой одежды.
Главная сложность в поиске производства заключается в языковом барьере – далеко не всегда владелец швейного производства говорит на английском. По приезду я начала учить польский, и в тех ситуациях, когда партнер не знал английского, общалась на родном для него языке. Кроме того, многие поляки знают русский.
Что же касается сбыта, то здесь все намного сложнее. Все точно так же упирается в язык. Большинство концепт-сторов в Польше не будут отвечать на электронное письмо на английском. Но как только отправляешь email даже на «корявом» польском, обратная реакция возникает.
Разумеется, на этом проблемы не заканчиваются. Европейцы, как и русские ритейлеры, хотят работать с небольшими молодыми марками на условиях комиссии. Получить от них предоплату – практически фантастика (судя по опыту коллег, живущих по всей Европе, это проблема для подавляющего большинства дизайнеров и стартапов).
Но есть свой плюс. Он в том, что покупательная способность европейцев (даже в Польше) на данный момент выше, чем в России. И если удалось-таки найти понимание с ритейлером, это может оказаться очень выгодным сотрудничеством.
Попробовав разные модели, я для себя приняла решение сосредоточиться на интернет-продажах и держать товар у себя на складе. Для меня это оказалось самым удачным способом. В данный момент я снова планирую переезд в другую страну, и таким образом мне проще всего сохранить и развивать бизнес. Сейчас я веду переговоры с несколькими крупными площадками, включая гиганта Allegro, и параллельно разрабатываю свой интернет-магазин с доставкой по всему миру.
