Учебная закупка

Автор: Анастасия Ворошкевич

Надежными инвестициями во время кризиса становятся вложения в самообразование – с этой идеей сложно поспорить. Однако, если говорить о российском рынке труда байеров, выгодно ли специалистам по закупке инвестировать сейчас средства в повышение собственной квалификации? На это есть несколько вариантов ответа.

Бизнес уникальных карьер

Рынок кадров, отвечающих за закупки fashion-товаров, начал формироваться после перестройки. До этого профессии «байер» не существовало в принципе: были товароведы, снабженцы или заведующие складами. Но до сих пор – вероятно, по причине ненадобности, – на отечественном рынке все еще не сложилась собственная система подготовки кадров, ориентированная на реальный рынок труда. Иными словами, если в США или Европе карьера байера начинается с учебы в колледже или университете по соответствующему курсу, то российские реалии менее требовательны: по сути, достаточно иметь высшее образование и знать языки.

В российской практике байер долгое время являлся штучной профессией, из разряда «на них не учатся, ими становятся». «Одежда и мода – это жизнь, и поэтому лучшая школа – это ежедневная работа! Я – за людей, пришедших в профессию «от прилавка». Только знание рынка и особенностей своих клиентов, какими бы разными они ни были, а также полная отдача делу может дать результат и правильное развитие. В учебниках вы этого не найдете», – заявляет Георгий Ростовщиков, глава по закупкам мужской одежды в открывающемся Harvey Nichols Baku. Георгию 27 лет, и такая должность в первом на территории СНГ Harvey Nichols – яркий пример успешной карьеры. Его история профессионального роста складывалась стремительно, но в России это не вызывает большого удивления.

После школы Георгий начал работать помощником продавца на распродаже в культовом петербургском бутике Vanity, потом – в первом петербургском магазине формата department store Vanity Opera, где участвовал в закупочной сессии в качестве ассистента. С 19 лет получил часть марок в самостоятельное ведение, при этом всегда проводил массу времени в торговом зале с клиентами.

В 20 лет его пригласили в качестве бренд-менеджера очень популярной тогда марки JOOP! в Санкт-Петербурге и в ряд старт-ап-проектов. В 24 года Ростовщиков получил запрос из Москвы и был назначен руководителем департамента мужской одежды компании Podium: «Это была уникальная команда профессионалов, неограниченные возможности для самореализации и профессионального роста», – говорит Георгий. В 27 лет он стал самым молодым за 200 лет истории компании Harvey Nichols главным байером направления мужской одежды в Harvey Nichols Baku.

«Я знаю множество примеров, как люди с самым разным образованием становились очень талантливыми байерами. Сегодня многие получают специальное образование, и это наверняка помогает при трудоустройстве. Но нельзя научить любви к моде, привить интерес к этому предмету и желание постоянно развиваться. Это идет изнутри – или есть, или нет. Еще, конечно, очень помогает опыт работы с клиентами в магазине», – считает Наталья Синькова, байер Podium Market. Ее опыт по-своему тоже показателен для российского рынка: после окончания магистратуры в Высшей школе бизнеса МГУ по специальности «менеджмент» она начала работать в Podium ассистентом байера.

«Первые две недели я вникала в специфику работы – запоминала огромное количество новых для меня названий брендов (придя в Podium, я обнаружила, что мне известны от силы брендов 10–15), график закупочных сессий, графики поставок и многое-многое другое. Через полгода я стала координатором отдела закупок женской одежды и аксессуаров, а еще через четыре месяца поехала на первую баинг-сессию», – рассказывает Наталья.

По словам Андрея Бурматикова, генерального директора PROfashion Consulting, сегодня на российском рынке можно выделить три основные категории специалистов, отвечающих за закупки, в соответствии с их образованием. К первой категории байеров можно отнести владельцев или владелиц собственных небольших мультибрендовых магазинов. Создав магазин, они стали самостоятельно заниматься закупками, работая с нужными, на их взгляд, моделями или брендами. «Очевидно, что профессионалы из этой категории не получали специального образования, прежде чем начать работу в отрасли», – говорит Андрей Бурматиков.

Ко второй категории можно отнести байеров мультибрендовых сетей или универмагов, особенно из категорий люкс и премиум: там специалисты растут в своей компании, поднимаясь по карьерной лестнице, начиная с позиции продавца. Есть и другой вариант: «В такие компании часто подбирают байеров по знакомым: человек мог даже не заниматься закупками, но его позовут, так как ему доверяет руководитель», – рассказывает Андрей Бурматиков.

Третья категория – это байеры крупных мультибрендовых сетей. «В вертикально интегрированной розничной сети система роста кадров наиболее сложная: байеры зачастую выросли еще из снабженцев или товароведов. В таких компаниях сама система организации рабочего процесса подразумевает, что для роста необходимы новые знания», – поясняет Андрей Бурматиков.

Зарубежная теория

Есть, однако, простые истины: fashion-баинг – это не покупка коллекций в соответствии со своим вкусом или даже модными тенденциями. Правильные закупки основаны на том, чего хотят покупатели.

«Несложно написать заказ, который будет красивым или модным. Профессионал баинга должен уметь проводить аналитику вкусовых предпочтений, без них работа не будет успешной, а продажи не будут расти», – говорит Анна Шарендо, байер со стажем более 15 лет, работавшая на руководящих позициях в Podium и Trends Brands.

Именно поэтому у байера есть три принципиальные задачи-функции: во-первых, определить, соответствуют ли закупленные товары целевой аудитории; во-вторых, добиться, чтобы товары были проданы в запланированном количестве; в-третьих, обеспечить, чтобы продажи закупленных товаров дали нужную валовую прибыль.

Учитывая это, становится понятно, почему в колледжах США баингу учат в технических университетах, для поступления в которые нужны высокие баллы по математике. Труд, традиционно ассоциирующийся у всех с «работой мечты» – бесконечные командировки, красивая одежда, интересные знакомства, – на деле сводится к таблицам и графикам, скрупулезным расчетам и сравнениям.

Байер должен уметь хорошо считать, так как любой просчет или неправильно сделанный вывод может привести к серьезным проблемам. «Перебор» или «недобор» в той или иной группе может негативно сказаться на финансовом результате всего сезона. Успех магазина зависит в первую очередь от ассортимента, и если покупатели заходят, ищут что-то и не покупают – это ошибка байера.

Баингу учиться нужно: если наступит кризис и будут сокращения, то конкурентоспособными окажутся те, кто разбирается в маркетинге, финансовом планировании, текстиле и формировании трендов, понимает отечественную специфику модного бизнеса. Такую базу должно было бы давать образование, но в России специальность «байер» не внесена в реестр профессий – то есть диплом государственного образца получить не удастся. Правда, среди вузовских программ все же есть те, что дают знания, нужные для развития байера. Например, специальность «менеджмент предприятия» делает акцент на грамотном управлении закупками.

Специальность «товаровед» тоже отчасти подходит. Можно использовать специальности экономической направленности – к примеру, маркетолога. Но все это не охватывает профессии в целом.

Именно потому в качестве альма-матер желающие расти и развиваться потенциальные байеры чаще выбирают зарубежные вузы: последние предлагают большое количество программ, от недельных интенсивных курсов до четырехгодичного бакалавриата. Их стоимость, естественно, сильно варьируется. И хотя объем знаний напрямую зависит от уровня университета и длительности курса, студенты должны изучать тонкости формирования ассортиментной политики, методы изучения и сбора информации о потребностях покупателей и способы работы с остатками.

Однако знания, полученные в иностранных университетах, предполагают изучение местного, а не российского законодательства и рынка. Это может быть и плюсом – но только в том случае, если байер уже имеет российский опыт работы, а все поставки идут из-за рубежа.

«Очевидно, что для байера очень важно знание иностранных языков и умение работать с рынками разных стран. Однако, если раньше все работали с Европой, то сейчас, как мне кажется, ориентир смещается в сторону Азии. И, следовательно, байеры со знанием азиатского рынка вскоре будут более востребованы», – считает Анна Шарендо.

Российская реальность

У байеров есть правило: на закупках никогда не слушать то, что говорят иностранные коллеги. Это логично: вероятность, что азиатские или европейские бестселлеры совпадут с российскими, минимальна.

Важную роль играют не только климатические, но и ментальные особенности: то, что хорошо продается в минималистичной Дании, не будет в тех же объемах продаваться в любящей излишества России. «Я знаю, что есть много хороших зарубежных институтов, и некоторые мои знакомые учились там за огромные деньги. В результате в лучшем случае они работают консультантами в шоу-румах. К сожалению, есть примеры, когда по возвращении в Россию они не востребованы. Без обид, но я бы выбрал другой путь», – советует Георгий Ростовщиков.

Причины этого очевидны: «Байер, работающий для России, должен учитывать большое количество характерных факторов», – утверждает Ростовщиков. И если некоторые из этих факторов (слишком длинная зима) очевидны, то другие правила можно вывести только методом проб и ошибок.

«Российский рынок очень сложный и неоднородный, – говорит Анна Шарендо. – То, что будет распродано за несколько дней в одном регионе, в другом может не уйти даже на распродаже. Вкусы потребителей отличаются кардинально, поэтому очень важно понимать локальные вкусовые предпочтения».


На решения по предстоящим закупкам влияет целый набор факторов, имеющих разную природу и постоянно меняющихся: ситуация на рынке fashion в данном городе, конкуренция, политика поставщиков, планы развития компании, результаты предыдущего сезона и многое другое. Байер должен уметь правильно оценить эти факторы и заложить в таблицы с расчетами бюджета определенные коэффициенты, которые отразят влияние каждого фактора.

Иными словами, понимание математики не самодостаточно, а прочно взаимосвязано с опытом: требуется не просто знание формул, а фактически умение их создать, что возможно только при понимании специфики работы бизнеса и локального спроса.

«Все байеры нашего магазина проходят специальные курсы в Москве и Европе, – говорит Глеб Ядрищев, коммерческий директор казанского мультибрендового бутика «Подиум». – Когда мы подбираем персонал, нам не важно, чтобы претенденты понимали, как технически написать заказ или оформить его – мы можем научить их этому. Но они должны, уже приходя к нам, понимать, что нужно нашему покупателю, чувствовать это на уровне интуиции, знать, что понравится, а что нет. Нам важно, чтобы у нанятых нами людей «горели глаза» и был хороший вкус, все остальное – наживное».

В Европе и США, куда чаще всего едут учиться российские байеры, существует налаженная система функционирования модного бизнеса, которую сложно обойти. Обучающихся там байеров учат работать именно в рамках этой системы.

В свою очередь в России достаточно быстро можно достичь такого результата, для которого в Европе потребуются годы. «Реалии российского ритейлового бизнеса таковы, что практические знания важнее, чем общие подходы (которые больше пригодны для европейского или американского рынка), ведь индустрия моды в России достаточно молодая – у нас нет «взрослых» байеров, как, например, в Америке или Европе. Поэтому и четкого рецепта, как стать байером, пока не существует», – отмечает Наталья Синькова. Такое мнение, пожалуй, наиболее четко отражает средневзвешенную позицию рынка: учиться баингу скорее стоит, чем нет, однако во главе угла все равно стоит опыт: его по достоинству ценят как российские, так и зарубежные ритейлеры.