Покупатель в магазине детской одежды – кто он?
Детская мода сегодня представляет собой не менее серьезную индустрию, чем мода взрослая. В ней тоже формируются свои тренды, которые складываются в тенденции. Знание трендов служит навигатором в работе всей цепочки профессионалов – от байера до директора магазина и продавца.
Важной задачей для магазинов становится подача детских коллекций: умение показать стилевые особенности одежды и варианты сочетаний, эффектно преподнести ее, чтобы в итоге продать. Важнейшей фигурой в этом процессе становится продавец.
Чтобы успешно продавать, владелец магазина и продавец должны прежде всего знать, кто их покупатель: нужно четко выявить возрастную категорию аудитории бренда или магазина.
Если в магазине представлены вещи для детей от рождения до 3 лет, то покупателями будут будущие родители или родственники, которые чаще всего впервые делают такие покупки. Задача продавца – помочь подобрать товар, объяснить важность приобретения именно этой вещи. Продажи будут напрямую зависеть от качества проведенной консультации.
Возраст от 3 до 6 лет: с одной стороны, основное решение принимает родитель, с другой – у ребенка уже формируются собственные предпочтения. Ключ к продаже – в умении продавца предложить то, что понравится ребенку, но в большей степени родителю: в данной категории предпочтения родителей на первом месте.
Самый сложный возрастной период – от 6–7 до 10–12 лет. Это поколение современных детей вырастает на интернете и ТВ, оно точно знает, что сейчас модно, и хочет именно этого. Продавцу нужно предложить вариант, который понравится ребенку и вызовет одобрение у родителя. Зная ассортимент магазина, к этой задаче можно подготовиться заранее. Важно обучить продавцов видеть внутренние зоны комфорта покупателей-родителей через их предпочтения и предлагать именно это, а не просто знакомить с ассортиментом магазина.
Всегда рекомендую спрашивать предпочтения ребенка, даже если для него что-то хочет выбрать мама. Это сделает покупку ценной и любимой и не приведет к возврату.
В подростковом периоде все решает подросток, хотя и платит за все родитель – следовательно, вкусовые предпочтения подростка на первом месте. Продавцу нужно хорошо разбираться в ассортименте товаров для подростков, знать особенности стиля подростковых вещей, даже персонажей, изображенных на одежде, а главное – уметь общаться с этой возрастной категорией.
Если возраст ребенка, одевающегося в вашем магазине, определен, важно обучить продавцов ориентироваться в трендах и тенденциях, правильно общаться с покупателями и правильно позиционировать товар.
Резюмируя, хотелось бы отметить, что сегмент детской моды требует особого подхода к продаже: более аккуратной подачи информации, умения общаться с разной возрастной аудиторией и в целом скрупулезного знания коллекции. Прежде всего важно наладить коммуникацию между продавцом и покупателем – это, в свою очередь, приведет к более высоким продажам.
Если в вашей компании уже есть тренер или вы сами проводите работу с продавцами, мы рекомендовали бы на практике отработать техники продаж во взаимодействии с клиентами вашего магазина, исходя из возрастной группы и описанных выше нюансов. Вы также можете обратиться к другим опытным тренерам и пройти тренинг-практикум: результаты не заставят себя ждать.
В феврале PROfashion®CONSULTING предлагает уникальную услугу своим клиентам и читателям журнала PROfashion: МЫ ОТВЕЧАЕМ НА ВАШИ ВОПРОСЫ
Вы можете задать любой вопрос о работе с персоналом, системе мотивации и работе вашего магазина. Вопрос должен быть четким и содержать дополнительную информацию о торговой точке.
Вопросы присылайте на
Еще больше о рынке детской одежды и обуви – на PROfashion Kids
