Особенности национального ресейла: кто, как и почему покупает детскую одежду из вторых рук, и есть ли у этого сегмента будущее
Культура доверия
Почему доля ресейла на рынке растет, долго объяснять не приходится: с одной стороны, даже в цивилизованных странах из-за пандемии сильно упали доходы населения, с другой — к людям все более отчетливо приходит понимание ответственности перед окружающей средой, заполняющейся излишками непроданной одежды и отходами ее производства.
Покупка взрослой одежды на рынке ресейла подходит не всегда и не всем по разным причинам — из-за невозможности спланировать шопинг, найти нужные размеры и т. д. А вот для формирования детского гардероба, вещи в котором быстро сменяются, часто не успевают износиться и не обладают какими-то ярко выраженными особенностями силуэта, это вполне разумный подход: приобретать из вторых рук и продавать заново. Сегодня таких возможностей более чем достаточно — начиная от онлайн- и офлайн-магазинов люксового секонд-хенда, в которых можно найти качественные, брендовые, в том числе новые вещи, и заканчивая интернет-развалами на «Авито», «Юле» и в специализированных группах в социальных сетях.
«Популярность осознанного потребления растет и с годами будет только прогрессировать, — считает основательница ресейл-проекта „Ничего Нового“ Таня Нудельман. — Запрос на перепродажу детской одежды, определенно, есть. Ведь за первые два года жизни ребенок меняет восемь размеров одежды, а это около 280 предметов, большинство из которых используется всего 2–3 месяца. На больших ресейл-платформах, таких как Luxxy, OSKELLY, Second Friend Store, имеются детские разделы, где перепродаются вещи люксовых брендов и аксессуары».
«Ничего нового»
На сайте люксового секонд-хенда Vestiaire Collective раздел kids включает тысячи наименований: здесь можно приобрести и пуховик Moncler за 180 фунтов, и футболку Gucci за 140 фунтов. Столь несогласованное ценообразование объясняется тем, что это маркетплейс: прямо под карточкой товара публикуется название страны, в которой находится продавец.
В России покупка брендовой детской одежды из вторых рук, да еще и с пересылкой из других стран, вряд ли сильно востребована. Во-первых, учитывая курс валюты, большинство родителей либо не могут себе позволить, либо не видят смысла приобретать детские вещи по таким ценам. Во-вторых, многие из них подходят к шопингу более чем практично — они готовы переплатить за бренд только в том случае, если цена обоснована технологиями или качеством, и простая футболка с логотипом их не заинтересует. В-третьих, покупка детской одежды из-за рубежа сопряжена с риском долгой доставки, особенно сейчас, в ситуации закрытых границ.
Тем не менее интерес к ресейлу в России действительно растет, но эта часть рынка пока еще очень зыбкая. Она держится в большинстве своем на частных продавцах и никак не регулируется. «Наш проект „Ничего Нового“ исследует и продвигает идею ресейл-платформ, цель которых — устойчивое развитие, инвестиции в технологическую базу, формирование культуры доверия и безопасных продаж и покупок, — объясняет Таня Нудельман. — Группы в соцсетях, „Авито“ и „Юла“ под это описание не очень подходят. Соцсети — это закрытые комьюнити, где есть доверие, но сложно отслеживать и искать нужные вещи, плюс в группах нет функции безопасной сделки, удобной доставки, предпродажной проверки вещей на качество и оригинальность». В добавление к этому на вторичном рынке могут оказаться вещи, которые вряд ли попали бы в отечественную розницу по причине несоответствия российским требованиям к детской одежде — например, одежда нижнего слоя, изготовленная из синтетических материалов.
В качестве отклика на проблему появляются селективные ресейл-проекты, пока что существующие в формате крошечных магазинов в Instagram или на маркетплейсах, создатели которых подходят к отбору вещей вдумчиво и дотошно. «Я запустила commod.baby в сентябре 2018 года, — рассказывает его основательница Александра Пильц. — И на тот момент это был единственный проект в таком формате. Наша аудитория — мамы разных профессий, увлечений, возрастов и благосостояния. Есть и девушки, которые еще не имеют своих детей, а одевают, например, любимых племянников. Отбор вещей для магазина происходит по многим критериям, самый главный из них — качество материала. Я отлично разбираюсь в тканях, технологиях и особенностях кроя, знаю, как починить, доработать, почистить или постирать вещь, чтобы подарить ей вторую жизнь».
commod.baby
Конкуренты — покупатели
При подготовке этой статьи мы обратились не только к экспертам рынка, но и к потребителям, проведя опросы в чатах Facebook и Telegram. Результаты показали, что родительское сообщество активно пользуется ресейлом, при этом люди чаще покупают вещи из вторых рук, чем продают.
В сегменте детского ресейла существуют определенные категории товаров, которые пользуются большим спросом, чем остальные. Вот несколько примеров. «Покупала на „Авито“ платья для утренников и выступлений, которые явно были надеты пару раз, и нам требовались на один-два раза. Дешевле, чем в магазине, и не надо бегать и искать». «Пока ребенку нет года, покупаю подходящую одежду по минимальной цене, независимо от цвета, ребенок все равно через пару месяцев вырастает». «На „Авито“ покупаю шерстяные вещи, в магазинах они дорогие, но маленький ребенок быстрее растет, чем вещь приходит в негодность». «Наиболее ликвидное — верхняя одежда, особенно на малышей, которые носят ее в коляске и недолго». «Бывает так, что к концу сезона нога вырастает, и покупать новую обувь нет смысла, тогда выручает «Авито». «В неидеальном состоянии могу взять всякие „красоты“ типа юбок-пачек, чтобы дети могли радостно лазать по заборам в них, а мне было не жалко».
«Интересный пример с комбинезонами Reimа, — уточняет Таня Нудельман. — Их главные конкуренты — не другие бренды, а покупатели, которые передают эти комбинезоны по наследству».
«Я регулярно продаю вещи на маркетах и „Авито“, — рассказала одна из наших респонденток, Елена Черноярская, автор Telegram-канала „Treasure Hunter“. — А еще сотрудничаю с магазином momchecked.ru. Это удобно. Чтобы заключить договор, надо связаться с менеджером и согласовать, какие вещи вы хотите продать. Их заберет курьер. Вещи должны быть в „продажном“ состоянии, в очень хорошем или отличном. Поэтому менеджер попросит прислать фото. Но у меня снимки давно не просят, поскольку согласовывать каждую вещь долго, просто после получения менеджер иногда показывает то, что не может принять. И тогда по вашему выбору эти вещи или вернут, или отдадут нуждающимся. Я всегда выбираю второй вариант».
А вот опыт продажи на крупных интернет-барахолках не всегда бывает удачным: респонденты опросов жалуются на требования якобы малоимущих матерей отдать вещи за полцены или вовсе бесплатно, причем на деле «мамочки» могут оказаться перекупщиками: «куча нервов и ничего не продала», «больше возни, чем пользы», «легче пойти в магазин и купить там, чем переписываться и назначать встречи или заморачиваться с пересылками», «попытки продать не стоили того, больше провозишься, чем заработаешь».
До бесконечности
Любопытно, что у пользователей детского ресейла постепенно складывается собственная этика и культура покупок и продаж. «На „Авито“ часто выстраиваются долговременные отношения, — рассказывает Мария Акимова, модератор женского сообщества flylady-ru, мать двоих детей и опытный пользователь ресейл-платформ. — Два года подряд я покупала у одной и той же девушки обувь для ребенка, нас объединила любовь к конкретной марке. Я предпочитаю покупать зимнюю одежду проверенных марок, но не за бренд, а за технологичность, плюс хорошую ортопедическую обувь от ECCO, Kuoma. Любители Kuoma на „Авито“ и „Юле“ — это отдельная субкультура. Существуют даже лайфхаки для покупки этой обуви. Вообще я очень люблю ресейл — это круговорот тепла в мире».
Покупательницы делятся и другими секретами, которые позволяют уменьшить потенциальные риски неудачной покупки. «Приобретаю только проверенные бренды, это облегчает подбор размера и гарантирует, что вещь еще послужит какое-то время». «Верхнюю брендовую одежду брала с целью понять, какая она в носке, на сменку, чтобы потом взять новую в качестве основной на следующий сезон». «Не покупаю б/у верхнюю одежду с мембраной, так как часто ее стирают неправильно, и при использовании она промокает». «Воспользовалась лайфхаком для мембранной верхней одежды: на вопрос, как стирали, можно получить ответ, сохранились ли свойства мембраны». «Можно спросить, какие есть у вещи дефекты. Не все скажут честно, но время это сэкономит».
Были и более простые советы, которые можно запомнить как покупателям, так и продавцам секонд-хенда: «если фото сделаны при хорошем освещении и детально — к продавцу больше доверия», «если бирок нет, ищу в интернете информацию по товару», «если вещь б/у, но в идеальном состоянии, то, скорее всего, она такой и останется».
Многие предпочитают не покупать и продавать, а меняться одеждой с друзьями или родственниками, у которых есть дети разных возрастов. Кроме того, сейчас, когда 2–3 ребенка на семью стало нормой, вещи просто донашиваются младшими братьями и сестрами. Примечательно, что для старшего поколения, выросшего в эпоху дефицита или нищих 1990-х, сам факт донашивания вещей и отсутствия выбора стал травмирующим опытом, а вот их дети, внуки ничего не имеют против одежды, передающейся по наследству.
Поэтому сейчас встает вопрос о целесообразности единоличного владения детской одеждой — и как ответ на него начинают появляться сервисы по прокату вещей. Не так давно стало известно об инициативе Arket, запущенной в Нидерландах: часть моделей из ассортимента бренда теперь можно брать напрокат, месячная подписка доступна для европейских клиентов от 19,50 евро в месяц. В компании заявляют, что пользование одним предметом одежды будет ограничено от 8 до 10 раз в зависимости от степени износа, а когда товар полностью придет в негодность, его передадут на переработку. В России эту нишу решил занять стартап nextgen22, предлагающий разные форматы подписки: от трех вещей в месяц до бесконечности. Кроме того, проект приглашает к сотрудничеству всех желающих поделиться детской одеждой и получить доход от ее аренды.
commod.baby
Обзор Telegram-канала «Ничего нового»
Kidizen – американская онлайн-платформа и приложение для покупки и перепродажи детских вещей. Для родителей, у которых нет времени самостоятельно выставлять вещи, есть опция Style Scout – менеджер приезжает к клиенту домой, отбирает вещи, фотографирует их и выставляет в приложение.
Примерно по такой же схеме работает французский стартап Il Etait Plusieurs Fouis. На сайте можно продать и купить детскую одежду от 0 до 14 лет. Вещи, которые уже не подлежат продаже, Il Etait Plusieurs Fouis отправляет нуждающимся.
Shop Tomorrows – ресейл-сайт, на котором родители могут продавать аккуратно ношенную детскую одежду и получать за нее специальные жетоны для новых покупок на Tomorrows.
Everlasting Wardrobe – онлайн-сервис аренды детской одежды. За $40 можно взять напрокат 8 вещей на 30 дней. Если какая-то из вещей особенно понравилась клиенту, сайт дает возможность купить ее с большой скидкой. Once
Upon A Child – американская сеть секонд-хендов с внушительным списком офлайн-магазинов в США и Канаде. В отличие от онлайн-платформ здесь можно принести детские вещи в любой из магазинов, и Once Upon a Child выкупит их на месте.
