Народное голосование

Пока банки устраивают волокиту и требуют финансовых обоснований каждой запятой в заявке на кредит, участники краудфандинговых проектов без труда получают в четыре раза больше средств, чем просят. Например, марке Liberty&Justice на футболки с принтами нужно было всего $50 000, а собрала она $190 000. Можно ли такие площадки рассматривать как полноценный источник инвестиций и насколько предсказуемы результаты «народного голосования»?

Краудфандинг (от англ. «финансирование народом») работает с помощью онлайн-платформы, на которой можно разместить описание проекта, чтобы попросить денег на его осуществление. В финансировании участвует любой, кому идея покажется интересной. В отличие от венчурных инвесторов, которые дают крупные суммы, рассчитывая в перспективе хорошо заработать, здесь небольшие суммы от огромного количества людей предоставляются безвозмездно.

Крупнейшие краудфандинговые платформы в мире – Kickstarter и Indiegogo; в России – Boomstarter и Planeta. Мода везде выделена в отдельный поток. В июле 2015 года только на Kickstarter было 469 fashion-стартапов. Модные проекты по сравнению с другими категориями просят почти микроскопические суммы, от $5 до $30 тыс., в то время как создатели настольных игр хотят получить сотни тысяч, а довольные бекеры (спонсоры) инвестируют в их идеи по несколько миллионов долларов.

На что просят

На российских платформах чаще всего собирают средства на выпуск шапок и галстуков-бабочек, на международных в фаворитах – производители очков, футболок, носков и бумажников. Но в принципе просить денег можно на что угодно – на открытие флагманского магазина или pop up store, на создание дизайн-маркета во Флориде, на участие в Нью-Йоркской, Копенгагенской, Парижской неделях моды, на производство легинсов для воркаута или линейку одежды. Популярные темы – винтаж и кастомизация всего, что надевается и обувается.

География заявок на интернациональных площадках обширна – здесь появляются проекты из США, Канады, Израиля, Великобритании, Франции, Финляндии, Италии, Греции, Малайзии. Российских стартапов немного, особенно на Kickstarter. Если на Indiegogo добавить новый проект может житель любой страны, достигший совершеннолетия (без подтверждения личности и банковского аккаунта), то для размещения на Kickstarter нужно быть гражданином США, Великобритании, Канады, Австралии, Новой Зеландии, Нидерландов, Германии, Дании, Ирландии, Швеции или Норвегии. Данные о гражданстве и банковском аккаунте проходят модерацию в среднем в течение недели.

Если фаундеры (соискатели) не являются резидентами данных стран, но все же хотят запустить кампанию по сбору средств на Kickstarter, они могут воспользоваться услугами посредников. В рунете есть консультанты, которые расскажут, как выйти на площадку.

Из личного опыта

Марка Decadent Minimalist была основана в 2014 году одновременно с запуском проекта на Kickstarter. Кампания по сбору средств на выпуск бумажника DM1 была профинансирована на 1837% – продано более 2000 кошельков. Проект, начинавшийся как студенческая курсовая в Стэнфордском университете, стал бестселлером. «Я запустил кампанию на Kickstarter, потому что не понимал, будут ли востребованы мои бумажники, – вспоминает создатель Decadent Minimalist Эрик Мун. – Мне самому продукт казался нишевым, и нужен был способ, чтобы узнать, есть ли массовый спрос. Kickstarter идеально для этого подходит».

Cтартап Муна собрал около $92 000 от 1375 человек. Но, как говорит Эрик, размещение проекта на платформе – только полдела. Дальше начинаются многочисленные вопросы: нужно ли оформлять патент, сколько налогов с продаж платить, как вести бухучет, надо ли параллельно вести торговлю на Amazon или Etsy, возьмут ли товар большие сети…

Cамым сложным и непредсказуемым оказалось продвижение продукта во время краудфандинга и привлечение бекеров. «Я обратился к блогерам за два месяца до запуска, – рассказывает Мунк. – Я не рассчитывал получить отзывы сразу, но надеялся, что к моменту старта кампании у них будет сформировано представление о продукте. Хотя никогда не знаешь, кто и как поможет открыть нужные двери – я продал 100 кошельков другу друга на фейсбуке, с которым мы никогда не встречались».

Российские площадки

Проект производства вязаной одежды для детей из детских домов «Тепло» на Boomstarter завершился в конце июля нынешнего года с впечатляющими результатами – собрано 359 605 рублей от 163 человек. Вязать одежду будут инициативные бабушки. Проект предполагает создание сообщества пожилых людей и молодежи. Новое поколение сможет обучить­ся основам традиционного искусства вязания, а бабушки получат необходимые внимание и общение.

«В январе 2015 года я прошла обучение по программе «Народное финансирование» на платформе Boomstarter, – рассказывает один из инициаторов проекта Анастасия Елкина. – Мне показалось, что это эффективная схема. Ведь краудфандинг – возможность не просто собрать прозрачным способом средства на реализацию проекта, но еще и сразу понять, насколько идея актуальна».

По словам Анастасии, работать с Boomstarter оказалось очень просто. Служба поддержки активно помогала во всех вопросах: что добавлять в описание, как оформлять блоки, указывать спонсорские вознаграждения, продвигать проект. «За неделю до запуска мы начали продвижение по «кругам краудфандинга», сформулированным основателем сервиса Boomstarter Русланом Тугушевым, – делится опытом Елкина. – До 5% необходимой суммы приносят пользователи, которые дают деньги в обмен на репутацию. На этом этапе мы писали друзьям в социальных сетях и просили поддержать. От 5 до 25% суммы приносят рекомендации от тех, кто уже помог. Для этого мы регулярно обновляли данные в социальных сетях с упоминанием имен всех спонсоров и другими мотивирующими сведениями. До 80% суммы приходит от тех, кто узнал о проекте из различных информационных каналов. Мы воспользовались инструментами Boomstarter: email-рассылкой и постами в соцсетях».

Параллельно инициаторы проекта провели первые встречи с участниками старт­апа. В дальнейшем «Тепло» планирует устраивать обсуждения интересных тем и мастер-классы два раза в месяц. А в канун Нового года вязаные вещи подарят детям из подмосковных детских домов.

Как это работает

Краудфандинг начинается с регистрации на сайте и размещения привлекательного описания проекта (фото, видео обязательны). Далее определяются период присутствия проекта на платформе (от 20 до 50 дней), минимальная сумма, необходимая для его реализации, и rewards – так называемые «плюшки», вознаграждение, которое получают участники. Это такая же важная часть проекта, как сам продукт. «Плюшек» должно быть не менее 5–7, и их необходимо выстроить в иерархию. К примеру, за $5 спонсор попадает в лист благодарности на сайте, за $40 получает сам продукт (обычно на $20–100 дешевле розничной цены), за $150 – продукт и подарок, за $1000 – продукт, подарок и участие в вечеринке по случаю запуска продукта. Если нужная сумма получена, деньги переводятся фаундеру через Amazon Payment в среднем в течение 14 дней. Kickstarter берет 5% от привлеченных средств, Amazon – 3–5%. Если сумма не собрана, то все деньги возвращаются их владельцам.

Kickstarter переводит средства фаундеру только в том случае, если минимальная сумма собрана на 100%. На Indiegogo можно выбрать статус «все или ничего» или «гибкое финансирование». При модели «Все или ничего» Indiegogo забирает 4% от суммы. «Гибкое финансирование» предполагает, что проекту переводятся деньги, даже если сумма собрана не вся, Indiegogo получает 9% собранных средств. Практики не рекомендуют выбирать такой способ, считая, что он подчеркивает неуверенность создателей в продукте и той сумме, которую они просят. В сентябре 2014 года на Indiegogo запущена модель Forever Funding для компаний, которые уже привлекли необходимое финансирование и хотели бы получать дополнительные средства на постоянной основе.

Проект может быть удален с платформы в случае нарушений: если размещаются заведомо ложные сведения о проекте, продаются уже существующие товары, нарушаются авторские права, стартап финансируется самими соискателями, даются прямые ссылки на страницу компании с рекламных площадок, таких как Google или Facebook.

Перед запуском краудфандинговой кампании всегда стоит помнить, что собранные деньги не гарантируют ее успешности. По завершении отведенного срока начинается самый большой и сложный этап – разработка проекта, общение с клиентами и доведение продукта до финальной стадии. Лишь 30% команд, собравших всю необходимую сумму, смогли реализовать продукт.

Кроме того, при подготовке кампании краудфандинга надо учесть расходы на маркетинг, съемку видео и т.д.

Не только деньги

Основатель Simple Shoes Денис Райан воспользовался платформой Kickstarter после того, как лояльные покупатели стали обращаться с просьбами вернуть модели обуви, снятые с производства. «Мы хотели дать нашим поклонникам нечто большее, чем просто обувь, – объясняет Денис. – И они получили сопричастность к запуску продукта». Продвижение проекта через Facebook, Instagram, отраслевые и lifestyle СМИ началось за две недели до старта. «Кампания на Kickstarter помогла укрепить нашу веру в то, что покупатели все еще хотят приобретать Simple, это дает нам большую эмоциональную поддержку», – добавляет Денис.

Создатель часов в деревянной оправе Analog Watch & Co Лоренцо Баффа выбрал Kickstarter, потому что это наименее рискованный способ протестировать рынок. «Наша аудитория – это горожане 24–45 лет, живущие в населенных пунктах, связанных с креативными индустриями, – говорит Баффа. – Первая коллекция появилась в результате моей курсовой в колледже дизайна. Но мы очень много работали, чтобы понравиться. Успех второй кампании показал, что у нас это получается». В ходе первого стартапа Баффа и его команда собрали $75 000 за 30 дней, в ходе второго – $60 000. Первая же коллекция проекта попала в престижный Музей современного искусства на Манхэттене в Нью-Йорке.

Кэтрин Д’Лиш, театральный художник и дизайнер марки нижнего белья и одежды для дома Boudoir by D’Lish, выбрала Kickstarter, потому что для нее это лучший способ собрать предзаказы и профинансировать следующий этап производства.

Краудфандинговая площадка – не только живые деньги. Это еще и хорошая рекламная площадка, где можно отточить собственное пиар-мастерство, оценить привлекательность fashion-стартапа для будущих клиентов, получить дополнительное продвижение сразу после запуска проекта. Платформа позволяет сэкономить десятки тысяч рублей (или долларов). И лишь на первый взгляд она кажется игрушкой для альтруистов. За 6 лет только на Kickstarter модные проекты собрали $54 млн. Эта сумма послужила хорошим трамплином для представителей малого бизнеса, большинство из которых продолжают развиваться и получать прибыль.