7 ошибок руководителей модных магазинов

Кто он, хороший директор модного магазина? Рассмотрим распространенные ошибки, которые мешают руководителю розничного магазина быть образцовым.

Ошибка № 1: неправильный функционал

Ко мне часто обращаются за помощью в поиске сильного директора магазина и перечисляют в основном административные обязанности, но забывают о таких важных функциях как управление персоналом и продажами. Именно поэтому для начала следует определить, какие обязанности ложатся на плечи управляющего модным магазином.

Cфера ответственности директора магазина:

• управление продажами;
• управление персоналом;
• обеспечение ежедневной безопасности магазина и товара;
• защита прибыли;
• движение товаров: приемка, продажа, возвраты, отвесы, примерки;
• работа с претензиями;
• уборка на складе;
• предпродажная подготовка;
• выявление брака;
• пополнение торгового ассортимента;
• управление мерчандайзингом;
• управление товарными запасами;
• административное управление;
• документация магазина;
• мелкий ремонт;
• уборка;
• охрана.

Ошибка № 2: неумелая работа с торговыми отчетами

Для менеджера важно знать методы и принципы управления коммерческими показателями, то есть правильно работать с планом продаж, который к нему поступает от руководства компании. Вот здесь и кроется частая ошибка: руководитель магазина не умеет работать с этой документацией. Он может не до конца понимать, как работать с торговыми отчетами и своевременно выявлять точки сбоев продаж. Такие специалисты испытывают трудности в анализе цифр и прогнозировании отрицательной динамики. В связи с этим не принимаются своевременные решения по исправлению ситуации. Причиной тому, скорее всего, является неопытность или перезагруженность другими задачами. Знания можно восполнить тренингами. «Академия Розничных Технологий» регулярно проводит семинары-практикумы на тему «Управление продажами в розничном магазине модной одежды», где подробно разбираются ключевые показатели в управлении продажами, необходимые инструменты для анализа этих цифр, а также методы планирования, контроля и максимизации продаж.

Ошибка № 3: плохая работа с клиентской базой

Часто директора магазинов жалуются на низкий трафик и как следствие невыполнение планов продаж. При этом многие руководители ничего не делают для того, чтобы это исправить. Директора магазинов считают, что работа с базой — это ответственность маркетолога или других специалистов, которые трудятся в офисе; они ждут, когда будет сделана общая СМС-рассылка и клиенты придут сами. Ошибка кроется в нежелании или неумении работать с клиентской базой, которая есть в каждом магазине. Более того, во многих торговых точках база не всегда в порядке, она не актуализируется. Профессиональный руководитель магазина должен понимать, что, если план не выполняется, то стоит обратиться к базе постоянных клиентов и самостоятельно выявить тех, кто давно не заходил. Им можно позвонить и пригласить посмотреть новые поступления, тем самым самостоятельно формируя трафик. Задача управленца — распределить эти контакты между продавцами и проверить, как они делают звонки.

Ошибка № 4: проблемы с тайм-менеджментом

Причина сбоев и ошибок кроется не только в неопытности, но и в неправильной расстановке приоритетов. Если проанализировать работу управленца, то мы увидим, что чаще он выполняет работу важную, но не срочную, в то время как нужно ориентироваться на выполнение в первую очередь и срочной, и важной. Разобраться с делами поможет матрица Эйзенхауэра. Кроме того, неважную работу всегда можно перепоручить, чтобы высвободить дополнительное время на более важные задачи. Не делегировать, а именно перепоручать, то есть временно передавать часть какой-то деятельности другому человеку. Например, сегодня вам нужно заниматься торговой аналитикой и проверить состояние склада, и все это одновременно. Как управленец вы должны понимать, что торговая аналитика важнее, потому что по итогам анализа будете принимать решение о том, как улучшить коммерческие показатели. В этом случае проверку склада можно перепоручить, дав четкие указания сотруднику.

Ошибка № 5: проблемы в управлении персоналом

Одна из главных задач руководителя при организации работы продавцов – передать им веру в продаваемый продукт, надежность и стабильность компании в целом и в себя. Часто при директоре магазина персонал работает хорошо, а за спиной – плохо. Это проблема связана с неумелым управлением персонала. Нужно уметь верно оценивать возможности продавцов и грамотно выстраивать их рабочий график, чтоб смена отработала максимально эффективно. Работа управленца оценивается по результатам, которые демонстрируют продавцы, находящиеся у него в подчинении. Мне часто задают вопросы относительно грамотного управления персоналом – эта тема всегда актуальна. В рамках наших тренингов мы рассказываем, как повысить эффективность работы руководителя, как развить навыки управления процессом продаж с точки зрения ключевых коммерческих показателей магазина (конверсии, комплексности и суммы среднего чека) путем воздействия на мотивацию и эмоциональную сферу людей.

Ошибка № 6: разговор с продавцами на разных языках

Почему продавцы не понимают поставленных задач? Скорее всего дело в том, что управленец ее неправильно объяснил. Яркий пример: получая план продаж, директор озвучивает продавцам сумму, которую те должны принести в кассу, и когда работники слышат эти цифры, в большинстве случаев они демотивируются, опускают руки. Но дело вовсе не в том, что план совершенно невыполним, просто продавцы плохо оперируют цифрами. Они продают вещи и лучше всего оперируют именно их количеством. Здесь задача управленца заключается в том, чтобы донести до продавца сумму плана продаж посредством количества вещей. То есть деньги необходимо разделить на число вещей, причем в итоге должны получиться не какие-то разрозненные наименования, а логичные комплекты. Например, сейчас клиенты будут покупать что-то на весну в низком и высоком ценовых сегментах: куртки, пальто, трикотажные изделия, юбки, брюки, платья… Управленец формирует гардероб для одного клиента, а потом подсчитывает, сколько полных образов сотрудник должен продать клиентам за день. Обычно это три-четыре образа, что уже кажется продавцу вполне осуществимым.

Ошибка № 7: проблемы в подборе и адаптации новых сотрудников

Часто управленцы не могут закрыть вакансию, несмотря на то что отдел кадров присылает большое количество кандидатур. Управленцы говорят, что люди просто не доходят или не отличаются хорошими навыками продаж. В чем причина? Сотрудничая с розничной компанией, однажды я решила проверить, что происходит с теми, кто все-таки дошел, и так ли все плохо на самом деле. Зайдя в магазин, директора я не застала на месте – она уехала решать административные вопросы, делегировав задачу по оценке новичка работающей в смене сотруднице. В отсутствие директора происходило следующее: если новый кандидат оказывался сильным, продавец рассказывала ему небылицы о плохом состоянии компании, и новичок просто сбегал. Потом, отчитываясь перед управленцем, продавец говорила, что кандидат ушел, не проработав и полдня, без каких-либо объяснений.

Другая ошибка – когда директор на месте, но при этом совершенно не обращает внимания на нового потенциального сотрудника, занимаясь рутинными административными делами. Была ситуация, когда я зашла в магазин и увидела совершенно растерянную девушку, которая явно плохо себя чувствовала. Выяснилось, что она новенькая, это для нее пробный рабочий день, но ее никто не ввел в курс дел: когда и где она может перекусить, может ли выйти в туалет, до какого часа она должна тут находиться, как будут оценивать ее работу и как узнать, подходит она или нет. Директор ничего ей не объяснила, посчитав, что это сделал HR-отдел. Но это работа директора магазина, а не сотрудника отдела кадров. Профессиональный управленец должен найти несколько дней в неделю на просмотр новых сотрудников и всегда уделять внимание новым кандидатам лично.

Итог

Зачастую все эти ошибки генерируют больше всего негативных последствий для розничного бизнеса. Хороший руководитель – не тот, кто сам много работает, а тот, кто может организовать людей для достижения поставленных целей. Он должен правильно расставлять приоритеты, умело обращаться с документацией, грамотно оперировать цифрами и анализировать показатели, принимать решения и действовать, находить общий язык с продавцами, уметь доносить им необходимую информацию и не перекладывать управленческую работу на других сотрудников. Менеджер также должен помнить, что он ежедневно находится на сцене. Люди наблюдают за ним: каждый его поступок и каждое его слово – сигнал для подчиненных. Эти сигналы и влияют на результаты работы.