О моде для профессионалов
+7 (495) 128-30-20
info@profashion.ru
Бизнес / Ритейл

Это лечится

Как встроиться в новые схемы работы с европейскими поставщиками
PROfashion - фотографии/фото/картинки PROfashion.ru
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть

Юлия Вешнякова, генеральный директор «Академии розничных технологий»

Диагноз

У нас есть определенные опасения по поводу следующего сезона, потому что и раньше, при личном посещении шоурумов, ритейлеры совершали много ошибок во время заказных сессий, а теперь, когда оптовые заказы одежды нужно делать онлайн, ошибок станет еще больше.

Объясню, что послужило причиной таких опасений.

Во-первых, при онлайн-заказе легко ошибиться в цвете, так как некалиброванные мониторы искажают цветопередачу.

Во-вторых, невозможно пощупать изделие. Если я закупаю, например, блузы, то я знаю, что полиэстер высокого качества наощупь напоминает вискозу или шелк. А есть полиэстер низкого качества — «стеклянный». И пока цифровые технологии не могут показать эту разницу.

В-третьих, многие поставщики все еще работают с каталогами, и во время онлайн-сессии показывают только часть отшитых образцов, а остальное приходится выбирать по картинкам. Это непросто. И если в шоу-румах в тех случаях, когда мы сомневались в посадке модели, могли попросить примерить ее на манекенщице, то онлайн это либо невозможно, либо требует намного больших организационных усилий, к которым поставщики, к сожалению, не готовы.

В-четвертых, это энергетически затратная работа — весь день сидеть за монитором и записывать. Мы сильнее устаем за компьютером, и если нет своих «ритуалов восстановления», то здоровье может пострадать. В-пятых, во многих регионах у нас до сих пор бывают сложности с интернетом, и не все собственники умеют пользоваться Skype и Zoom.

Вот и получается, что в онлайн-опте покупаешь кота в мешке: мешок тебе приоткрыли, видишь, что кто-то там шевелится, но какой породы, кот или кошка — непонятно. И это мы говорим о брендах, с которыми предприниматель работает уже не один сезон! Новые марки сейчас лучше вообще не обсуждать, если нет возможности приехать и пощупать.

Поэтому надо повышать свои байерские компетенции, а они складываются из трех базовых вещей: умения рассчитывать бюджет закупки, знания стилистики и переговорных навыков.

Можно повышать компетенции самостоятельно, можно прийти на курсы в «АРТ». Наше практическое руководство по управлению финансами и ассортиментом в fashion-бизнесе включает в себя вопросы ценообразования, планирования бюджета продаж, бюджета заказов и бюджета расходов, а также инструменты финансового контроля, которые позволяют прогнозировать продажи, избегать кассовых разрывов и быстро выводить деньги на личный счет.

veshnyakova-5-2.jpg

Терапия

Подводя итоги прошедшего закупочного сезона, можно сказать, что базовый ассортимент марок премиального уровня стали закупать меньше. Это логично, потому что, если уж вы работаете с хорошими брендами, то лучше у них брать остромодные, трендовые изделия. Тогда их стоимость в рознице оправдана. В среднем ценовом диапазоне закупщики в три раза пристальнее начали смотреть на цену. И такой дифференцированный подход сохранится.

У поставщиков появились определенные послабления — например, можно изменить размер предоплаты и снизить ее до 20%, а иногда и до 10%. Бренды готовы входить в положение и идти навстречу, конечно, в разумных пределах.

К сожалению, у многих компаний, особенно итальянских, сдвинулись сроки поставок. Некоторые клиенты «АРТ» получили последние поставки одежды сезона осень-зима 2020/21 лишь в декабре. Проблемы были со стороны поставщиков. Мы специально уточняли у наших клиентов, вовремя ли они оплатили заказ. Российские закупщики все оплатили вовремя. Но некоторые заказы все же приходили с опозданием или не полностью. И это большая головная боль предстоящего сезона, потому что риск опоздания поставок велик.

Чтобы уменьшить его, рекомендуем всем предпринимателям не лениться и несколько раз уточнить все коридоры поставок. Если вы переживаете, что весенний сезон начнется не вовремя — берите овердрафт, меняйте условия логистики, делайте все возможное, чтобы действовать на опережение. Зачем вам хороший коммерческий ассортимент с поздним сроком поставок? Вы просто не успеете на нем заработать. Были случаи, когда предприниматели решали, что первая поставка маленькая, забирать ее невыгодно, и консолидировали ее со второй. А когда приходили обе партии, оказывалось, что уже поздно — пик продаж прошел. Значит, первые поставки должны приходить в большем объеме.

Я не понимаю, почему многие собственники так критически относятся к овердрафту. Да, это кредит, за пользование им нужно будет что-то заплатить. Но что для вас важнее — вовремя получить ассортимент, быстро продать его, заработать и быть финансово независимым, либо копить деньги на оплату поставщикам и пропустить период активных продаж?

veshnyakova-4-2.jpg

Мы считаем, что дело не столько в финансовой неграмотности, хотя и она имеет место, сколько в недостатке знаний о системных связях в fashion-ритейле, о том, как один процесс влияет на другой. Это лечится, причем достаточно просто — обучением. Об итогах закупочного сезона нельзя однозначно сказать, прошел он хорошо или ужасно — у кого-то продажи сократились, кто-то их увеличил, а кто-то остается с прежними объемами. Все зависит от того, как шли дела до карантина. А дела шли у всех по-разному, и теперешняя ситуация определяется тем, на каком уровне осознанности был собственник магазина одежды, когда мир охватила пандемия. Уровень ведения бизнеса повышается не только обучением, но и созданием для себя мотивирующего круга общения, к примеру, через участие в предпринимательских сообществах. Ради этого «АРТ» в 2020 году создала для собственников бизнеса клуб «Все свои».

Как правило, локальные предпринимательские сообщества есть в каждом городе, сеть центров поддержки бизнеса «Агентства стратегических инициатив» и «Мой бизнес» охватывает уже многие регионы, но мы редко видим в них предпринимателей из fashion-ритейла. Зато часто слышим: «У нас региональная специфика, у нас свои особенности».

Пора уже отказаться от местечкового мышления и переходить к системному. А системно задачи на 2021 год не изменились: стимулирование продаж по полной цене, необходимость избегать перезакупа, пересмотр условий аренды и эффективное обслуживание своих клиентов.

Может быть, ощущение катастрофы возникло, потому что не были отстроены базовые вещи? Если это понять, то новым будет не столько какое-то принципиальное изменение схем работы, сколько большее внимание к каждому винтику в бизнесе и осмысление их взаимосвязей.

Подписывайтесь на нас в Telegram, Instagram, YouTube и Facebook, чтобы не пропустить самые интересные новости индустрии моды.
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю

Новости компаний