Юлия Вешнякова, генеральный директор «Академии розничных технологий»
Диагноз
У нас есть определенные опасения по поводу следующего сезона, потому что и раньше, при личном посещении шоурумов, ритейлеры совершали много ошибок во время заказных сессий, а теперь, когда оптовые заказы одежды нужно делать онлайн, ошибок станет еще больше.
Объясню, что послужило причиной таких опасений.
Во-первых, при онлайн-заказе легко ошибиться в цвете, так как некалиброванные мониторы искажают цветопередачу.
Во-вторых, невозможно пощупать изделие. Если я закупаю, например, блузы, то я знаю, что полиэстер высокого качества наощупь напоминает вискозу или шелк. А есть полиэстер низкого качества — «стеклянный». И пока цифровые технологии не могут показать эту разницу.
В-третьих, многие поставщики все еще работают с каталогами, и во время онлайн-сессии показывают только часть отшитых образцов, а остальное приходится выбирать по картинкам. Это непросто. И если в шоу-румах в тех случаях, когда мы сомневались в посадке модели, могли попросить примерить ее на манекенщице, то онлайн это либо невозможно, либо требует намного больших организационных усилий, к которым поставщики, к сожалению, не готовы.
В-четвертых, это энергетически затратная работа — весь день сидеть за монитором и записывать. Мы сильнее устаем за компьютером, и если нет своих «ритуалов восстановления», то здоровье может пострадать. В-пятых, во многих регионах у нас до сих пор бывают сложности с интернетом, и не все собственники умеют пользоваться Skype и Zoom.
Вот и получается, что в онлайн-опте покупаешь кота в мешке: мешок тебе приоткрыли, видишь, что кто-то там шевелится, но какой породы, кот или кошка — непонятно. И это мы говорим о брендах, с которыми предприниматель работает уже не один сезон! Новые марки сейчас лучше вообще не обсуждать, если нет возможности приехать и пощупать.
Поэтому надо повышать свои байерские компетенции, а они складываются из трех базовых вещей: умения рассчитывать бюджет закупки, знания стилистики и переговорных навыков.
Можно повышать компетенции самостоятельно, можно прийти на курсы в «АРТ». Наше практическое руководство по управлению финансами и ассортиментом в fashion-бизнесе включает в себя вопросы ценообразования, планирования бюджета продаж, бюджета заказов и бюджета расходов, а также инструменты финансового контроля, которые позволяют прогнозировать продажи, избегать кассовых разрывов и быстро выводить деньги на личный счет.
Терапия
Подводя итоги прошедшего закупочного сезона, можно сказать, что базовый ассортимент марок премиального уровня стали закупать меньше. Это логично, потому что, если уж вы работаете с хорошими брендами, то лучше у них брать остромодные, трендовые изделия. Тогда их стоимость в рознице оправдана. В среднем ценовом диапазоне закупщики в три раза пристальнее начали смотреть на цену. И такой дифференцированный подход сохранится.
У поставщиков появились определенные послабления — например, можно изменить размер предоплаты и снизить ее до 20%, а иногда и до 10%. Бренды готовы входить в положение и идти навстречу, конечно, в разумных пределах.
К сожалению, у многих компаний, особенно итальянских, сдвинулись сроки поставок. Некоторые клиенты «АРТ» получили последние поставки одежды сезона осень-зима 2020/21 лишь в декабре. Проблемы были со стороны поставщиков. Мы специально уточняли у наших клиентов, вовремя ли они оплатили заказ. Российские закупщики все оплатили вовремя. Но некоторые заказы все же приходили с опозданием или не полностью. И это большая головная боль предстоящего сезона, потому что риск опоздания поставок велик.
Чтобы уменьшить его, рекомендуем всем предпринимателям не лениться и несколько раз уточнить все коридоры поставок. Если вы переживаете, что весенний сезон начнется не вовремя — берите овердрафт, меняйте условия логистики, делайте все возможное, чтобы действовать на опережение. Зачем вам хороший коммерческий ассортимент с поздним сроком поставок? Вы просто не успеете на нем заработать. Были случаи, когда предприниматели решали, что первая поставка маленькая, забирать ее невыгодно, и консолидировали ее со второй. А когда приходили обе партии, оказывалось, что уже поздно — пик продаж прошел. Значит, первые поставки должны приходить в большем объеме.
Я не понимаю, почему многие собственники так критически относятся к овердрафту. Да, это кредит, за пользование им нужно будет что-то заплатить. Но что для вас важнее — вовремя получить ассортимент, быстро продать его, заработать и быть финансово независимым, либо копить деньги на оплату поставщикам и пропустить период активных продаж?
Мы считаем, что дело не столько в финансовой неграмотности, хотя и она имеет место, сколько в недостатке знаний о системных связях в fashion-ритейле, о том, как один процесс влияет на другой. Это лечится, причем достаточно просто — обучением. Об итогах закупочного сезона нельзя однозначно сказать, прошел он хорошо или ужасно — у кого-то продажи сократились, кто-то их увеличил, а кто-то остается с прежними объемами. Все зависит от того, как шли дела до карантина. А дела шли у всех по-разному, и теперешняя ситуация определяется тем, на каком уровне осознанности был собственник магазина одежды, когда мир охватила пандемия. Уровень ведения бизнеса повышается не только обучением, но и созданием для себя мотивирующего круга общения, к примеру, через участие в предпринимательских сообществах. Ради этого «АРТ» в 2020 году создала для собственников бизнеса клуб «Все свои».
Как правило, локальные предпринимательские сообщества есть в каждом городе, сеть центров поддержки бизнеса «Агентства стратегических инициатив» и «Мой бизнес» охватывает уже многие регионы, но мы редко видим в них предпринимателей из fashion-ритейла. Зато часто слышим: «У нас региональная специфика, у нас свои особенности».
Пора уже отказаться от местечкового мышления и переходить к системному. А системно задачи на 2021 год не изменились: стимулирование продаж по полной цене, необходимость избегать перезакупа, пересмотр условий аренды и эффективное обслуживание своих клиентов.
Может быть, ощущение катастрофы возникло, потому что не были отстроены базовые вещи? Если это понять, то новым будет не столько какое-то принципиальное изменение схем работы, сколько большее внимание к каждому винтику в бизнесе и осмысление их взаимосвязей.
