О моде для профессионалов
+7 (495) 128-30-20
info@profashion.ru
Бизнес / Ритейл

Что не в силах отнять пандемия

Как изменить бизнес-модель fashion-компании, чтобы адаптироваться к новой реальности
PROfashion - фотографии/фото/картинки PROfashion.ru
Arny Praht
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть

Анна Прахт, сооснователь бренда Arny Praht, рассказывает, как модным компаниям перестроить свою работу и какие нестандартные подходы им выбрать.

Сегодня многие российские fashion-бренды производят отличный продукт конкурентного качества, но в новой реальности торговые сценарии, рожденные во время высокого спроса, больше не могут служить гарантией выживания. Сейчас самое время моделировать и перекраивать не только осенние коллекции, но и бизнес-модели своих компаний и их ключевые процессы. Именно от этих новых форм будет зависеть, справится ли с кризисом наш бизнес.

anna-praht-820.jpg

Анна Прахт

Задайте себе несколько простых вопросов:

  1. Жизнеспособны ли до сих пор прежние схемы работы?
  2. Уверены ли вы в стабильности ваших партнеров и поставщиков после пандемии?
  3. Останется ли спрос на ваш продукт таким же, как до пандемии?
  4. Получается ли достичь плановую прибыль?

Если на один из этих вопросов вы ответили отрицательно, то значит — сейчас подходящий момент для того, чтобы глобально пересмотреть логику всей работы.

Разные компании вкладывают разный смысл в само понятие «бизнес-модель». Мне нравится простая схема из четырех элементов:

  1. Клиент: какие потребительские сегменты охватывает бизнес?
  2. Ценностное предложение: что уникального мы предлагаем клиентам?
  3. Цепочка создания стоимости: какие процессы формируют конечную цену?
  4. Монетизация: как мы извлекаем прибыль?

Несмотря на то, что шаблонов бизнес-моделей немного, их можно сочетать между собой бесконечным множеством вариантов — тем более в такой творческой отрасли, как наша. Достаточно преобразовать два из четырех элементов, чтобы сделать модель более устойчивой. Какие именно, каждый решит сам, а в этой статье я приведу несколько актуальных вариантов для нашего сегмента и сложившейся обстановки.

20_02_19_Arny_Praht4811.jpg

Дополнительные возможности

В основе этой бизнес-модели ваш продукт стоит чуть ниже рыночной цены, но при этом вы предлагаете клиенту дополнительные опции, которые существенно увеличивают конечную стоимость. Это может быть все, что угодно: дополнительный сервис, более дорогие материалы или «запчасти», индивидуальное производство каких-то элементов и многое другое.

Кому подойдет: тем, кто продает украшения и аксессуары. Например, у нас в магазине можно купить базовую сумку и несколько сменных ремней и ручек.

Что важно: ценовая стратегия должна быть хорошо продуманной и быть выгодной и вам, и клиенту. Опции должны быть действительно дополнительными, а базовый продукт самодостаточным и хорошего качества. И убедитесь, что дополнительные опции уникальны, и клиент не сможет найти сторонние предложения.

Arny_Praht-1.jpg

Аренда вместо покупки

Модель понятная и не новая, но все еще рабочая, и, возможно, сейчас ей найдется очень уместное применение. Раньше мы брали в аренду в основном дорогостоящие предметы гардероба, теперь это могут быть почти любые вещи неежедневного спроса. Тренд на разумное потребление и шеринг-экономика способствуют подобным предложениям.

Кому подойдет: сервисам аренды дорогих аксессуаров, одежды на особый случай, чемоданов и спортивных сумок, ультрамодной одежды.

Что важно: соблюдать меры безопасности, быть этичным при выборе продукта и формировании предложения, учесть стоимость сопутствующего сервиса (химчистка, доставка и пр.).

Подписка

Эта бизнес-модель позволяет клиентам регулярно получать услуги, снимая необходимость в рутинных покупках. А компании такая модель помогает точнее рассчитывать и прогнозировать финансы.

Кому подойдет: как правило, подобной моделью пользуются компании, продающие контент — музыку, журналы, фильмы и т. д. Однако сейчас ей начали активно пользоваться продуктовые и косметические компании. Такая модель подойдет всем, чей продукт является регулярно покупаемым: например, тем, кто торгует носками, колготками, нижним бельем, заколками-резинками и даже базовыми футболками.

Что важно: чтобы предложение действительно стало выгодным, подписка должна быть дешевле розничной стоимости, не утрачивать актуальности и сопровождаться креативом.

Arny_Praht-2.jpg

Использование по максимуму

В этой модели предлагается извлекать прибыль не только из продажи товаров и услуг, а также из сильных компетенций компании. Модель, в которой вы предлагаете внутренние ресурсы и мощности своего бизнеса сторонним организациям.

Кому подойдет: компаниям с любым свободным ресурсом. Это может быть консалтинг или предложение аутсорса коллегам по некоторым задачам. Это может быть также свободный склад, фотостудия, собственная доставка и т. д.

Так, например, наша компания много вкладывает в развитие интернет-магазина. У нас в штате много дорогостоящих специалистов, есть свои склады и неплохой трафик на сайте, поэтому за небольшую комиссию мы можем разместить у себя близкие по духу и не конкурирующие с нами бренды.

Что важно: быть уверенным в качестве своих потенциальных услуг и в стабильности бизнес-процессов, так как неудача может сказаться на общей репутации, а неспособность обеспечить бесперебойную работу новых процессов устроит бардак и в других направлениях деятельности.

Arny_Praht-3.jpg

Перекрестные продажи

Модель, которая предлагает не ограничивать свой ассортимент основным профилем деятельности. Так как стоимость привлечения нового покупателя становится сегодня все выше, нужно использовать возможность быть полезным уже имеющимся покупателем.

Кому подходит: всем компаниям, которые имеют сильный бренд и кредит доверия у своей аудитории. Лояльные клиенты с удовольствием купят у вас косметику, декор для дома, украшения и что угодно еще, если этот продукт поддерживает ваши общие с ними ценности и выполнен в полюбившейся стилистике. Так, мы успешно запустили в продажу планеры, головные уборы, платки и хотим продолжить развивать это направление.

Что важно: предлагая дополнительные товары и услуги, необходимо оставаться в рамках вашего соотношения цены/качества/дизайна, иначе недовольные клиенты могут отказаться от основного продукта. Нужно хорошо знать и понимать свою аудиторию. А на входе выбрать продукт, не требующий больших складских запасов и инвестиций.

Arny_Praht-4.jpg

Время меняться

Сейчас, когда весь рынок перестраивается, самое время менять правила игры и пересматривать свои бизнес-модели. Многие истории успеха начинались именно с нестандартных подходов, а не только с уникального продукта. Этот процесс требует смелости, времени и системного подхода, он не будет простым. Придется справляться с сопротивлением и страхом, ведь, как известно, инновации прекрасны до тех пор, пока они не касаются тебя напрямую.

Однако все больше кейсов указывают нам на то, что завтрашнее конкурентное преимущество индустрии именно в инновационных бизнес-моделях.

Лидирующие сегодня в своих направлениях компании не были масштабными, не имели больших бюджетов и дорогих менеджеров, когда нащупали свои уникальные, по-настоящему прорывные схемы работы. Правильная идея и мужество — то, чего достаточно для важных перемен, то, что не в силах отнять у нас ни одна пандемия.

Подписывайтесь на наш Telegram-канал и страницы в Instagram и Facebook, чтобы не пропустить самые интересные новости индустрии моды.
Статьи по теме
facebook shareподелиться vk shareподелиться twitter shareтвитнуть
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю

Новости компаний