Журнал о моде для профессионалов
+7 (495) 128-30-20
info@profashion.ru
Бизнес / Ритейл

Как жить без остатков...

Как встроить непроданные артикулы в актуальный ассортимент
PROfashion - фотографии/фото/картинки PROfashion.ru

В феврале этого года PROfashion провел опрос профессионального Telegram-сообщества PROfashion Business, в котором приняли участие более 120 предпринимателей в сфере модного бизнеса. Около 70% респондентов сообщили, что у них скопились значительные товарные остатки коллекций прошлых сезонов. Мы попросили Елену Письменскую, основателя консалтингового агентcтва Kids Fashion Retail, прокомментировать, как можно встроить непроданные артикулы в актуальный ассортимент.

vk shareподелиться в vk tg shareподелиться в telegram

Остатки старых коллекций — проблема любого модного ритейлера. Причины их возникновения хорошо всем известны. Как правило, это ошибки в планировании или дизайне. Но иногда это обстоятельства, на которые нельзя повлиять, как, например, аномальная теплая зима сезона осень-зима 2019/20 или отмена выпускных и праздников в связи с пандемией COVID-19.

Работа с остатками это процесс, который происходит параллельно с созданием новой коллекции и никогда не прекращается. Разделим остатки по причинам их появления и определим эффективные способы использования.


Причина

Регулярная модель, которая производится несколько сезонов.

Способ работы с остатками

Подсортировать выбитые размерные ряды, не пускать в глобальную распродажу.


Причина

Неудачная модель, продажи были ниже ожидаемых.

Способ работы с остатками

В этом случае может быть несколько вариантов. Если произошла ошибка в разработке — плохая посадка, некачественная ткань, брак и т. д., — нужно постараться максимально вернуть потраченные на производство деньги, поэтому распродажа тут необходима, и достаточно глубокая. Если дизайн оказался непонятым, потому что тренд только набирает обороты, то имеет смысл оставить модель на следующий сезон. Бывает, хотя и не очень часто, что дизайн был слишком передовым для целевой аудитории, но буквально в следующем сезоне об этой тенденции начинают активно говорить трендсеттеры и эксперты, и она развивается. Например, еще год-полтора назад верхнюю одежду из softshell не очень активно покупали, а теперь это одно из самых востребованных направлений.


Причина 

Выбитые размерные ряды, модель продалась так, как и ожидалось.

Способ работы с остатками

Если модель продалась и в следующем сезоне аналогичной не планируется, то можно смело распродавать непопулярные размеры со скидкой.


Причина

Модель осталась нераспроданной, так как сезон оказался «скомканным».

Способ работы с остатками

В этом случае нужно пересмотреть остатки прошедшего сезона, выделить те артикулы, которые имеют полные размерные ряды и их можно полноценно продавать в новом сезоне. В этом случае, хоть средства и будут заморожены, у вас уже имеется товар, чтобы удачно начать следующий сезон.


Причина

Модель осталась нераспроданной, так как пришла поздно.

Способ работы с остатками

Произошла ошибка в логистике или в заказе — сначала заказали недостаточное количество, и потом пришлось поставлять еще раз. Модель уже продавали, постоянные клиенты ее видели, запомнили — будет трудно в следующем сезоне представить ее как новинку. Но можно попробовать интегрировать ее в новую коллекцию, предложив интересные образы, в которых стилисты будут гармонично сочетать ее с вещами из новой коллекции.


Подсортировать выбитые размерные ряды

Остатки старых коллекций обязательно будут появляться, рассмотрим же примеры, как интегрировать их в новые коллекции без глубокой распродажи.

Как правило, регулярный ассортимент состоит из популярных категорий, сезон продаж которых достаточно длителен. Например, у марки I am studio к такому сегменту можно отнести джинсы-бананы. Уже несколько сезонов эта популярная модель находится в продаже, меняются цвета, летом линейка расширяется, предлагаются светлые тона, зимой упор делается на классическую расцветку, при этом постоянно в ассортименте остаются брюки-бананы черного и синего цветов.

Это позволяет не делать глубокую sale на данный ассортимент, исключение составляют выбившиеся размеры тех цветов, которые уже выходят из продажи. В остальных случаях джинсы гармонично вписываются в новые коллекции, и на них не делают скидки.

                   I am Studio 0.jpg

                        I am Studio, джинсы-бананы

Повторяется фасон в других цветах, и остатки интегрируются в новую коллекцию

Модель осталась с предыдущего сезона, а в новом создаются модели по тем же лекалам, но в других цветах и, возможно, даже из другого материала. В этом случае оставшийся ассортимент гармонично вписывается в новую коллекцию, так как имеет одинаковый фасон с новыми предложениями. Пример такого приема можно наблюдать в коллекции 12 Storeez. На фото видно, что топы из текущей коллекции называются «топ базовый» — они присутствуют в наличии полным размерным рядом. А «топ приталенный» гармонично вписан в текущую коллекцию, при этом предлагается только XXS и L, — что свидетельствует о выбитых размерных рядах. Но обратите внимание: несмотря на это, топ продается по полной цене. Поступая традиционно, его можно было бы вынести в раздел «Прошлые коллекции» и продавать со скидкой 30–50%, теряя в марже, но артикул очень грамотно вписали в действующую коллекцию.

1.jpg
12 Storeez, топы

Собрать актуальный образ со старой моделью

В этом случае хорошо привлечь стилиста, который сможет сложить новый, актуальный образ с вещами из предыдущей коллекции. Ведь даже у самой заядлой модницы некоторые вещи служат не один сезон, и профессиональные стилисты умеют так комбинировать предметы из новых и старых коллекций, что образ получается привлекательным.

Пример — на трех фото из разных коллекций марки Ushatava, в ассортименте которой несколько сезонов продают одну и ту же юбку, сочетая ее с разными плечевыми изделиями и обувью. При этом образ создается всегда новый и актуальный. Возможно, юбка в Ushatava принадлежит к регулярному ассортименту, но этот прием можно использовать, чтобы вписать и старые остатки в новые образы.

Ushatava 19-20-21.jpg

Ushatava: осень 2019 / март 2020 / март 2021

Оставить модель прошлого сезона в «ограниченном предложении»

12 Storeez очень элегантно продает образ прошлого сезона. Безусловно, юбка сохранила свою актуальность и в сезоне весна-лето-2021, благодаря трендовому цвету и легкому материалу, который хорошо подойдет к этому времени года. Сокращение остатков привело к тому, что необходимо сконцентрировать их в одном месте. Но вместо того, чтобы отправить юбку в раздел «Распродажа», 12 Storeez подогревает интерес к юбке сообщением «Только в магазинах».

12storeez.com STORES.jpg

12 Storeez, юбка

Перед компаниями постоянно стоит задача реализовать остатки старых коллекций по максимально возможной цене. Это требует от них разных способов и новых приемов, но смысл всех вариантов сводится к тому, чтобы повысить ценность непроданных артикулов для потребителя, показав их с другой, привлекательной, стороны. Это можно сделать только в том случае, если в производстве моделей не было брака или ошибок в разработке, в виде неудобной посадки, неудачно выбранной ткани или некачественной фурнитуры. А главное, необходимо, чтобы сам ваш бренд представлял ценность для клиента.

tg youtube vk
Подписывайтесь на нас,чтобы не пропустить самые интересные новости индустрии моды.
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Читайте также

Нет плохой погоды: продаем одинаково хорошо и в дождь, и в зной

Как подобрать ассортимент, который будет актуален при любых климатических сбоях.
9 сентября 09:25
1 701

Бег на длинные дистанции. Cмогли ли локальные спортивные бренды заменить ушедших зарубежных игроков?

Ландшафт российского рынка спортивных товаров заметно изменился за последние два года. Разбираемся, есть ли на нем место российским брендам и с какими трудностями им приходится бороться.
5 августа 09:06
4 159

Униформа для хулиганов: как футбол влияет на индустрию моды

Стиль casual, Burberry и Рубчинский — чего могло бы не быть в моде без игры миллионов?
14 августа 09:22
20 943

Что может предложить модная индустрия Ирана российскому потребителю

Что может предложить модная индустрия Ирана российскому потребителю.
17 апреля 08:30
11 986

Как найти компромисс между консервативными предпочтениями клиентов-мужчин и необходимостью обновлять ассортимент?

Можно ли найти компромисс между консервативными предпочтениями клиентов-мужчин и необходимостью обновлять ассортимент?
5 июля 19:24
26 813

Продвижение брендов детской одежды: примеры попадания в целевую аудиторию

Продвижение брендов детской одежды: примеры попадания в целевую аудиторию.
19 июня 15:16
20 227

Гид

Ивашка
Российский производитель детской одежды со штаб-квартирой в Иваново.
ARSHAEVY
Российский бренд modest fashion со штаб-квартирой в Махачкале (Республика Дагестан)
CJF – детская мода
Международная выставка детской, юношеской моды и одежды для будущих мам.
International İstanbul Yarn Fair
Стамбульская международная выставка пряжи и волокон.
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю