Ассортимент без инвестиций: второй шанс или тупик?

Весной этого года ряд федеральных сетей начал предлагать селлерам поделиться нереализованными товарами. О чем свидетельствует тренд и насколько это выгодно продавцам маркетплейсов? Объясняет Дания Ткачёва, эксперт по стратегическому развитию и управлению продажами.

поделиться в vk поделиться в telegram

Включайте свежий выпуск нашего AI-подкаста.

Определенные выгоды

Сети начали брать остатки селлеров на реализацию — показательный симптом рынка в фазе охлаждения спроса и дефицита оборотного капитала. Это не столько новая бизнес-модель, сколько антикризисная механика для обеих сторон.

Во-первых, сети не замораживают деньги в закупке товара, как если бы приобретали или производили товар для себя. Они снимают с себя риски, сокращают цикл выпуска продукта, поскольку закупают его с условного «свободного склада», ну и переносят последствия возможной нереализации на поставщика. Этакая ультралегкая версия закупки — ассортимент без инвестиций.

Это, конечно, не стратегия роста и развития, а план по выживанию и заполнению торгового зала.

Тем не менее для селлера, даже если он отгружает товар бесплатно, в подобном решении есть определенные выгоды. Прежде всего это ликвидация зависших остатков. Главная боль селлера — не отсутствие продаж, а деньги, застрявшие в товаре. Реализация через офлайн-сети дает шанс превратить мертвый сток в хоть какую-то ликвидность.

У селлера не так много вариантов: тотальный демпинг, который, тоже не факт, что сработает, утилизация своими силами или маркетплейса, хранение товара на складе, в лучшем случае бесплатно, в худшем — влекущее серьезные расходы.

Следующий плюс — хоть и вынужденная, но диверсификация каналов. Селлеры впервые получают офлайн-витрину, физический контакт с покупателем, тест розничного спроса без открытия магазина — и это дешевый тест.

Еще одна выгода — новый цикл жизни товара. Если продукт «не зашел» на маркетплейсе, это не всегда означает, что он плохой. Зачастую причины в ошибке карточки товара, неэффективной рекламе, высокой конкуренции или неправильном сезоне продаж. Офлайн действительно может дать второй шанс товару.

Серьезные риски

Главный минус в том, что такой способ — все же не развитие бренда, а утилизация стока. Во-первых, нет гарантии, что он продастся. Реализация — это работа без предоплаты, без сроков, без прогнозируемости поступления денежных средств. Торговый центр — не маркетплейс, нельзя включить рекламу и продвинуть свой товар. C учетом того, что трафик из офлайна переходит в онлайн, не факт, что продажи вообще случатся и такой эксперимент не превратится в кладбище никому не нужного товара.

Во-вторых, есть риск «зависшей» дебиторки. Если сеть магазинов захотела подобным образом сэкономить, то, очевидно, что у нее дефицит оборотных средств. А значит, опасность задержки платежей высока. Поэтому у селлеров большие шансы остаться и без товара, и без денег.

В-третьих, каннибализация маркетплейса. Покупатель видит тот же товар офлайн, что и на маркетплейсе. Вероятно, в физической сети он будет дороже, поэтому может возникнуть негативная реакция и мысль, что потребителя хотят обмануть. Маркетплейс все равно останется основным каналом.

Если говорить о долгосрочной перспективе, то да, сети решают проблему закупки, но создают стратегическую проблему позиционирования. Ведь ассортимент становится случайным, это не качественное портфолио брендов, а то, что согласились отдать.

Исчезает роль сети как фильтра и эксперта брендов. Универмаг превращается в офлайн-маркетплейс. Ну и, самое главное, качественные бренды для универмагов — это трафик, драйвер, который подпитывает и генерирует продажи. На ноунейм никто не придет, а это значит, что проблема сетей будет усугубляться. Да, будут заполненные товаром магазины, но без клиентов, потому что нет причины покупать именно здесь.

В долгую это стратегическая угроза размытия ДНК сети. Такое решение не создает устойчивой ценности ни одной из сторон. Но может быть временным мостом через кризис. Почему бы и нет.

Не устаю повторять, что мы живем в удивительное время. Новые решения рождаются прямо на наших глазах. Мы видим появление нового слоя рынка — вторичной дистрибьюции стока маркетплейсов. Он означает, что эпоха бурного роста селлеров окончательно ушла в прошлое, началась эпоха управления остатками.