Как молодому бренду одежды нарастить продажи?

В этой статье речь пойдет про несколько важных для новичков шагов, которые позволяют двигаться вперед и преодолевать страхи, мешающие продавать.

Вне зоны комфорта

Ко мне регулярно приходят начинающие ребята, которые чаще всего уже имеют продукт, но искренне не понимают, как его продвигать: как привлекать клиентов, как общаться и что делать, если не купили с первого раза, а еще хуже — если потенциальный покупатель перестал отвечать на сообщения. Сколько раз можно его «касаться» (писать, звонить), как не показаться навязчивым, как и где искать свою целевую аудиторию? Другая ситуация — когда входящих запросов нет и нужно создать интерес к своему продукту, найти тех, кому его предложить.

И главное — как научиться выходить из зоны комфорта. Мне часто говорят: «Нельзя же просто пойти на улицу, подойти к человеку, показать изделия и сказать: купите! Не писать же каждому в директ: «Посмотрите на мой товар, он классный! Может, он вам нужен?»

У 99% новичков от такого опыта случится разрыв сердца, потому что в большинстве случаев те, кто запускает бренд одежды, — люди творческого начала. И даже если у них есть опыт в продажах, он куда-то испаряется, когда дело доходит до своего товара. Их одолевает какой-то непонятный стыд, что часто обусловлено стереотипами и установками, заложенными в детстве.

Еще одна причина такой плачевной ситуации с продажами у молодых предпринимателей — отсутствие полноценных обучающих модулей по маркетингу на курсах по запуску бренда одежды. Именно маркетинг отвечает за качественные, заботливые привлечение, обслуживание и удержание клиентов, ведущие к продажам. Я всегда рекомендую сначала понять, для кого создаются изделия, под какие потребности, где искать тех, кому продавать, и только потом делать сам продукт.

С удовольствием поделюсь с вами опытом Екатерины Воробьевой, основательницы бренда MOMIMO в Санкт-Петербурге, которая пришла ко мне с нулевыми продажами в сезон и благодаря поэтапному внедрению маркетинга сделала рекордный для себя оборот и пробила «стеклянный потолок» в 1 млн рублей.

Екатерина обучилась конструированию по итальянской методологии, получила опыт работы на швейном производстве, прошла курс по запуску бренда одежды и в 2022 году сделала первую партию тренчей: единственную, но идеально выверенную модель в нескольких цветах.

После того, как товар был готов, естественно, встал вопрос продаж. Стартовали в апреле, реализация шла со скрипом. 

В сентябре у бренда ничего не купили, а в октябре была только предоплата 3000 рублей. То есть сезон был провален, ведь сентябрь-октябрь — топовые месяцы для продажи тренчей; а это монопродукт марки.

Екатерина понимала: нужно что-то делать с продажами. В октябре она пришла в клуб «СЫТЫЙ FASHION», где я учу разбираться в fashion-маркетинге и усиливать торговлю с его помощью.

Начали с анализа, что бренд предпринял для привлечения клиентов. Марка сотрудничала с блогерами, но то ли неправильно их выбирала, то ли не так ставила задачу, в общем — реклама не заходила. Екатерина не видела никакого результата: деньги вложены, но отдачи нет.

В клубе она начала разбираться с маркетингом с самого начала, узнавая, как его планировать, как это делают другие бизнесы. Провела аукцион, в котором был только один победитель. Но бренд отправил предложение всем участникам акции. Маркетинг стал приносить первые результаты — продажи. В конце осени и зимой тренчи были раскуплены.

Все новые инструменты Екатерина сразу внедряла в работу и получала результаты. Так начался рост с нуля в сезон к первым 100 тыс., а потом 300 тыс. руб. в несезон.

Вера в продукт и себя крепла, а окружение клуба помогало расширять взгляд на отрасль и понимать, что возможно многое.

Еще одна точка роста

Потом Екатерина осознала, что важно расширять ассортиментную матрицу: тогда не нужно будет каждый раз привлекать новых клиентов, чтобы продавать следующий продукт. У MOMIMO появились покупатели, у которых есть все позиции — тренчи, пальто и жакеты.

Это абсолютно логично с точки зрения маркетинга, потому что по статистике стоимость привлечения нового клиента до 11 раз выше, чем цена удержания и возврата текущего клиента. А так как продать 2–3 тренча в одни руки достаточно сложно, то расширение ассортимента, к которому Екатерина пришла практическим путем, вполне логично.

Дальше команда начала работать с теми, кто интересовался, но по каким-то причинам ушел от ответа или покупки. В клубе Екатерина узнала, что такое заботливые скрипты, проработала страхи в коммуникации и благодаря поддержке стала смелее в общении. Важно было понять, что круто продавать, когда у тебя классный продукт. Ребята научились предлагать товар покупателю эмоционально, а не через описания технических характеристик изделий. Это стало одной из точек роста и позволило делать дополнительные продажи.

В MOMIMO разобрались, как взаимодействовать с блогером, составлять бриф: описали, что нужно сказать о товаре, используя конкретные фразы, переложенные на свой язык для собственной целевой аудитории. В марте с помощью рекламы у инфлюенсера бренд MOMIMO сделал первый миллион в продажах.

Опыт стремительного роста, в три раза за месяц, окрылил, позволил еще больше поверить в себя, но при этом дал нагрузку, к которой команда не привыкла. На этом этапе сразу возникли вопросы системности. Появились новые задачи: планировать все заранее, чтобы быть во всеоружии к сезону, успешным рекламным интеграциям и высокому спросу клиентов. Чем сейчас команда бренда и занимается.

От общего к частному

Важно понимать, что у каждого бизнеса уникальный путь, но, чтобы составить свой маршрут, свой пошаговый план действий, нужно знать основы и иметь четкий набор инструментов с детальными инструкциями и в идеале готовыми решениями, которые легко адаптировать под себя. Образовательный проект в формате клуба позволяет учиться fashion-маркетингу в своем темпе и применять то, что актуально для конкретного предпринимателя, из «шведского стола информации».

Чем сейчас занята Екатерина? «Мы расширяем ассортиментную матрицу и систематизируем маркетинг, — рассказывает она. — Более активно начали взаимодействовать с блогерами. Появилось больше профессионального опыта в съемках. Когда перенимаешь опыт коллег, все легче дается. Можешь спросить и получить ответ. И главное — хочется расширяться: открыть магазин, куда я могу пригласить свою аудиторию и продемонстрировать, что такое идеальный итальянский крой, ручная обработка, акцентные, но при этом очень уточненные детали. И конечно — элитарное отношение к клиенту!»

Выводы из всей этой истории очень простые: если у вас есть желание создавать что-то свое — создавайте. И помните, что это только первая ступенька в удивительном мире бизнеса, где вам придется узнать, что такое профессиональный маркетинг и научиться им пользоваться, чтобы делать продажи.