Сорочка в рассрочку

Предоставление кредита на покупку одежды и обуви становится привычным явлением. Что это – способ поддержать теплящийся спрос или новый канал заработка?

Услуги по рассрочке оплаты модных товаров сегодня предоставляют люксовые и демократичные магазины, онлайн- и офлайн-розница, те, кто продает одежду, нижнее белье, и те, кто торгует обувью. Такие программы запустили сети «Центр­Обувь», Centro, Takko Fashion, Alba, Zarina, Befree, Love Republic, Kari, InCity.

Если сопоставить рост цен на товары и падение зарплаты, то понятно, почему услуга появилась и на fashion-рынке. По данным Сбербанка, в 2015 году зарплата россиян уменьшилась на 9,7%. В январе-феврале 2016-го она снизилась по сравнению с аналогичным периодом прошлого года еще на 3,1%. Впервые за постсоветскую историю реальная зарплата падала 14 месяцев подряд, а поставщики поднимали цены – в среднем на 10–25%. Так что у витрины, где наряду с «Sale. Sale. Sale» написано «В рассрочку», потребители останавливаются все чаще.

Кошелек покупателя

На что же сейчас тратят деньги семьи россиян? Сбербанк сравнил расходы по 60 млн владельцев активных карт (по которым хотя бы один раз за три месяца была проведена какая-либо операция) в феврале 2014 года и в феврале 2016-го. Доля трат на еду выросла с 21 до 30%. У мужчин второй по объе­му статьей расходов стало обслуживание автомобилей (11,5%); у женщин остались покупки одежды и обуви, однако доля расходов на новый гардероб за два года заметно снизилась – с 15,5 до 12%. Мужчины сейчас готовы тратить на модный шопинг 6% своих доходов. Причем прекрасная половина человечества сокращает расходы на модные товары быстрее сильного пола.

Среднестатистическая российская семья из четырех человек (двое взрослых, двое детей) с доходом в 75 тыс. руб. тратит на одежду и обувь не более 3900 руб. в месяц. То есть на всю индустрию моды у одной семьи есть около 50 тыс. руб. в год. И предложение от ритейлера заплатить сегодня, например, за платье 5 тыс. руб., а через два месяца – еще 10 тыс. может выглядеть интересным – при условии прозрачной схемы оплаты и удобной системы рассрочки. По данным сети «Обувь России», в ее магазинах услугами рассрочки (с момента ее запуска в 2009 году) воспользовались 900 тыс. человек, совершившие больше половины покупок – 65%.

Правда, тут возникают другие проблемы. Просрочка платежей – не самая серьезная из них. Во многих схемах финансовый парт­нер ритейлера сразу выплачивает всю стоимость покупки, а потом уже самостоятельно разбирается с потребителем. По данным той же сети «Обувь России», доля текущей просроченной задолженности составила всего 3,4%, дефолтной (просрочка более 3 месяцев) – 1,8%. Но не всем так повезло, в целом у физлиц долги по платежам, превышающие 90 дней, в российских микрофинансовых организациях составляют 39%.

Главный же риск для ритейлера – в том, что, передавая дальнейшие отношения финансовому партнеру, продавец теряет нити коммуникации с клиентом.

Кредитный партнер

Итак, потенциальный спрос на рассрочку при покупке одежды и обуви – налицо. Что нужно сделать, чтобы предложить эту услугу покупателям? Многие ритейлеры в сегменте одежды сейчас работают с микрофинансовой компанией Revo Plus. Некоторые подключились к сервису «Купи в кредит» (входит в «Тинькофф Банк»). Кто-то запускает свою финансовую систему и старается обойтись собственными силами – без банков и скоринга (оценки кредитоспособности клиента). Исключением стала «Снежная Королева», которая работает с Альфа-Банком, Русфинансбанком и Хоум Кредит Банком.

Процесс запуска услуги в торговой сети обычно занимает 2−3 месяца. Быстрее всего – за один месяц – Revo Plus удалось стартовать в Alba. «Для подключения сервиса используются облачные технологии, единственное, что требуется – наличие интернета в торговой точке, – поясняет коммерческий директор Revo Plus Александр Костылев. – Вся процедура подключения магазина происходит на планшете компании Revo и занимает около двух минут. Планшет потом остается в магазине в качестве основного рабочего инструмента». После оформления продажи в рассрочку, как уже говорилось, финансовый партнер оплачивает стоимость реализованного товара и берет на себя все риски по невозвратам. Область ответственности торговой сети заканчивается после того, как пробит чек товара, проданного в рассрочку. «Работа с fashion-сегментом и крупными брендами обязывает нас быть максимально лояльными с покупателями наших партнеров, – говорит Александр Костылев. – От покупателя требуются фамилия, имя, отчество, номер телефона и паспортные данные. Процесс полностью автоматизирован и занимает менее семи секунд от ввода анкетных данных до принятия решения».

При оформлении рассрочки на телефонный номер клиента приходит sms с pin-кодом к личному кабинету на сайте финансового партнера. Возврат при необходимости оформляется так же, как при обычной покупке. Лимит займа для клиента определяется, исходя из отсутствия просроченных платежей за полгода, кроме того, по активным рассрочкам уже должен пройти первый платеж.

Чаще всего клиент оформляет заем и тут же забирает товар, даже если не сделал первоначальный взнос. В кировском магазине «Мехико» предлагают другой вариант: размер первоначального взноса может быть любым, но вещь можно забрать лишь после того, как сумма внесенных взносов превысит половину ее стоимости.

Подключение к услуге бесплатно для сети. Как же зарабатывает финансовый партнер? Клиент оформляет заем по определенной ставке (к примеру, у Revo – 0,36% в день). При покупке за счет займа торговая сеть предоставляет скидку, которая понижает стоимость займа так, что итоговая сумма с учетом процентов не превышает первоначальную стоимость товара. То есть компания указывает на ценнике стоимость одежды без скидки, а при покупке оформляет товар со скидкой, и уже к этой сумме добавляется процент по кредиту, который забирает себе финансовый партнер. Другой вариант: покупатель платит за сам факт оформления договора.

Финансовый ликбез

Еще одна серьезная проблема для торговой сети, на решение которой она повлиять не в состоянии, – штрафы клиенту от финансового партнера за каждый день просрочки по очередным выплатам. Это сильно снижает привлекательность рассрочки. К сожалению, уровень развития финансового планирования в российских семьях оставляет желать лучшего. По данным исследования Standard &Poor’s, проведенного в 2015 году, лишь 38% россиян можно назвать финансово грамотными.

К тому же у граждан нашей страны есть альтернативы офлайн-рассрочке – оплата кредиткой, зарплатной картой или покупка в онлайн-рассрочку. Например, сети Just Couture, SohoFashion и Finn Flare тестируют систему ammopay.ru, позволяющую оплатить товар в рассрочку без участия кредитного консультанта. Но пока реальность такова, что наши покупатели только-только разобрались с понятием «аннуитетные платежи», и у них еще не возник интерес к «револьверным схемам» или более сложным инструментам. В любом случае недостаток финансовой грамотности у клиентов – одна из причин, по которым сети пока лишь присматриваются к разным вариантам рассрочки. «Мелон Фэшн Груп», к примеру, ввела услуги только в трети магазинов.

Уровень прибыли

Александр Костылев считает, что основной пользователь услуги – женщина до 45 лет со средним или высшим образованием, которая чаще всего оформляет в рассрочку или незапланированную покупку, или более дорогие, чем обычные для нее, товары. Таким образом, кроме суммы среднего чека растет и количество позиций в нем. «В зависимости от сегмента покупка в рассрочку больше среднего чека сети в два-пять раз, – поясняет Александр. – Ежемесячно почти половина всех покупок в рассрочку – совершенные повторно теми, кто уже воспользовался услугой».

В сети «Обувь России» подтверждают, что сумма среднего чека в случае покупок в рассрочку выше: в сезон в среднем на 40–45%. По словам генерального директора компании «Обувь России» Антона Титова, рассрочка удлиняет финансовый цикл и увеличивает нагрузку на оборотный капитал, но окупается ростом продаж и сглаживает фактор сезонности. «Обувь России» работает без участия банков и имеет собственную скоринговую систему для оценки платежеспособности покупателей. Программа финансируется из оборотных средств компании, а деньги на микрозаймы «Обувь России» использует из чистой прибыли. Пока вслед за Антоном Титовым рискнул пойти только Игорь Яковлев, создав компанию «Кари-Финанс». Возможно, собственные банки – это следующий тренд в модном ритейле. А прямо сейчас можно осваивать рассрочку, но осторожно и не спеша.