Уроки итальянского
Как начинающему русскому бренду запустить производство в Италии? Как выбрать шоурум? Сколько стоит производство в Италии? Лилия Тичек, fashion-консультант, основатель проекта Promenade Della Moda (Италия), отвечает на самые популярные вопросы о выходе на итальянский рынок.
Рано или поздно многие локальные дизайнеры, основатели брендов хотят масштабировать бизнес и выходить на международный рынок. Что для этого нужно?
Можно бесконечно посещать лекции и семинары, где вам будут рассказывать об успешных кейсах, участвовать в показах международных недель моды или отраслевых выставках. Но все это будет совершенно бесполезно без четкого понимания, где, кому и как продавать. Только точное представление о своей целевой аудитории и обо всех возможных каналах сбыта за границей позволит выстроить грамотную стратегию развития бренда и вывода его на международный рынок.
Сейчас в Милане популярны
Основных каналов масштабирования бренда два: модные недели (влияют на повышение узнаваемости марки) и зарубежные шоурумы (прямой выход на международных байеров). Один из способов объединить оба канала — мой проект Promenade della Moda, участники которого могут представить свои коллекции на подиуме и получить контракты с нашими партнерами, престижными миланскими шоурумами.
На самом деле в России много дизайнеров и марок, способных предложить итальянскому рынку новую качественную продукцию. Однако им не хватает компетенции, чтобы эффективно организовать продажи. Как быть, если дизайнер ничего не смыслит в бизнесе? Вот тут как раз и поможет шоурум, поскольку владельцы бутиков именно там знакомятся с образцами товара, подбирают и заказывают коллекции для продажи. А маркетинговый отдел шоурума может осуществлять полный цикл поддержки и продвижения брендов на модном рынке.
Как выбрать правильный шоурум?
Дизайнер должен удостовериться, имеет ли шоурум международные характеристики, и рассмотреть потенциал своего бренда в каждом регионе. Это должен быть шоурум, с которым дизайнер найдет общий язык и стилистика которого совместима с имиджем бренда.
Какого сервиса нужно ожидать от шоурума?
Предельно точно описанных коммерческих услуг. Также должен происходить постоянный обмен информацией между брендом, шоурумом и клиентами.
В шоуруме должна работать команда профессионалов, которые предлагают марку нужным клиентам, информируют их о тенденциях продаж, сообщают, какие отзывы получила коллекция, предоставляют всестороннюю помощь в выборе направления развития и роста бренда.
Как выйти на шоурум, который приведет нужных байеров?
Только в Милане расположено более 180 шоурумов, список которых опубликован на сайте Итальянской национальной палаты моды (Camera Nazionale della Moda Italiana). Каждый из них работает примерно с 200–250 байерами. Разумеется, закупщик сотрудничает не с одним шоурумом. Во время сезонной кампании он часто носится от одного к другому. Также работа байера заключается в посещении показов, которые он считает наиболее интересными, и презентаций одежды, организованных в шоурумах.
Обычно байеры имеют заранее установленный бюджет и предпочитают бренды, более подходящие для магазинов, с которыми они работают, но многое зависит и от того, чем может заинтересовать их новая марка. Перед байерами также стоит задача согласования условий оплаты и доставки.
Как попасть в цель?
Зачем дизайнеру
Какие признаки помогают дизайнеру понять, что он нашел правильную цель? Если он чувствует себя в гармонии с клиентом, а потребитель — в гармонии с тем, что создает дизайнер. Время от времени может потребоваться адаптировать товар, цены и подходы, чтобы прийти к соответствию product — market fi t, то есть выпускать продукт, отвечающий запросам рынка.
Сколько стоит начать производство?
Пошив коллекции в Италии — удовольствие не из дешевых. Вы можете выложить до
Да, в Европе тоже кризис не первый год. Но минимальные заказы даже у небольших производств, как правило, выше, чем тиражи, к которым готовы начинающие марки. Но если вы хотите выйти на итальянский рынок и сделать бренд международным, нужна решительность. Без этого никак.
Какое направление востребовано?
По своему опыту могу сказать, что сегодня в Италии очень востребованы спортивная одежда и трикотаж. С одной стороны, потребитель хочет одеваться комфортно, не обращая внимания на условности, с другой — он желает выглядеть адекватно в любой ситуации. Поэтому стиль sporty chic очень популярен, а трикотаж — важный сегмент в модных коллекциях. Далее следуют верхняя одежда и subcultures. Сегодня многие группы потребителей относят себя к определенной субкультуре, со своими традициями в одежде и стиле. Российские дизайнеры имеют потенциал, чтобы создавать великолепные коллекции, основанные на культуре, традициях и индивидуальности своей страны.
Как формировать цены?
Эффективная стратегия ценообразования определяет успех бренда. Недостаточно иметь уникальные и оригинальные вещи, необходимо выпускать их на рынок по конкурентоспособным ценам, создавая прочные отношения с байерами.
Когда я консультирую дизайнеров, то всегда задаю им такой вопрос: «Хотите поэзию или продажи?». Если слышу в ответ «продажи», то берусь за работу.
Всегда помните, что вы не одиноки на модном рынке. Поэтому, прежде чем выходить «на арену», изучите ваших конкурентов, посмотрите, кто, как и по какой цене продает свой товар, какие рекламные стратегии они используют. И основываясь на этой базе, постарайтесь найти свое место под солнцем. Цена является правильной и конкурентоспособной, когда позволяет достичь поставленных финансовых целей, адекватна для рынка и пропорциональна качеству самого продукта.
Вот, например, формула образования цены товара в шоуруме: цена производства + 50% вашего заработка + 10% для байера + 5–10% для шоурума. Цена определяется до отправки товара в шоурум.
Думаю, что европейская целевая аудитория и российская отличаются всего лишь менталитетом. Но и те, и другие потребители модных товаров хотят не просто купить продукт, а получить историю, образ жизни, эмоции. Другими словами, они желают чувствовать себя частью
Я вижу огромный потенциал у российских дизайнеров. Конечно, им есть еще чему поучиться. И итальянские профессионалы в области моды могли бы оказать им в этом большую помощь.
