Как презентовать франчайзинговую концепцию в fashion, чтобы привлечь инвестора

В преддверии первого Евразийского инвестиционного форума моды руководитель отдела создания франшиз Franshiza.ru Алеся Гончарова рассказывает, как презентовать инвестору свою франчайзинговую концепцию, какие условия сотрудничества предложить и как рассчитать срок окупаемости.

О каких преимуществах бренда надо обязательно рассказать?

Продукт

Прежде всего нужно рассказать о концепции бренда, о его целевой аудитории и особенностях создания продукта. Например, важным преимуществом сегодня является производство в России, которое обеспечивает независимость от внешних поставок и условий.

Расскажите потенциальному инвестору, почему именно ваш продукт нужен покупателям. Выделите ключевые преимущества, например, какие-то особенные ткани и материалы, привлекательные цены или широкий размерный ряд. Партнер смотрит на ваш продукт с точки зрения потенциального покупателя и оценивает, насколько он будет востребован в его регионе.

Бизнес

Дайте потенциальному инвестору исчерпывающую статистику: сколько у вас магазинов в сети, собственных и франчайзиговых, как давно они работают, какова география продаж. Расскажите об организации каналов ваших продаж, сделав акцент на рознице, покажите франчайзи, что у вас успешная действующая бизнес-модель, которая протестирована и работает.

Маркетинг

Покажите ваши сильные стороны с точки зрения маркетинга: у вас узнаваемая концепция, лояльная аудитория, устойчивый спрос. Если у бренда сильное продвижение в соцсетях, продемонстрируйте примеры. Если вы работаете с блогерами, амбассадорами бренда, расскажите о них.

Как рассчитать срок окупаемости франшизы?

Расходы

Чтобы рассчитать окупаемость по франшизе, нужно опираться на реальные показатели работы ваших магазинов. В первую очередь посчитайте актуальные расходы в открытие магазинов — в товарное наполнение, торговое оборудование, вывеску, рекламу, возможно, ремонт.

Часто возражают, что стоимость ремонта невозможно посчитать заранее — она зависит от размера помещения и многих других факторов. Но минимальные расходы нужно заложить.

Очень важно при оценке инвестиций по франшизе дать франчайзи адекватную статистику — не заниженную, чтобы не создавать неоправданных ожиданий. Лучше обозначать «от такой-то суммы», либо брать средний показатель.

Статистика

Следующий шаг — покажите статистику работы ваших магазинов. Приведите устойчивые средние показатели, то есть не самых лучших и не самых слабых точек продаж, а типичных для вашей сети. Предоставьте помесячную статистику расходов и доходов, чтобы посчитать прибыль по месяцам. Важно учитывать не только магазины, которые работают много лет, но и точки, которые открылись относительно недавно. Скомбинируйте модель на основе работы нового магазина в первый месяц, когда он только выходит на полную мощность, и магазинов, которые продают уже давно.

В статистике нужно учесть все показатели — выручки, среднего чека, количества продаж в единицах, а также расходов на аренду, заработную плату, маркетинг, хозяйственные связи, налоги и прочее. На основе этих данных вычислите ежемесячную прибыль, по которой и рассчитывается окупаемость магазина.

Саму финансовую модель надо выстраивать с учетом ваших ожиданий от франшизы. Например, планируете ли вы взимать паушальный взнос или роялти, поставлять франчайзи продукцию по ценам выше, чем в вашей собственной рознице и т. д. Нужно считать модель с учетом показателей, которые будут релевантны для вашего партнера, и пониманием, какая окупаемость будет у франчайзингового магазина при определенной партнерской стоимости товара. В целом важно опираться не только на абсолютные показатели, прибыль в рублях, но и на относительные, например, рентабельность.

Нужно понимать, что финансовая модель это всегда прогноз. Расчет срока окупаемости это тоже прогноз. Все зависит от конкретной локации, от конкретного партнера. Действующую реальную статистику работы собственных магазинов вы берете как основу модели.

Какие условия сотрудничества могут заинтересовать инвестора?

Конкурентная среда

Посмотрите, какие условия сотрудничества предлагают ваши успешные конкуренты, проанализируйте их франчайзинговый пакет. Подумайте, какие более привлекательные условия можете предложить вы своим потенциальным партнерам, есть ли у вас такое, что не предлагает никто.

Финансовые условия

Часто во франшизах в сегменте fashion нет паушального взноса и роялти, либо они минимальны. Основной интерес здесь заключается в том, чтобы партнер зарабатывал именно на поставках товара. Это называется «скрытыми роялти».

Нужно понимать, какая выгода у партнера стать именно франчайзи, а не оптовиком. Чаще всего условия поставок для франчайзи более выгодны, чем для оптовиков, так как они получают скидки от опта.

Если вы все-таки планируете вводить паушальный взнос или роялти и он будет выше, чем у конкурентов, это должно быть очень четко обосновано. Партнер должен понимать, почему вы предлагаете такие правила игры.

Поддержка

Франчайзи ожидает от вас полноценной поддержки на всех этапах сотрудничества, начиная от подбора помещения, открытия магазина под вашим брендом, рекламы и т. д. Если у вас есть выход на управляющие компании ТЦ, помогите фрайнчайзи в подборе локации, которая очень важна в fashion, и проведении переговоров с арендодателями.

Вы можете предложить типовой дизайн-проект, на основе которого партнеры сделают оформление магазина, либо разработать индивидуальный проект для конкретной точки продаж.

Партнер ожидает, что вы окажете поддержку в работе с персоналом — возможно, проведете первоначальное обучение. Сопровождайте франчайзи, когда магазин будет готовиться к открытию. У партнера должна быть уверенность, что его не бросят, что ему помогут создать успешный концепт.

Нужно предусмотреть поддержку ассортимента, формирования и анализа матрицы, каким образом корректировать ассортимент магазина, когда он уже работает.

Если партнер планирует самостоятельно устанавливать цены, то от вас потребуются консультации и рекомендации.

В сфере маркетинга франчайзингового магазина вы можете предоставить следующую поддержку — сетевые акции, программы лояльности, буклеты и т. д.

Подумайте о специальных условиях, которые можете предложить именно для франчайзинговых магазинов. Например, ассортиментные позиции, представленные только в вашей собственной рознице, скидки на торговое оборудование, пакет маркетинговой поддержки и т. д.

Подумайте, что вы можете дать, чтобы партнер захотел открыть и развивать магазин под вашим брендом.

Первый Евразийский инвестиционный форум моды пройдет 7-8 июня 2023 года на площадке бизнес-платформы BEE-TOGETHER.ru в Москве, гостиница «Radisson Славянская». Организатором мероприятия выступает медиахолдинг PROfashion, имеющий в своем портфеле целый ряд успешных проектов в области легкой промышленности и индустрии моды. Формат форума не имеет аналогов на российском рынке: потенциальные инвесторы смогут увидеть презентации проектов различного масштаба в сфере индустрии моды и легкой промышленности и провести индивидуальные переговоры с заинтересовавшими их компаниями. Участие в форуме возможно только по предварительным заявкам и после одобрения организаторами.