Готовимся к встрече с инвестором

Наталья Джораева, эксперт по инвестициям и оценке стартапов, основатель информационной платформы get-investor.ru, официальный партнер Евразийского инвестиционного форума моды, объясняет, как привлечь инвесторов и не прогадать с условиями финансирования.

Стадии развития проекта

Любая компания на начальном этапе жизни проходит следующие стадии:

•  посевная и стадия стартапа — когда продукт только разрабатывается и выводится на рынок;

•  стадия расширения — когда компания нащупывает успешную бизнес-модель и эффективную стратегию продвижения, продажи растут, а денежный поток становится положительным;

•  рост и зрелый рост — когда компания стабильно укрепляет свои позиции на рынке и становится устойчиво прибыльной;

Каждая стадия подразумевает разный уровень риска: чем моложе проект, тем выше неопределенность. Соответственно, размер привлекаемого капитала и цели его привлечения также различаются.

Типичные ошибки авторов проектов

Если на ранних стадиях главная задача — вывести продукт на рынок, чтобы проверить спрос, то на поздних — наращивать долю рынка и увеличивать прибыль.

Предприниматели должны помнить, что вложение средств для любого инвестора это размещение свободного капитала, чтобы извлечь прибыль.

В своей практике примерно в половине случаев я сталкиваюсь с несерьезным подходом стартапов к денежному вопросу: зачастую они относятся к потенциальному инвестору как к банкомату, из которого можно взять деньги под обещание туманных перспектив. То есть предприниматель не имеет четкой бизнес-модели, а рассчитывает, что привлеченные инвестиции как-нибудь запустят продажи.

Или другой вариант: инвестиции ищет владелец умирающей компании. Чаще всего речь идет о небольшом предприятии, которое какое-то время кормило владельца, но потом что-то пошло не так — изменился рынок или ушел ключевой заказчик. У владельца даже нет продуманного антикризисного плана, но при этом он рассчитывает, что деньги инвестора помогут спасти ситуацию.

Всем предпринимателям я рекомендую поставить себя на место инвестора и мыслить, как он. Профессиональным инвесторам интересны прежде всего:

•  проекты с запущенными продажами, подтверждающими спрос, и понятной стратегией продвижения;

•  компании с привлекательными активами: патентами, оборудованием или клиентской базой, которые способны дать синергетический эффект с другими вложениями этого инвестора.

Виды инвестирования

Чтобы финансирование было эффективным, важно помнить, что каждый инвестор, как правило, специализируется на отдельных отраслях и стадиях развития компании. Поэтому необходимо сосредоточить усилия на тех инвесторах, в чью сферу интереса попадает ваш проект.

Кроме того, следует определиться, какой тип финансирования вам подходит:

• долевое — то есть инвестиции в обмен на долю в компании; делает инвестора полноправным совладельцем бизнеса, дает ему возможность влиять на управление предприятием и получать дивиденды;

• долговое, или заемное, — это займы и кредиты, которые подлежат возврату в определенную дату с выплатой процентов.

Плюс долгового финансирования в том, что не нужно делиться прибылью и контролем над компанией. Однако если бизнес только-только запускается, начинающий предприниматель вряд ли получит кредит от частного инвестора — разве что под залог. Поэтому поделиться с инвестором долей в бизнесе — неплохой вариант.

Идеально, если, помимо денег, инвестор принесет в проект также свои опыт и связи.

Существуют и гибридные формы финансирования, такие как конвертируемый заем. Он дает право кредитору по прошествии какого-то срока или при наступлении определенных событий получить заранее оговоренную долю в компании.

Что нужно для привлечения инвестора.

Вот краткий чек-лист готовности стартапа к привлечению инвестиций:

• сформирована команда проекта, в которой «закрыты» все ключевые компетенции: стратегия, общее руководство, ИТ-разработка (особенно если проект в сфере ИТ), продажи и маркетинг;
  

• наличие продукта или его минимально жизнеспособной версии — minimum viable product, или MVP;
  

• запущенные продажи, которые подтверждают платежеспособный спрос на ваш продукт, или хотя бы заявки на его покупку, полученные, например, по итогу тестовых рекламных кампаний;
  

• понимание рынка, его перспектив и трендов, а также ключевых преимуществ вашего продукта по сравнению с конкурентами — вы должны ориентироваться в своем рынке как рыба в воде и быть готовым ответить на любой вопрос инвестора;
  

• план работы над проектом, или «дорожная карта», в том числе в цифрах; у вас должно быть четкое понимание, куда вы идете и какие ресурсы вам нужны для достижения результата, на какие именно цели будут направлены инвестиции и какой результат в продажах и прибыли вы ожидаете получить.

Подготовка презентации и проведение переговоров

Привлечение инвестиций начинается, как правило, с расчета и обоснования необходимой суммы. Довольно часто начинающие предприниматели прикидывают сумму «на глаз» и расплывчато представляют, на какие цели она пойдет.

Банальные объяснения вроде «на маркетинг», «наймем лучших специалистов», «будем совершенствовать продукт» вряд ли убедят инвестора вложиться в проект. А вот четкий финансовый план и бизнес-модель с обоснованием конкретных статей расходов, сумм и сроков покажут, что вы серьезно подходите к делу.

Переговоры с инвестором — всегда индивидуальный процесс, результат которого зависит от многих факторов. Перед стартом переговоров у вас должна быть сформулирована четкая позиция: какую сумму и на какие цели привлекаем, какую долю предлагаем, как и сколько инвестор сможет заработать в вашем проекте. А в процессе переговоров вы постепенно приходите к консенсусной позиции.

Чем выше интерес инвесторов к вашему проекту, тем больше шансов на более высокую его оценку. После определения стоимости компании стороны договариваются об условиях инвестирования, составляя предварительное соглашение term sheet — документ, в котором оговариваются все основные детали предстоящего финансирования.

Резюмируем:

1. Привлечение финансирования в компанию — это отдельный процесс, который потребует времени и усилий от основателей и команды.
2. Финансирование бывает долговым, то есть кредиты и займы под проценты, или акционерным — доля компании в обмен на инвестиции.
3. Долговое финансирование доступно, как правило, более зрелому бизнесу, у которого есть устойчивая прибыль и материальный залог.
4. Инвестиции в капитал нужно искать с учетом стадии развития своей компании и отраслевого фокуса самих инвесторов.
5. Для переговоров с инвесторами нужна серьезная подготовка — разработка финансового плана, расчет и обоснование суммы требуемых инвестиций, расчет потенциальной доходности инвестора, если он решится вложить деньги в ваш бизнес.