Модный договор

В договорах поставки много подводных камней. Насколько трезво стороны оценивают свои возможности? Будут ли выполнены обязательства, а если нет, как отреагировать и при необходимости грамотно расторгнуть основополагающий договор? Вопросов возникает немало. Особенно если учесть, что руководствоваться нужно не только положениями закона, но и крайне разнообразной судебной практикой их применения.

Обычно ритейлер сначала получает от поставщика коммерческое предложение, лукбук коллекций, техническую информацию: указываются артикулы, оптовая цена и рекомендованная розничная. Затем потенциального заказчика приглашают в шоу-рум – подтвердить качество товара. В итоге байер присылает письменную заявку, которая ложится в основу будущего договора. И здесь начинается самое интересное.

Производители-поставщики

В нашем fashion-ритейле практикуется ряд сделок и договоров, связанных с поставками, среди них – контракты на производство и поставку продукции под товарным знаком заказчика. Локальные ритейлеры часто предпочитают размещать заказ за пределами нашей страны. По мнению Анны Галкиной, управляющего партнера онлайн-платформы Don’t Panic Fashion (дистрибьютор российских дизайнеров, сотрудничающий с оптово-розничными площадками), это самый сложный в плане подготовки документов вид сделки. Объем уступок, на которые может пойти иностранный производитель, напрямую зависит от объема заказа и перспектив.

«Когда молодая российская марка с продажами, скажем, 300 единиц в месяц приходит ко мне за консультацией по размещению заказа в КНР, я интересуюсь: почему они полагают, что за границей исполнить заказ дешевле? – недоумевает Анна Галкина. – При небольших тиражах – не дешевле, а в разы дороже, поскольку нет шансов успешно сторговаться по цене и порядку оплаты». Как считает Галкина, размещение заказа за пределами РФ имеет смысл для сети минимум из четырех магазинов.

Сотрудничая с китайскими фабриками, нужно согласовать большое количество образцов – выставочный семпл, тестовый, предотгрузочный. Заключая договор поставки с производителем из другой страны, особенно из Китая, нужно помнить, что все претензии по качеству уместны, пока товар находится на складе поставщика. Когда байер обнаруживает брак у себя на складе, доказать что-то будет трудно, а вернуть партию за рубеж невозможно. Значит, этапы жесточайшего контроля качества должны быть детально отражены в договоре, а на зарубежной фабрике нужно держать сотрудника, контролирующего всю цепочку исполнения заказа. От того, насколько квалифицирован сотрудник, знает ли язык, во многом зависит успех сделки.

При размещении заказа на российских производствах следует иметь в виду, что далеко не все из них обладают необходимыми материалами и соблюдают производственный цикл. Анна Галкина рассказывает об опыте сотрудничества с одной фабрикой, которая получила заказ на изготовление подследников: «Выяснилось, что мы обязаны сами закупить и доставить сырье, а также осуществить предоплату на 50% – фактически производитель снял с себя ответственность за качество сырья. Отказываться было поздно, но нам удалось подписать договор со 100%-ной отсрочкой платежа».

Другое отечественное предприятие получило заказ на крупную партию колготок. «Производитель так торопился быстрее сдать готовую партию, что сократил цикл сушки, – говорит Анна. – В итоге продукт упаковали полусырой. Мы это заметили уже на нашем складе».

Возврат брака

Возврат изделий, у которых выявлены недостатки, самый болезненный в рассматриваемой сфере. Как правило, в контрактах, предлагаемых закупщику поставщиком, есть стандартное условие: «Проверка осуществляется на складе покупателя. Претензии по выявленным недостаткам предъявляются покупателем не позднее чем через (…) рабочих дней с момента поступления товара на склад покупателя. В случае, если покупатель не заявил претензий в указанные сроки, товар считается принятым по количеству и качеству».

Срок приемки товара по качеству может варьироваться от 10 до 5 рабочих дней. В случае «обнаружения скрытых недостатков товара, которые не могли быть установлены при обычном способе приемки», срок предъявления претензий ограничивается 20 рабочими днями с момента передачи товара, а иногда не указывается вовсе. При этом в стандартном договоре поставки срок замены товара, имеющего недостатки, определяется 20 календарными днями «с момента его получения от покупателя», порой этот пункт и не включается в контракт.

Прежде чем принять от закупщика бракованный товар, поставщик обычно хочет получить акт об установлении расхождения по качеству, товарно-транспортную накладную, транспортную накладную, возвратную накладную, а некоторые настаивают еще и на необходимости предоставить видеосъемку процесса проверки товара.

«Следует подробно прописывать порядок возврата брака, как по вине поставщика, так и по вине закупщика, например: неправильное хранение, выкладка и примерка, необоснованный возврат, – считает Людмила Норсоян, основательница производственно-образовательного проекта Fashion Factory и бренда Norsoyan (производство и продажа инновационного трикотажа). – Это поможет избежать многих конфликтных ситуаций, которые способны навредить поставщику и байеру».

Однако нередко закупщик понимает, что ему выгоднее спустить конфликтную ситуацию на тормозах. «Если бракована не партия, а единичные модели, ритейлер не будет обременять себя возвратом, – делится опытом София Шорчева, руководитель партнерских магазинов Milavitsa и Dim. – Пересылка и оформление документов выйдут себе дороже. Уж лучше продать такие изделия с дикой скидкой». Впрочем, признает Шорчева, от бракованных шуб, дизайнерских платьев, предметов роскоши и обуви трудно избавиться даже со скидкой.

Возврат остатков

Как свидетельствует практика российского fashion-ритейла, поставщики стараются избегать возврата товарных остатков. Поэтому в договорах поставки большая редкость, например, такой пункт: «В случае если покупатель не реализует товар в течение 30 календарных дней с момента поставки товара, покупатель имеет право вернуть данный товар поставщику, а поставщик обязуется принять возвращаемый товар и вернуть уплаченную за него сумму».

«Редкие поставщики предоставляют подобные условия, – говорит Мария Герасименко, генеральный директор маркетинговой компании Clever Fashion, эксперт в области управления и развития fashion-бизнеса. – Если компания предлагает возможности возврата изначально (уже на первых переговорах), выдавая это за конкурентное преимущество, – рекомендую отнестись к такому поставщику с подозрением. Как правило, это означает, что у компании либо серьезно упал спрос на товар, либо качество товара вызывает сомнения».

Возврат более успешно применяется при поставках по схеме франчайзинга, поскольку франчайзер заинтересован в успехе партнера. Некоторые компании предоставляют возможность возврата 30% партии. По мнению Софии Шорчевой, это справедливо для обеих сторон. «Я полагаю идеальным возврат не менее четверти непроданного, – говорит Шорчева. – Чаще всего более половины коллекции реализуется, но оставшаяся часть, как правило, состоит из так называемых непродаваемых моделей».

Недопоставка

Особым образом закупщику нужно работать над пунктами договора, касающимися недопоставки, которая может сорвать план продаж. «Подписывая договор, обратите внимание на то, в каких случаях поставщик может изменять заказ (сокращать/заменять), за какой срок должен уведомить об этом закупщика и в какой форме», – советует Мария Герасименко.

Как правило, относительно недопоставок в стандартном договоре прописывается такой пункт: «Поставщик обязуется в течение 10 рабочих дней с момента поступления претензии от покупателя поставить товар в количестве, согласованном сторонами, или вернуть уплаченную сумму за недостающий товар».

Однако на практике часто бывает, что поставщик не несет никакой ответственности за свой товар. Например, София Шорчева работала с одним крупным люксовым брендом, представители которого предлагали байеру самому приезжать на склад поставщика, считать отгружаемый товар и самостоятельно его доставлять, если имеются сомнения в честности транспортной компании. Но у ритейлера для этого нет ни времени, ни персонала.

«За год работы с этой компанией было несколько недокомплектаций – присылали не все вещи из тех, что были оплачены, – рассказывает Шорчева. – В ответ на претензию представитель бренда отвечал: в договоре вся ответственность за пропажу товара лежит на заказчике. И компании все равно, кто ворует – сотрудники ее склада или уполномоченные ею транспортники. Я решила расторгнуть договор, но даже это было непросто: я была обязана уведомить за полгода и все равно брать товар в торговый сезон».

Сроки и оплата

По мнению Людмилы Норсоян, стороны часто фиксируют в договоре поставки непродуманные ценовые и количественные параметры, прежде всего это касается условий оплаты, сроков и этапов поставки. «Если все заказанное поступит разом, ваш склад будет завален, по существу выведен из строя, а товар и деньги «заморожены» на длительный срок», – подчеркивает Людмила.

«Обратите внимание на сроки плановой поставки – подходят ли эти даты для спроса вашего региона, – рекомендует Мария Герасименко. – Какую ответственность несет поставщик в случае нарушения сроков? Возможен ли в таком случае отказ от предзаказа либо его сокращение?».

В договорах некоторых компаний прописывается ежедневная выплата поставщиком неустойки в размере 0,1% от стоимости неотгруженных в срок товаров (за каждый день просрочки), и в то же время для байера предусматривается неустойка в размере 0,5% от стоимости неоплаченных в срок товаров. Разница очевидна…

Некоторые компании поступают еще жестче. Они закладывают в договор – в случае несвоевременной или неполной оплаты заказа – возможность взимать неустойку, аннулировать заказ и, несмотря на это, требовать от байера погасить общую задолженность, но не предусматривают при этом никаких штрафных санкций за нарушение оговоренных сроков поставки.

Поэтому эксперты рекомендуют закупщику обратить особое внимание на условия оплаты, предлагаемые поставщиком. В большинстве случаев предоплата составляет не более 30–50%. «Но есть поставщики, которые предлагают заплатить 100% от стоимости предзаказа и тем самым зафиксировать цену на товар, – рассказывает Мария Герасименко. – Ситуация на рынке нестабильна, поэтому при подобной предоплате ваши риски потерять деньги очень высоки, каким бы надежным ни казался ваш партнер». К тому же подавляющее большинство поставщиков сильно зависит от колебаний курсов валют.

«Кто-то перешел на расчеты с байерами в валюте, кто-то зафиксировал курс, и лишь некоторые оставили взаиморасчеты в рублях без изменений, – отмечает Герасименко. – Обра­тите внимание на пункт, в котором поставщик имеет право повысить цену на товар в случае изменения валютного курса».

В поисках партнера

Как же баейру заключать договоры поставки, если он не юрист и у него нет юридической практики? Договор – это гибкая конструкция, отражающая прежде всего интересы той стороны, которая его составляла. Если одна сторона хочет внести изменения, а другая категорически отказывается, стоит подумать, нужен ли такой партнер.

Если у компании-закупщика нет своего юриста и обороты невелики, нужно привлечь экспертных посредников или обратиться на pravoved.ru – единственный доступный сервис, на котором консультации предоставят сразу нескольких специалистов на выбор. Главное – понимать, что юридическое оформление не менее важно, чем собственно сами поставки и товар.

«В отношениях поставщика и байера есть большое количество подводных камней, – заключает Мария Герасименко. – Но если знать о них и договариваться обо всем «на берегу» – можно вполне успешно вести дела». Благополучному исполнению договоров очень способствует совпадение взглядов сторон на бизнес, поэтому, как считает Людмила Норсоян, «сколько усилий ни отдавай юридической стороне конкретной сделки, еще важнее правильно выбирать партнеров».