Бесценный ритейл
Работа байеров off-price-ритейла существенно отличается от работы байеров регулярной розницы – они должны быть молодыми, активными, модными, общительными, по-хорошему «голодными». Почему? Потому что off-price-байеры каждый день «на охоте» – ведь им нужно не просто найти и купить товар, а убедить поставщиков продать его чуть ли не ниже себестоимости. Одно из главных отличий нашего формата в том, что новый товар поступает в магазины Familia каждый день. Таким образом, чтобы обеспечить достаточное товарное наполнение 146 (на сегодня) магазинов сети, каждый байер в компании ежедневно должен закупать порядка 2 500 единиц. И так – 365 дней в году. Байер обязан очень хорошо знать рынок, тренды, даты распродаж всех игроков ритейла, владеть ситуацией и инсайтами компаний, а также их головных офисов, быть регулярно «в полях».
Familia – не дискаунтер, а сеть магазинов off-price. Суть формата и наша цель – не купить и продать дешево, а удовлетворить потребность наших клиентов в выгодной покупке. Общаясь с поставщиками, мы не говорим, что закупочная цена, к примеру, на все футболки у нас в сети фиксированная и должна быть, скажем, 200 рублей. Один и тот же товар, но разных брендов, будет иметь разную стоимость.
Наше общение с поставщиком начинается с анализа каждой конкретной торговой марки: ее истории, представленности в России и мире, количества и формата магазинов, коллабораций и т.д. Рассматривая предложение партнера, мы всегда отталкиваемся от рекомендованных розничных цен, а также последних распродажных цен поставщика. Ведь розничная цена в магазинах Familia должна быть самой выгодной, зачастую она на 85% ниже регулярных цен поставщика.
Наши покупатели – это treasure hunters, или «охотники за сокровищами», как мы их называем. Они получают удовольствие от процесса поиска и нахождения брендовой вещи по самой выгодной цене. Данный вид покупательского поведения становится все более распространенным. За рубежом уже давно не принято тратить много денег на гардероб, предпочтение отдается образованию, путешествиям или, например, коллекционированию. При этом модно, стильно одеваться и много тратить – это не одно и то же. Недаром сегмент off-price-ритейла так развит в США, откуда он родом, и в Европе. Зачем покупать дорого, когда это можно делать выгодно, а вырученные средства инвестировать в более значимые или приятные сферы? Тем более, то, что модно сегодня, завтра уже утратит актуальность и ценность, соответственно.
В России приверженность и доверие людей к брендам остались, а возможности, к сожалению, после кризиса сильно сократились. Нашим покупателям в первую очередь важны бренд и цена. Даже зимой летний товар может быть очень востребован – если предложенный off-price на данный товар настолько заманчив, что покупатель понимает: потом у него не будет шанса совершить столь выгодное приобретение.
Мы не закупаем размерными рядами и глубокими позициями – мы помогаем решать проблемы наших партнеров: забираем из магазинов и аутлетов нераспроданный товар после окончания сезона, аннулированные заказы на производствах, произведенные или импортированные товарные излишки. С каждым годом все больше российских компаний понимает, что заработать на отжившем свой срок товаре нельзя, что с каждым днем он приносит лишь большие потери. Поставщики ценят партнерство с Familia, так как наше сотрудничество позволяет им сэкономить на операционных затратах, например, на аренде склада, а также получить оборотные средства.
В США и Европе регулярный ритейл уже давно работает в тесном партнерстве с off-price-сетями. Например, американскому off-price-ритейлу уже более полувека. Мы молодая компания, нам всего лишь 16 лет, но мы на верном пути – со многими российскими компаниями у нас налажена очень тесная работа, мы совместно планируем частоту и объем отгрузок. Заложив нас в бюджет, партнер может позволить себе маневр для экспериментов, что, безусловно, даст ему преимущества в столь непростое для регулярного ритейла время.
