Ума Рустанова, участница МНМ: «Это передышка перед взлетом»

Российский бренд аксессуаров Two Eagles, интегрирующий старинные ремесла в современную жизнь, ежегодно участвует в Московской неделе моды. Соосновательница марки Ума Рустанова рассказала о том, в чем отличительная особенность изделий бренда и насколько сложно найти партнеров, готовых работать с ограниченным тиражом.

поделиться в vk поделиться в telegram

Расскажите поподробнее о своем бренде. Как к вам пришла идея создания такого продукта?

Моя подруга Мария Терпстра, it-маркетолог, захотела свой бизнес. У меня он уже был, и я на тот момент была в декретном отпуске. Она сказала: «Ты придумай, а я продам все, что угодно». Где-то полгода мы изучали разные варианты — ни она, ни я не работали в торговле и в модной индустрии. Мы начали работать с одеждой, не имея представления, что это такое. В общем, ничего у нас не получилось.

На рождественские праздники Мария посетила музей и в одном из журналов увидела ханский чапан. Она позвонила мне по видеосвязи со словами: «Ума, я тут такую ткань нашла». Оказалось, это шелковый бархат с более чем 100-летней историей. В этот момент я гуляла по Столешникову переулку и искала себе тоут от Dior — как раз не могла найти подходящую модель под мой невысокий рост. Я вижу эту ткань, держу в руках сумку и отвечаю: «Маша, я знаю, что мы будем делать». После неудачных попыток работать с одеждой у нас также было четкое понимание, что мы не хотим связываться с размерными рядами и примерками — это точно должны быть аксессуары, которые можно покупать онлайн.

Мы нашли эту ткань в Турции и около полутора лет работали с местным фабрикантом. Первые месяцы я с ним постоянно ругалась, приходилось перешивать сумки в ателье в Подмосковье, но постепенно мы нашли общий язык. Через время наши клиенты связались с нами и рассказали, что видели наши сумки в Италии. Оказалось, что этот самый партнер торгует ими без нашего ведома. Мы долго ругались и судились, но местные юристы сразу честно предупредили, что у нас нет шансов.

Как вам удалось выйти из ситуации и найти настоящую родину этого текстиля?

Через время мы с Марией случайно оказались на ярмарке народных промыслов Центральной Азии. Там мы случайно познакомились с мужчиной, который рассказал нам, что эта ткань не турецкая, а маргиланская. Он рассказал, как она ткется и пригласил нас в Ферганскую долину. Мы приехали туда, а он отвез нас на рынок. Мы познакомились с местными ребятами и поспрашивали у них, где найти такой текстиль. Сначала покупали у надомников и местных мастериц, а потом случился ковид. Оказалось, что это очень старинное и сакральное ремесло, им занимаются пожилые женщины и передают свои знания только близким людям. В пандемию многие из них начали умирать, у нас началась паника. Мы провели целую работу: уговорили обучить молодых мастериц и закупили станки. Было потрачено много сил, но это того стоило.

Именно с этого момента началась официальная история Two Eagles — мы зарегистрировали компанию, сделали патенты и оформили товарные знаки.

Как много сотрудников задействовано в создании моделей? Планируете ли вы расширять штат? Сколько часов ручного труда уходит на одно изделие?

Наша мастерская находится в Ивантеевке Московской области. Российская команда состоит из 15 человек. На создание одной сумки уходит до 72 часов работы. Со всеми санкциями нам стало сложнее выходить на международные рынки. Мы хотим сохранить свою команду, поэтому не планируем расширяться. К сожалению, платежеспособность падает. Мы видим, что продаж не становится меньше, но и больше тоже. Стараемся не увеличивать объемы, а наоборот — уменьшать размерный ряд и сами изделия. Мы сохраняем наш чек посредством аксессуаров и других доппродуктов.

Насколько сложно найти партнеров, работающих с ограниченным тиражом? С какими маркетплейсами и шоурумами вы уже сотрудничаете?

У нас есть свой сайт — это основной канал продаж. Сотрудничаем с большим количеством площадок, но с какими-то перестали, потому что нам не подходили условия. В последнее время партнерство по реализации — это путь в никуда. Они перестали платить, и выбивать долги стало сложнее. Мы продолжили работу с Maker, Axiom, Ku+ba — это небольшие узкоспециализированные магазины, которые работают только с российскими дизайнерами. Они продают, у них хорошая репутация. Также мы сотрудничаем с маркетплейсами: Ozon, «Яндекс Маркет», «Золотое яблоко», Lamoda, WB. Через онлайн-площадки мы вышли на рынки Беларуси и Казахстана. Раньше мы работали с Rendez-Vous — это очень хороший партнер, но мы не потянули объемы. Это как раз к разговору о том, что у нас небольшие тиражи.

Вы принимали участие в шоуруме Московской недели моды. Какой опыт вы получили?

Мы участвуем в Московской неделе моды чуть ли не каждый год практически с первого сезона. У нас есть как новые сотрудничества, так договоренности о коллаборациях — например, с брендами baikal murano и Sasha Studio. На мероприятии потрясающий нетворкинг. Иногда хочется пожаловаться, посплетничать или что-то рассказать. А кто тебя лучше, чем другой дизайнер, поймёт? Мы делимся советами, успехами и проблемами, можем пойти пообедать или поужинать. У нас нет своих офлайн-магазинов, и именно на Московской неделе моды к нам подходят клиенты и дают обратную связь. Все равно отзывы на маркетплейсах или на сайте какие-то неживые. На мероприятии мы получаем позитивные комментарии, и приходит понимание: «так, я все правильно делаю».

На каких условиях вы готовы сотрудничать с партнерами? Какие позиции из вашего ассортимента им интересны?

Пару лет назад байеры приходили на Московскую неделю моды и сразу выкупали понравившиеся изделия. Сейчас в основном все хотят договориться о сотрудничестве под реализацию. Нам не совсем это интересно. В последнее время мы перестали верить в эту систему. Я не говорю ничего плохого про байеров, они молодцы, они находят себе хороших партнеров. Но сама тема реализации, в которую сейчас уходят все российские шоурумы, в целом неинтересна дизайнерам и брендам.

Выкуп — это единственное условие. Утром деньги, вечером стулья. Если говорить о регионах — это Питер, Новосибирск, Екатеринбург. Нас, на удивление, не покупают южные регионы. Казалось бы, у них много солнца, и они должны любить яркие изделия. Как правило, байеры ориентируются на регионы. Наверное, потому, что москвичи пошустрее — могут сами загуглить, найти и купить напрямую.

Как вы планируете в дальнейшем развивать свой бренд?

Очень надеюсь на корпоративные контракты и новые творческие проекты, например, коллаборации с музеями — мы их очень любим. Откровенно говоря, тех амбиций, которые были там года-два назад, сейчас нет — хочется всё-таки остаться на плаву. У нас очень классная команда, я не хочу никого терять. Я все время говорю сотрудницам, что это передышка перед взлетом.