Елена Письменская: «Сдаваться наши предприниматели не собираются»

Как менять цепочки поставок, на какие рынки сбыта ориентироваться, что делать с кадрами? На эти и другие насущные вопросы российских fashion-компаний отвечает Елена Письменская, основатель агентства Kids Fashion Retail.

поделиться в vk поделиться в telegram

Как теперь менять цепочки поставок?

С цепочками поставок и так в последнее время было непросто, а сейчас следует ждать дальнейшего удорожания и увеличения сроков логистики. К сожалению, быстро этот вопрос не решить, тут необходимо заранее планировать и пробовать альтернативные каналы, например, Турцию, Узбекистан, Сербию.

Что делать с резким удорожанием будущих коллекций?

Рынок освобождается, и сейчас опять будет поиск новых марок во всех ценовых сегментах. Поэтому в целом о курсе доллара и евро можно пока сильно не переживать — подорожает у всех. Главное — удовлетворить будущий спрос, а он трансформируется, так как сейчас сильно меняются жизнь, ценности и приоритеты.

Глобально, конечно, нужно делать упор на одежду, которая будет оставаться актуальной и прослужит не один сезон. Пристальное внимание у покупателей будет к качеству — ведь если одежда стоит дорого, то она должна отвечать их требованиям.

Как теперь решать проблему кадров?

Если посмотреть на производственные площадки, то они уже были оптимизированы максимально. Собственники небольших компаний часто выступают в едином лице как директор, закупщик, технолог и менеджер по продажам.

Средние и крупные компании будут вынуждены провести оптимизацию своего персонала, на рынке труда появится ряд свободных специалистов. Тут есть несколько вариантов. Небольшие компании могут пригласить хорошего специалиста к себе в штат, либо привлечь на отдельные этапы работы в формате аутсорсинга. В этом есть свои плюсы.

Что же касается проблем, то, конечно, необходимо избежать массовой безработицы. Но в легкой промышленности мы уже давно работаем в условии нехватки специалистов. Так что в нашем случае скорее всего будем наблюдать развитие именно новых форм взаимодействия.

Какие новые каналы продвижения и продаж следует выбирать в условиях блокировки иностранных соцсетей?

Есть большое количество альтернативных площадок. Повысилась активность во «ВКонтакте» и Telegram, есть сети типа TenChat, на новый виток развития выходит «Яндекс. Дзен». Самое главное, что сейчас нужно, это быстрота действий и позитив, потому что эти качества позволят адаптироваться к новой ситуации.

На какие новые рынки сбыта стоит переориентироваться?

Сейчас наш внутренний рынок сбыта представляет собой площадку новых возможностей. В экспорте имеет смысл сделать упор на Китай, ОАЭ, Катар. У ряда наших брендов это уже хорошо получается, например, у Choupette, Bibiona.

Что же касается каналов продаж, то нужно продолжать развитие на онлайн-площадках и маркетплейсах.

Как снизить расходы, чтобы повысить эффективность бизнеса?

Я бы сейчас пользовалась принципами антикризисного управления, смысл которого в следующем: проверить и в случае необходимости восстановить платежеспособность компании. Для этого нужно пока заморозить инвестиционные проекты и перейти на ручное управление расходами с их ежедневным планированием. Надо пересмотреть ассортиментную матрицу, убрав наиболее рискованные модели. Рассчитать цепочку поставок и отказаться от коллекций, которые приходят уже после начала сезона, например, нередка ситуация, когда школьная форма приходит в сентябре. Сейчас необходимо это просчитать и отказаться от таких коллекций. Следует оптимизировать административные расходы, в первую очередь на содержание офиса. Пересмотреть штатное расписание и мотивацию персонала, только, чтобы это было эффективно, необходимо осуществлять не как сокращение расходов, а как постановку новых задач и создание мотивации к ее исполнению.

Мотивацию сотрудников придется пересматривать всем компаниям, исходя из своей экономической ситуации. Это просто необходимо.

Как стимулировать продажи и увеличить число лояльных потребителей?

Сейчас нам всем не хватает стабильности, в том числе и нашим клиентам, поэтому важно сохранить диалог с действующей лояльной клиентской базой при переходе на другие площадки коммуникации. Клиенты уже давно живут в условиях омниканальности — неважно, где они задали вопрос, на сайте или в соцсети, они хотят оперативно получить исчерпывающий ответ, например, о доставке, возможности обмена или возврата и т. д.

Развитие аккаунтов на новых площадках обязательно приведет новых клиентов, поскольку достичь 100-процентного пересечения аудитории сложно. Старайтесь развивать сразу несколько каналов коммуникации: сайт, соцсети, маркетплейсы — это позволит разделить риски и обратиться к наибольшему количеству потребителей.

Как ритейлу работать с цифровыми сервисами и агрегаторами, чтобы сохранить свои позиции на рынке?

Если в качестве агрегаторов рассматривать маркетплейсы, то их развитие продолжается, и это одна из самых недорогих форм развития дистрибьюции небольшого бренда. Поэтому и дальше все активнее нужно работать на маркетплейсах, хотя сейчас необходимо изменить ценовую и ассортиментную стратегию — как раз подходящее время, чтобы уйти от бесконечных скидок, которые обесценивают ваш бренд. Конечно, маркетплейсы будут склонять вас к ценовым акциям, и участвовать в них придется, но постарайтесь продумать диапазон скидки, в котором комфортно работать без потери маржинальности.

Необходимо также осваивать цифровые сервисы — рассылки, push-уведомления, программы лояльности, — которые фиксируют все данные о клиентах и их предпочтениях, так как это путь к повышению эффективности бизнеса, а сейчас это всем нам очень нужно.
В целом хочу подчеркнуть, что для бизнеса наступает время возможностей и необходимо ими воспользоваться. По активности обращения ко мне клиентов могу сказать, что сдаваться наши предприниматели не собираются — сейчас очень высокий запрос на разработку стратегий и развитие продаж.