23 июля 2026 г. 19:05

Кейс: как FES retail увеличил продажи BNPL через сервис «Долями» в 14 раз

Инструменты, которые помогли вовлечь как сотрудников магазина, так и покупателей

Источник:

PROfashion

В начале 2026 года доля оплат в рассрочку в магазинах RE, входящих в FES retail, снижалась. Чтобы изменить ситуацию, ритейлер и команда сервиса «Долями» запустили двухмесячную мотивационную программу для сотрудников и покупателей. За время программы продажи через BNPL-сервис выросли в среднем в 14 раз, а в отдельные дни — до 45 раз. Рассказываем, как встроить рассрочку в повседневную работу розницы без сложных акций и при этом увеличить средний чек в два раза.

Ситуация: сервис есть, а продаж нет

Бренд одежды RE, входящий в портфель компании FES retail, подключил сервис «Долями» в 2025 году. Для федеральной сети с высокой посещаемостью и широкой аудиторией оплата частями стала базовой частью клиентского сервиса. Однако продажи через сервис оставались в пределах нескольких миллионов рублей по всей сети, что для массмаркета среднего сегмента совсем немного.

Перед партнерами стояла конкретная задача: увеличить продажи как минимум в четыре раза. Для этого нужно было найти инструменты, которые действительно работают в рознице и помогают вовлекать как сотрудников магазина, так и покупателей.

Почему стандартные подходы не работают в рознице фешен-сегмента

Вызовы оказались типичными для многих ритейлеров. Само по себе подключение BNPL не гарантирует высоких продаж, особенно в офлайн-рознице. Покупатель в магазине одежды принимает решение рационально и часто зависит от продавца: предложат ли ему удобный способ оплаты, заметит ли он выгоду, не забудет ли кассир сказать пару слов. Если инструмент не встроен в реальный сценарий — он остается просто опцией.

К тому же в федеральной сети с десятками точек в регионах особенно сложно донести ценность сервиса до каждого сотрудника. Центральный офис может быть заинтересован, но продавец в торговом центре в небольшом городе об этом даже не вспомнит, если его не замотивировать и не обучить.

Анализ ситуации, проведенный командой FES retail и «Долями», показал, что проблема заключалась не в продукте как таковом, а в его недостаточной интеграции в работу магазинов.

Решение: совместная программа, а не скидка ради скидки

Вместо стандартных промоакций команды FES retail и «Долями» разработали двухмесячную мотивационную программу для сотрудников и покупателей. Она стартовала в марте 2026 года и затронула сразу три уровня: выгоду покупателя, интерес продавца и заметность предложения в магазине.

Для запуска программы сервис «Долями» отменил для клиента сервисный сбор и разработал мотивационную программу для персонала магазинов ритейлера. Со своей стороны, FES retail предоставил покупателям скидку 10% при оплате сервисом «Долями» — она действовала на весь ассортимент, включая товары из новой коллекции и распродажи. Такая комбинация оказалась сильной именно в фешен-сегменте: покупатель не просто распределяет платеж, но еще и экономит сразу, без отложенных условий.

Но самым важным элементом стало внимание к розничной команде. Для магазинов зафиксировали стартовые показатели, ввели планы продаж и привязали к ним мотивацию. Однако одной денежной механикой не ограничились. Партнеры совместно написали простые и работающие скрипты для продавцов, а команда «Долями» разработала электронный курс на обучающей платформе.

Параллельно FES retail запустил внутреннюю маркетинговую поддержку: аудиообъявления в магазинах RE, печатные материалы на кассах, а также email-рассылки по собственной клиентской базе. В результате предложение стало заметным не в одной точке контакта, а в нескольких — покупатель слышал о нем еще до того, как подходил к кассе.

Именно синхронизация этих инструментов — экономической выгоды, обучения персонала и физического присутствия в магазине — и дала результат, которого не удавалось добиться ранее.

Результаты

Рост начался буквально в первые дни после старта программы. Сначала продажи через «Долями» выросли в пять-шесть раз, а затем эффект только усиливался. В среднем за два месяца продаж стало больше в 14 раз, а в отдельные пиковые дни достигал 45-кратного значения по сравнению с минимальными показателями до акции.

Участники не только сохранили сотрудничество, но и сформировали рабочую модель BNPL-продаж, которую можно масштабировать на другие магазины.

Дополнительно в рамках программы вырос и средний чек. При оплате через «Долями» он оказался в два раза выше, чем при обычных способах. Объяснение простое: когда покупателю не нужно отдавать всю сумму сразу, он легче соглашается на более дорогую вещь или берет несколько товаров за один визит.

Почему это сработало: взгляд с обеих сторон

Этот кейс интересен не самими по себе рекордными цифрами, а тем, что эффект возник именно на стыке действий двух партнеров. «Долями» выступил не только поставщиком BNPL-сервиса, но и полноценным участником трансформации проекта. Команда разработала мотивационную механику, инвестировала в отмену сервисного сбора, премиальный фонд для мотивации персонала магазинов и учебный контент. FES retail не ограничился скидкой для клиента, а усилил маркетинг в точках продаж.

Для фешен-ритейлера это подтверждение: BNPL может быть не пассивной опцией, а реальным драйвером выручки, если подойти к нему как к полноценному каналу. Для «Долями» — доказательство более широкой гипотезы: с крупными партнерами эффективнее работать через кастомные программы с обучением и совместной мотивацией, а не через стандартное подключение.