Как увеличить выручку на 40% благодаря анализу ABC-XYZ?

Рынок женского нижнего белья — очень конкурентный. Здесь выживают не только «самые красивые», но и те, кто хорошо умеет считать. В преддверии форума New Retail Forum 2024 мы поговорили с Еленой Белоусовой, коммерческим директором московского бренда Amazonka underwear о том, как при помощи аналитики значительно увеличить выручку.

поделиться в vk поделиться в telegram

Продуктовая ниша нижнего женского белья довольно сложная, в ней на 6% меньше успешных продавцов, чем в категории «одежда». К тому же присутствует ярко выраженная сезонность: осенью спрос на белье традиционно падает. Поэтому добиться высоких показателей можно лишь выделившись на фоне других магазинов сегмента и предложив покупателю, то, чего он действительно хочет.

Наша компания производит и успешно продает комплекты преимущественно на маркетплейсах и на сегодняшний день входит в топ-7 в своем сегменте, а оборот за прошлый год составил 1,2 млрд рублей. Основной канал продаж — Wildberries, но магазины есть и на других площадках (Ozon, «Мегамаркет», Lamoda, «Золотое Яблоко»). Перед брендом стояли две задачи: грамотно отстроиться от конкурентов и минимизировать сезонные потери.

Поиск решения

Основной выбор — точечные вложения в маркетинг, которые поддерживают спрос. Для проведения рекламной кампании в октябре—ноябре было решено выделить позиции, которые пользуются стабильным спросом, маржинальны и могут окупить затраты на продвижение. Для этой задачи мы и применили ABC-XYZ-анализ.

Этот вид анализа часто используют для исследования и упорядочения ассортимента. Он состоит из сочетания двух методов, которые по отдельности не могли бы дать полноценную картину. ABC позволяет распределить товары на три группы по влиянию на прибыль (этот анализ основан на законе Парето: 20% усилий дают 80% результата). А XYZ помогает ранжировать товары по частоте использования. В итоге весь ассортимент аналитики раскладывают на девять групп, в зависимости от ценности для компании и потенциала.

Перед проведением ABC-XYZ-анализа были поставлены три задачи:

• определить наиболее маржинальные позиции в ассортименте и усилить их;
• исключить позиции, не приносящие прибыли из продвижения, чтобы не снижать доходность юнит-экономики;
• настроить стратегии ценообразования, которые позволят получить максимальную прибыль и сохранить конкурентные позиции по товару и долю рынка.

Инструменты и реализация

Анализ проводился самостоятельно, внутри компании. Поскольку ведущим каналом продаж является магазин на Wildberries, брались за основу данные из него. Мы выгрузили статистику кабинета по выручке и внутреннюю отчетность по расчету юнит-экономики, а затем экстраполировали полученные данные на другие маркетплейсы.

Всю продукцию разделили на девять групп товаров: от самых ценных, которые всегда продаются и всегда должны быть в наличии, до тех, которые устарели или по иным причинам уже не пользуются спросом.

Поскольку бренд находился в процессе подготовки к сезонному спаду продаж, анализ проводился заранее — в сентябре 2023 года. Расчеты заняли два месяца, но уже по первым результатам мы стали менять стратегию закупок и ценообразования.

В системе Indeepa было настроено динамическое ценообразование:

• для позиций со стабильным или условно стабильным спросом (AX, BX, AY) выстроили стратегии на выполнение плана по выручке и прибыли. Эти товары хорошо подходили для продвижения, и было понятно, что затраты на рекламу окупятся;
• в категориях с колеблющимся спросом (позиции BY, CY) решили внимательно следить за ценообразованием конкурентов и отстраиваться от этих цифр;
• с товарами, попавшими в группу с малозначительной прибылью и непрогнозируемым спросом (CZ), решили расставаться по себестоимости.

Что мы получили в итоге

Благодаря проведению ABC-XYZ-анализа, разработке отдельных стратегий для разных групп товаров и их реализации, оборот магазина вырос с 48 млн рублей в месяц до 66 млн рублей, а выручка увеличилась на 40%.

Удалось значительно сократить расходы на закупку товаров, которые практически не пользуются спросом. В результате мы сэкономили 20 млн рублей, в то время как количество остатков на складах снизилось на 80%.

Можно смело сказать, что эта большая работа дала серьезный толчок в развитии бренда: уже в ноябре, сразу после внедрения новых стратегий, позиция в рейтинге маркетплейсов поднялась с 43 на 18 место, а позже мы поднялись на 7 строчку и не планируем останавливаться.

Впрочем, классификация ABC-XYZ также требует регулярного пересмотра: пока она построена на статических данных прошлого года. Теперь предстоит автоматизировать расчет этих показателей и сделать его динамическим.