Школа ошибок франчайзинга
На самом деле сказать, что покупатели франшизы, решившие попробовать свои силы в сфере fashion, совершают больше ошибок, чем в иных сегментах – нельзя. Однако некоторые просчеты действительно могут в большей степени влиять на развитие бизнеса и его жизнеспособность по сравнению с другими бизнесами.
Скажу сразу, наиболее страшная ошибка – это неправильный выбор месторасположения будущей торговой точки. Впрочем, многие франчайзи успевают наломать дров и на более ранних этапах. Поэтому я буду ранжировать ошибки по моменту их наступления, а не по важности.
Ошибка №1. «Прикольный бизнес! Кажется…»
Первый промах, который может ожидать будущего предпринимателя, это неправильный выбор франшизы с точки зрения ее качества. Если вы оторваны от рынка, например, выбираете франшизу в сегменте премиального женского белья, то можете столкнуться с тем, что мало кто сегодня готов покупать данную продукцию, так как у людей стало меньше денег для дорогих приобретений.
В этом случае тяжело давать однозначные рекомендации, так как есть локации, где дорогие бренды будут продаваться всегда. Но если говорить о более широкой тенденции, присутствующей на рынках стран СНГ, то есть явные подвижки в сторону более демократичного сегмента.
Кроме того, сейчас есть компании, предоставляющие услуги по анализу франшиз. Соответственно, если вы «плаваете» в тех или иных вопросах, то лучше проконсультироваться у профессионалов. Ибо продолжение этой ошибки – спросить у родственников или знакомых, которые также как и вы не в теме, как им этот бизнес.
Ошибка №2. «Потом прочитаю…»
При покупке франшизы обязательно стоит обратить внимание на договор. В частности, на пункты, связанные с поставками, реализацией и возвратом товара. Условия поставки крайне важны: четыре коллекции в год, ежемесячно или раз в полгода? Вся бизнес-система должна работать на то, чтобы ориентироваться на обновление коллекции: рекламная активность, смена плакатов и прочее, прочее. То есть концепция ассортимента должна быть полностью прописана: от частоты обновления до сезонных распродаж.
Также немаловажный вопрос, который прописывается в договоре – это ценовая политика. Например, закон запрещает франчайзеру диктовать цены своим партнерам. Это ограничение имеет смысл, если франчайзер сохраняет единую ценовую политику, а также в случае работы в масс-маркете. Но с премиум-товарами лучше оговаривать/прописывать, в каких случаях можно самостоятельно менять стоимость на продукцию в районе плюс-минус 10-15% в зависимости от сезона, локации, текущей ситуации в конкретном городе и т.д.
И, наконец, вы должны прописать процессы работы с остатками. Пришла новая коллекция, а что делать с нераспроданным товаром? Он возвращается франчайзеру либо же распродается по акционной цене. Работа с остатками в fashion-франчайзинге – проблема номер один.
Ошибка № 3. «Я не знаю, за что плачу…»
При покупке франшизы в сфере торговли не принято взимать регулярные платежи, такие как роялти. Если франчайзер настаивает, что такой платеж обязателен, то нужно выяснить, почему. На самом деле это, может, даже неплохо, так как сеть развивается за счет этих денег. Вы и такие же другие франчайзи вносят деньги в общий фонд. Это в теории должно привести улучшению самой франшизы, а также ее продвижению и узнаваемости торговой марки.
Нужно ли платить вступительный взнос? Мне сложно дать ответ с точки зрения франчайзингового консультанта, так как с нашей точки зрения все франшизы должны иметь стоимость. Дело в том, что франчайзер потратил силы, деньги и время на создание франшизы (говорим о качественных предложениях).
Стоимость должна быть, но насколько высокой или низкой, – связано с брендом. Ведь есть накладные расходы на выезд пусковой бригады, участвующей в открытии нового магазина, – они не такие существенные для крупной сети, а для начинающего франчайзера весомы. Если франчайзер говорит, что вступительный взнос $10 тыс., то вы должны оценить ценность данного вложения. Если в вашем регионе ничего не знают об этой франшизе, то нет смысла вкладывать такие средства. Если же это известная марка, которая влияет на людей и их покупательскую активность, то, наверное, стоит. Ведь fashion – это бренд и эмоции, то, что создает великое маркетинговое сообщество.
Ошибка № 4. «А я не поехал на производство…»
Стоит ли проверять производственные мощности франчайзера? Однозначно – да. Мы лично сталкивались с компаниями, заявлявшими, что у них есть производство, озвучивали условия доставки и т.д. По факту это выглядело совсем по-другому: производство стороннее, за логистику не отвечаете ни вы, ни франчайзер. Поэтому, если франчайзер заявляет, что у него производство одежды, обязательно посетите его. Посмотрите, почувствуйте, как этот бизнес работает. Были случаи, когда франчайзи верили на слово, а в итоге это оказывался не франчайзер, а посредник между партнером и какой-нибудь китайской компанией.
Ошибка №5. Любовь к долларам
Колебания валютного курса – это, естественно, не ваша ошибка, а, скорее, внешний фактор. Однако вы должны проанализировать его. Дело в том, что торговля не является самым маржинальным бизнесом в мире: вы не сделаете наценку в 500%, как это могут себе позволить кофейщики, в fashion-ритейле – это обычно 200-250%. При изменении курса ситуация может и ухудшиться. Тогда вы должны быть готовы объяснить возросшую стоимость товара для вашего клиента. Либо же все-таки идти на какие-то уступки в ущерб себе.
Кстати, в последнее время мы отмечали, что франшизы в сфере торговли продаются и покупаются, но в сегменте нет существенного развития и роста. Многие модные торговые сети открыли пять магазинов либо семь, либо десять. Но этого недостаточно, чтобы говорить о прорыве на рынке. Наоборот, отмечается волна закрытий и банкротств, например, «ЦентрОбувь» или бутики Kira Plastinina. Увы, сегодня в сфере fashion-франчайзинга этап застоя.
Ошибка №6 (напомню, наиболее опасная). «Где хочу, там и встану…»
Если говорить о торговле, то наиважнейший вопрос: локация в трафиковом или нетрафиковом месте? Главной ошибкой покупателя франшизы, а в этом случае и продавца франшизы (обычно франчайзер помогает проанализировать место и человекопоток) – не угадать с местом. И даже если до этого вы все сделали правильно, то промах с местом может стать фатальным.
Эта ошибка актуальна для многих видов бизнеса, но для сферы торговли, особенно товаром премиум-класса, она крайне актуальна. Часто за таким товаром приезжают специально. А если вы находитесь в неудобном месте с неправильной транспортной развязкой, то покупатели приезжать не будут.
Более того, достаточно распространены случаи, когда покупатель франшизы не хочет прислушаться к советам франчайзера и все равно становится в том месте, которое ему почему-то нравится, но не подходит для конкретного вида бизнеса. В результате вначале вы потеряете клиента, а потом и бизнес.
Ошибка №7. «Потерял управляемость…»
Пожалуй, последняя ошибка, которую может допустить собственник франчайзинговой точки – это потерять над ней управление. В этом случае стоит прислушиваться к франчайзеру и придерживаться его политики. Если пришла идея установить в магазине одежды терминал для пополнения мобильного телефона, то, уверяю, вы таким образом не привлечете свою ЦА, а просто превратите точку в место для пополнения мобильных счетов.
Нужно прислушиваться к «большому партнеру» – франчайзеру, так как он в масштабах сети видит и знает больше. Поэтому не стоит проявлять излишние инициативы при формировании ассортимента, ценовой политики либо предоставлении дополнительных услуг.
Подытоживая, еще раз хочется напомнить, что франчайзинг – это не панацея. И франчайзи, и франчайзеры должны искать актуальные подходы к своему бизнесу, потому что продавать так же, как три-пять лет назад, уже нельзя. Нужно искать нетривиальный подход к покупателю. Необходимо постоянно находить новые решения, и главный критерий успешности – это ваш клиент. Если он перестал заходить, значит, вы что-то делаете неправильно.
