Результат для обеих сторон
Сегодня на российском рынке выигрывает тот, кто умеет быстро среагировать и вовремя сделать эксклюзивное и выгодное предложение. Немецкий производитель одежды, специалист в сфере высококачественных брюк BRAX имеет большой опыт решения этой непростой задачи. Руководитель направления международных продаж Штефан Ланге объяснил, почему партнерам компании удается успешно вести продажи даже в условиях нестабильной экономики.
Штефан, какую позицию, на ваш взгляд, занимают сегодня немецкие модные компании, в том числе Brax, на российском модном рынке?
Штефан Ланге: Россия входит в top-5 ведущих стран-импортеров для большинства немецких модных компаний. Однако в последние несколько лет российский рынок стал весьма непредсказуемым в долгосрочной перспективе и крайне волатильным. Если доля продаж в России в общем обороте незначительна и не растет, то усилия, предпринимаемые многими немецкими и европейскими компаниями, чтобы соответствовать постоянно меняющимся требованиям, вряд ли окупятся. Поэтому многие фирмы направляют свои кадровые ресурсы и финансовые инвестиции туда, где ожидается больший доход.
Что же нужно делать, чтобы развиваться в новой экономике?
Штефан Ланге: Я очень уважаю достижения немецких компаний-первопроходцев, которые в 1990-х с нуля построили бизнес-модели на российском рынке. Однако сегодня хорошо информированный российский конечный потребитель ожидает концептуального торгового подхода. В последние годы международные сети установили стандарты в отношении организации торгового пространства, мерчандайзинга и сервиса. Профессиональный и компетентный ассортимент продукции – независимо от того, в каком он сегменте, – неизбежен в будущем. Сервис любого рода – Amazon отличный тому пример, – а также интересный событийный и клиентский маркетинг стали сегодня стандартом. Кроме того, меняется само покупательское поведение. Потоки клиентов перенаправляются в торговые центры. А стрит-ритейл часто терпит неудачу из-за сложной ситуации с парковкой.
С какими результатами Brax завершил прошлый год и текущее полугодие? Насколько велика доля экспорта в Россию?
Штефан Ланге: В 2017 году BRAX добился роста продаж в России на 20%, в 2018-м – на 10,9% (по сравнению с предыдущим годом). А в первой половине 2019-го мы зафиксировали незначительное снижение. Тем не менее Россия занимает 5-е место среди самых важных зарубежных рынков BRAX.
Многие немецкие компании, работающие на российском рынке, сталкиваются сегодня с логистическими трудностями. Как Brax решает эту проблему?
Штефан Ланге: Мы и наши клиенты сотрудничаем с высокопрофессиональными логистами. Регулярные встречи с ними гарантируют постоянное соответствие поставок актуальным требованиям.
Недавно начала работать русская версия сайта Brax. Как бренд планирует развиваться онлайн? И какова сейчас стратегия продаж в России?
Штефан Ланге: BRAX – международный модный бренд, пользующийся большой популярностью в России и странах СНГ. Русскоязычный сайт предоставляет актуальную информацию для конечных пользователей и потенциальных покупателей. Мы ведем большую активность с сфере событийного маркетинга. И, например, когда снова организуем интересные мероприятия для клиентов BRAX в Санкт-Петербурге, Владивостоке или Алматы, сможем своевременно сообщить эту информацию по адресам наших партнеров.
Как и в течение многих лет, BRAX фокусируется на стратегических альянсах. В основном это сотрудничество в формате «магазин-в-магазине», в рамках которого партнеры получают поддержку, организацию мероприятий и тренинги на местах. Это система за более чем 30-летний период отлично зарекомендовала себя на нашем основном рынке, в Германии, и в наиболее важных соседних европейских странах.
Как планируется развивать программу поддержки российских партнеров?
Штефан Ланге: Сразу по нескольким направлениям: складская программа; расчет льгот для партнеров; визуальный мерчандайзинг и тренинги; разработка общих планов закупок; рекомендации в отношении бестселлеров; активная поддержка продвижения в точке продаж.
В каких новых партнерах заинтересован Brax?
Штефан Ланге: BRAX работает с ключевыми игроками, сетевыми магазинами, ведущими ритейлерами по всему миру, которые грамотно и профессионально ведут свой бизнес в ценовых сегментах от среднего до высокого. По большей части мы аналогично работаем с такими клиентами в русскоязычных странах и достигаем удовлетворительных результатов для обеих сторон.
Сегодня мы наблюдаем интересную тенденцию на российском рынке – к нам приходят клиенты из высокого ценового сегмента. Они сообщают, что локальные потребители стали покупать меньше премиальных товаров и все чаще обращаются к BRAX, так как находят у нас оптимальное соотношение цены и качества. Таким образом, байеры, которые ранее не рассматривали BRAX как поставщика, теперь воспринимают нашу продукцию практически как «хлеб с маслом» в деле успешных продаж.
