Место под солнцем

Milavitsa обязательно проводит переговоры с управляющей компанией, поскольку сети всегда легче, чем франчайзи, договориться о привлекательных условиях. При этом компания не навязывает партнеру своих поставщиков мебели и оборудования для магазинов. «Несмотря на общий ребрендинг точек, нам позволяют работать при прежнем дизайне, пока не назреет ремонт, – говорит София Шорчева. – В этой в сети – четкие правила взаимодействия партнеров, и они не меняются при смене топ-менеджеров».

Совсем иначе сотрудничает с франчайзи сеть Dim. «Нам сливают товарные остатки прошлых лет, не соблюдают ассортимент, – утверждает Шорчева. – По соседству с действующими бутиками могут забросить аналогичный товар в супермаркеты «Ашан», «Метро», «Магнит» или «Лента» по сниженным ценам. На телефонные звонки и письма часто не откликаются... Хочу отторговать сезон и свои магазины закрыть».

Как считает Шорчева, франчайзерам следует помнить о том, что пока хорошо их партнерам, хорошо и головной компании – и наоборот. Это мнение разделяют многие франчайзи, в том числе Иван Деменков, развивающий франшизу TOM TAILOR в Нижнем Новгороде. Ранее Деменков возглавлял несколько магазинов мультибрендовой сети итальянской одежды Soda, но в 2013 году решил сменить партнера, остановив выбор на немецком бренде. «В первую очередь меня привлекли известность марки, активность в продвижении бренда российским представительством, соотношение цена-качество и частое обновление коллекций (12 раз в год), – поясняет Иван Деменков. – Я обращал внимание и на стоимость франшизы, сроки окупаемости, вовлеченность франчайзера в продвижение марки в регионах, отсутствие вступительной платы и роялти».

У г-на Деменкова поначалу были серьезные сомнения в актуальности коллекций TOM TAILOR, поскольку, на его взгляд, немецкая мода консервативна и не очень адаптирована к локальному рынку. «Однако российский представитель компании делает все, чтобы производитель подстроился под наши предпочтения, – говорит Деменков. – Мы высоко оценили сопровождение франчайзи на всех этапах бизнес-процессов. Это и тренинговые программы, и предоставление анализа деятельности точек, и оценка работы персонала через акции «тайный покупатель».

Есть и минусы в работе с брендом: невозможность влиять на формирование ассортимента, исходя из спроса на местах; безусловное выполнение обязательств франчайзи по закупке согласно лимит-плану и невзирая на продажи и остатки товара; зависимость цены от курса валют на момент оплаты товара; отсутствие обмена и возврата товарных остатков.

Критерии отбора

Обобщая опыт действующих франчайзи, подчеркну: франшизный пакет может быть грамотно прописан привлеченными специалистами, но оказаться пустым, дешевым по сути. Никакой передачи обещанных технологий бизнеса и опыта не происходит – у новичка их попросту нет, а для их наработки нужны годы. «Плохо, если компания начинает развитие по франчайзингу, не отработав бизнес-модель, не открыв достаточно собственных магазинов, – считает Иван Деменков. – Риски франчайзи увеличиваются, а возврат инвестиций ставится под сомнение».

Потенциальному франчайзи следует быть максимально недоверчивым к молодым франшизам и еще на стадии переговоров проконсультироваться с независимыми оценщиками, а также обстоятельно побеседовать с действующими партнерами, которых лучше выбрать самостоятельно, а не по наводке головной компании.

В ходе выбора необходим анализ франчайзинговой системы в целом, а не только параметров франшизы. Увы, даже оценки самой концепции весьма затруднены отсутствием в РФ общепризнанных инструментов замера франчайзингового рынка: авторитетных рейтингов, госстатистики по отрасли, независимых аттестаций сетей и опросов франчайзи. Сильно мешает дефицит достоверной, аудированной отчетности о держателе сети: законодательство не требует предоставлять таковую, хотя правообладатель по существу рискует чужими деньгами.

В условиях непрозрачности рынка инструментом его замера становится независимое, «штучное» – под заказ – тестирование франчайзинговых систем. Самостоятельно провести многофакторный анализ множества действующих в одном сегменте концепций трудно.

Это под силу крупным консалтинговым фирмам и отраслевым СМИ. Хотя услуга по тестированию бизнеса франчайзера еще не вошла в широкую практику, этого следует ожидать в близкой перспективе – предпосылки созрели. Для придания авторитетности такому тестированию организаторам придется раскрывать методику взвешивания факторов, чтобы заказчики и участники рынка понимали логику исследования.

При этом франчайзеры, подвергающие себя добровольному «просвечиванию», получили бы конкурентные преимущества в глазах инвесторов. А торговые центры, обретшие уверенность в надежности того или иного бренда, могли бы чаще покупать франшизы и рекомендовать их своим партнерам, придавая разнообразие витринам и укрепляя пул арендаторов.

Тестирование франчайзинговой системы

При экспертизе «ценности» правообладателя следует прежде всего оценивать не франшизный пакет, а качество бизнеса и общую ситуацию в его нише. Это касается спроса и предложения на текущий момент и на два-три года вперед, конкурентной среды и пр.

Разобравшись в среде обитания франчайзинговой системы, можно переходить к ее персональным качествам. Важно определить занятую долю рынка и надежность этой доли, количество точек и число повторных открытий уже действующими франчайзи, наличие финансовых резервов и ликвидность активов, качество управления.

О многом скажет численность персонала франчайзингового подразделения, его мотивированность, степень содействия стартапам и в последующей деятельности, наличие неформального сообщества франчайзи (горизонтальные связи) и его активность. Уровень удовлетворенности по обе стороны франшизы позволяет судить о прочности сетей и их привлекательности для инвесторов.

Комплексная оценка той или иной концепции имеет свой срок годности. Оптимальный – один год с даты проведения. Это обусловлено возможностью существенных изменений в рыночных реалиях, параметрах сети и холдинга, кадровом составе, степени присутствия в регионе. Провести переаттестацию с актуализацией массива предыдущих данных гораздо легче, чем в случае первоначальной оценки с нуля. Устойчивость (а не агрессивный рост) стала критически важным сетевым параметром, поэтому нужен развитый инструментарий для его исчисления, подобный тому, что наработан в США, где приняты законодательные акты, определяющие понятия франчайзингового договора, а главное – перечень подлежащей разглашению информации о франчайзере и его франшизе.