Сквозь бутылочное горлышко

Полина Ляпина — дизайнер и основатель марки женской одежды POPMOLLY, создатель онлайн-школы Fashion up school, член Московской Торгово-Промышленной палаты; консультирует бренды одежды и модные магазины, читает лекции в ряде учебных заведений.

Несмотря на пандемию и падение спроса, рынок fashion-индустрии продолжает развиваться. Приходят новые игроки, которые понимают, что это высокорентабельная и высокомаржинальная сфера бизнеса. При этом в ней — низкий стартовый порог. На первом этапе запуска бренда одежды можно не тратить много денег на аренду помещений, закупку оборудования и содержание большого количества сотрудников — достаточно воспользоваться услугами фрилансеров или аутсорсингом.

В условиях пандемии люди стали активнее задумываться о работе на себя. А собственный бренд одежды — это прекрасный способ совместить прибыльный бизнес с хобби. Многие мои ученики приходят ко мне на курс и запускают свою марку, оставив карьеру маркетолога, юриста, бухгалтера и другие, казалось бы, перспективные офисные профессии. Большинство отмечает: модный бизнес привлекает их тем, что в нем много творчества: создание модели, работа с мудбордами, участие в показах, выбор тканей, работа над стилем, подачей и упаковкой продукта.

Но в этом бизнесе, как и в любом другом, один из первых и важнейших вопросов — инвестирование. С первых же шагов нужно провести анализ рынка, ниши, в которой вы собираетесь работать, сформулировать стратегию и составить бизнес-план. Все это даст правильное понимание, сколько и в какие направления бизнеса вкладывать, а также откуда эти деньги брать. На этом этапе принимается решение об использовании собственных средств или привлечении внешних инвестиций; рассматриваются перспективы и недостатки обоих вариантов.

Я запускала свой бренд одежды почти семь лет назад на свои личные средства. Мой бюджет составил около 150 тысяч рублей. На них я закупила ткани, сделала лекала, закупила бирки, этикетки, фурнитуру, отшила продукцию, запустила первый сайт. Я отдала первую коллекцию под реализацию в известный тогда магазин. И уже в первый месяц получила хороший доход.

Ответить на вопрос, что лучше: воспользоваться инвестициями или вложить собственные средства — однозначно нельзя. Как у любой медали, тут есть две стороны, и их надо рассматривать применимо к каждому конкретному случаю. У каждого свой бюджет. У кого-то есть возможность получить беспроцентные инвестиции и т. д.

При использовании личных вложений вся ответственность ляжет только на вас самих, не нужно никому отчитываться, но и подстраховать будет некому. Если же привлекать инвестиции, то скорее всего возникнет вопрос о прозрачной отчетности и необходимости отдавать часть прибыли инвестору.

Вложения инвестора в ваш бизнес должны быть выгодным для него. Чтобы понять, какую минимальную сумму вам придется вернуть, вы можете зайти на сайт любого банка и посчитать: сколько денег получит инвестор, если положит необходимую вам сумму в этот банк под проценты. Чаще всего инвесторы работают по одному из двух вариантов: либо взимают процент от вашей прибыли в течение определенного срока после компенсации основного долга, либо имеют определенную долю вашего бизнеса, соответственно, принимают участие в его развитии и получают с него постоянный доход. Второй вариант таит опасности в перспективе. Когда начнутся сложности, стороны могут не найти компромисса, и бизнес развалится.

Модный бизнес имеет свои подводные камни. Поэтому я советую заранее выбирать для себя узкоспециализированную нишу. Сначала я делала полноценные коллекции первого и второго слоя одежды, а затем стала выпускать только женскую одежду третьего слоя: пальто, пуховики, тренчи, плащи и т. д. Современные условия показывают, что именно этот путь наиболее рентабельный и легковоспроизводимый. Вы будете работать с тканями только одной специализации, соответственно, с одними и теми же поставщиками, что заметно упрощает бизнес-процессы.

Производство так же более экономично и качественно построено, если специализируется на узком сегменте: только швейном или только трикотаже. Для своего производства не нужно закупать и содержать разное оборудование под каждое направление, а в случае работы на аутсорсинге вы избежите проблем в одновременном размещении заказов на пошив разных по специализации товарных групп.

Своим ученикам я всегда говорю, что в сегодняшнем мире для успешного бизнеса нужно свое «бутылочное горлышко» — узкий сегмент. Нельзя угодить всем. И выделиться лучше чем-то одним — качественным и уникальным. Выбрать можно любую специализацию, например, пальто для высоких или вечерние платья. Лучше довести один продукт до совершенства и стать лидером в своей узкой нише, чем распыляться на несколько направлений и не снискать успеха нигде. В процессе работы вы можете создавать все более точные лекала, улучшать посадку, точнее подбирать ткани — все это приведет к развитию и росту дохода намного быстрее.

При расчете инвестиций нужно помнить и о такой особенности швейного бизнеса как сезонность. Конечно, сегодня существует и активно развивается тренд на внесезонность, но тем не менее пока он не достиг своего пика. Сезоны по-прежнему сильно влияют на продажи. Вы можете начинать свой бизнес с внесезонных вещей, например, спортивных костюмов. В противном случае тщательно проработайте вопрос сезонности при формировании бюджета.

Как найти инвестиции для вашего бизнеса?

Поиск инвестора во многом зависит от вашего навыка общения. Поэтому настоятельно советую заранее подготовиться. Для того, чтобы ваш диалог был максимально эффективным, подготовьте так называемый «elevator speach», то есть «разговор в лифте». Суть его заключается в том, чтобы успеть максимально быстро и емко передать суть вашего запроса собеседнику, буквально за время поездки в лифте. То есть, например, на одном из этажей к вам в лифт заходит потенциальный инвестор — у вас есть 1–2 минуты, чтобы заинтересовать его своим проектом. Обязательно нужно рассказать о себе, должна быть обозначена идея вашего будущего проекта, его особенность, небольшой бизнес-план, цель, что у вас уже есть, какие дополнительные ресурсы необходимы и какие условия сотрудничества вы предлагаете.

Самый эффективный, но многим неочевидный способ найти инвестора — использование контактов из своей телефонной книги. Сообщив своему окружению о плане по запуску бизнеса, объясните свои условия сотрудничества или отметьте готовность рассмотреть другие варианты. Часто именно среди знакомых находится человек, который охотно вложит деньги в зарождающийся проект.

Второй способ — это посещение профильных мероприятий и поиск контактов среди участников и гостей. На выставках, конференциях, показах собирается большое количество людей, занятых в модной индустрии и швейной промышленности. Используйте ваш «elevator speach», и вы с большей вероятностью сможете обзавестись полезными контактами, среди которых найдете инвестора.

Третий и более распространенный способ — инвесторские площадки. Есть специальные сайты, проводятся конференции и встречи с участием инвесторов.

Вам решать: привлекать или не привлекать инвестиции. Самое главное, помните, что опытный инвестор или ваш партнер по бизнесу смотрит не только на цифры и план развития, но и на вашу личность. Они обращают внимание на вашу харизму, сильные и слабые качества, ваше отношение к своему проекту. Инвестор оценивает для себя, сможете ли вы на деле реализовать свой план.