Антон Гуреев: «Это ваша подушка безопасности на случай чрезвычайных ситуаций»

Любая нестабильная ситуация в экономике – повод проанализировать работу предприятия и сделать выводы. Антон Гуреев, автор Telegram-канала «Человек, который шьет» (@sewing_man), рассказывает о болевых точках в швейном бизнесе, о том, что нужно предпринять в первую очередь, чтобы пережить трудности.

Оптимизация расходов

Учет доходов и расходов — обязательная процедура для любого бизнеса. В кризисное время, разумеется, могут возникнуть проблемы с доходами. Чтобы предприятию остаться на плаву, стоит начать с оптимизации расходов. Проще всего будет отказаться от несрочных и несущественных трат.

Оптимизация — не равно экономия. Не нужно урезать все-все расходы на производство и оставаться «на сухом пайке». Но от чего можно отказаться без потери операционной эффективности — это вычеркиваем. У одного предпринимателя такие действия сэкономят 100 тыс. руб. в месяц, а у другого — 600 тыс. или даже больше.

Оптимизация персонала

В сложные времена сотрудники показывают свое истинное лицо. Некоторые работники готовы поддерживать компанию и входят в положение. Но есть такие, которые думают только о себе. Они не выполняют своих обязательств в полной мере, не готовы выкладываться. Они хотят, чтобы в первую очередь позаботились о них. С такими работниками лучше попрощаться.

В стрессовых ситуациях руководитель должен оценить способности своей команды, сделать перестановки, заменить сотрудников, иначе распределить обязанности. Команда станет сплоченной, и работа пойдет лучше.

Системный учет

Оптимизация расходов и пересмотр состава команды помогут вам адаптироваться к новым реалиям рынка. Но использовать этот инструмент на полную мощность вы сможете только в том случае, если раньше вели системный учет.

Если в вашем бизнесе не было учета финансов, то как вы узнаете, какую статью расходов нужно сократить? Не получится объективно оценить работу каждого сотрудника, если не было менеджмента в команде.

Что делать, если вы не вели системный учет в бизнесе? Ответ один — начать его вести. Финансовый и управленческий учет — основа любого бизнеса, швейного в том числе. Плотность событий, которые выбивают предпринимателей из привычной колеи, с каждым годом растет. Если раньше что-то кардинально менялось один раз в 7 — 10 лет, то сейчас период между кризисами резко уменьшается. 2020 год был почти вчера, а в 2022-м на рынке снова сложилась непростая ситуация.

Начните с простых отчетов в таблицах Excel. Вносите данные каждый день из месяца в месяц, чтобы потом можно было видеть работу компании в динамике, сокращать или увеличивать бюджеты на разные задачи.

Финансовый учет:

• доходы и расходы;
• затраты на обслуживание;
• аренда;
• зарплатный фонд;
• реклама и продвижение.

Регулярный менеджмент в команде:

• планерки с персоналом;
• должностные инструкции;
• отчетность.

Резервный фонд

Когда вы начинаете вести учет, добавьте еще одну статью расходов. Это резервный фонд для вашего бизнеса. Откладывайте в него каждый месяц хотя бы 10% от прибыли, можно и больше. Это будет ваша подушка безопасности на случай чрезвычайных ситуаций, которые никто не мог предвидеть.

Лично я в своем бизнесе каждую неделю зачисляю по 55 тыс. рублей в резервный фонд. Если я в марте останусь без работы, то мои деньги на компанию закончатся в конце июня. Запас средств на 3–6 месяцев — оптимальный вариант подушки безопасности.

Несладко придется тем предпринимателям, кто не имеет запаса прочности. Нет резервного фонда — производственный план не составляется на месяцы вперед, не закуплены материалы на будущие заказы.

Закупка сырья

Из-за роста валюты ткани и фурнитура сильно подорожали. Как сейчас обеспечить производственные мощности? Где и как закупаться, чтобы поддерживать наличие собственной продукции или чтобы производить изделия для других брендов?

Я еще раз повторю про необходимость учета. Категория тех производственников, которые не считали себестоимость работы и выживали с минимальной рентабельностью, сейчас замерла. У них все было рассчитано по курсу 76 руб. за доллар, при этом они работали с небольшой прибылью. Сейчас доллар существенно вырос, и их система больше не жизнеспособна.

Предприниматели, которые всегда опираются на цифры, сумели подстроиться под новые реалии. Они пересчитали стоимость, повысили цены в соответствии с курсом доллара, чтобы не работать в убыток и обеспечить себя и своих работников зарплатой.

Повышение цен на материалы можно компенсировать, сначала сократив производственные издержки. Этого бывает достаточно, чтобы оставить прежние цены и сохранить спрос на продукцию.

Пока стоит воздержаться от прямых закупок ткани и фурнитуры из-за границы, потому что сейчас это долго и дорого. Российский рынок байеров, представительств, оптовиков и даже собственное производство полотен — все это может обеспечить нужды предпринимателей.

95% потребностей в трикотажных полотнах закрываются внутренним рынком. С текстилем — сложнее. Поставщики предлагают альтернативу экспорту, но не каждого предпринимателя устраивает цена.

Где искать ткани в России? Начинайте с московского рынка на Сельскохозяйственной. Полный список поставщиков тканей и фурнитуры можете получить у нас: https://vk.com/sewing_man

Резервные каналы продаж

Независимо от того, чем вы занимаетесь, на вас отразится запрет некоторых социальных сетей на территории России. Возможности для работы урезаны, придется искать замену для привычного продвижения.

Кризис показал важность понятия «личный бренд» организации или собственника. Блогеры и предприниматели просто взяли и перешли вместе с аудиторией на другие площадки, потому что они умеют общаться со своими подписчиками.

Не делайте ставку на один канал коммуникации и продаж, развивайте сразу несколько. Например, сайт, сообщество во «ВКонтакте», присутствие на маркетплейсах. Еще можно подключить рассылку для постоянных клиентов и прочие автоматизированные сервисы.

Важно, чтобы каналы коммуникации были автономными. Внутренний сбой на платформе Wildberries, который произошел 14 марта 2022 года, заставил переживать всех, и продавцов, и покупателей. Ситуация стабилизировалось, сайт починили. Но это был еще один звоночек. Как бы далеко мы ни строили планы, как бы хорошо мы ни работали, — это все может развалиться по причине, которая не зависит от нас.

Если вы были в соцсетях за кадром, рекомендую включаться и показывать себя как личность, когда рассказываете о своем деле. Эта схема работает в любом бизнесе. Клуб «Человек, который шьет» — сообщество предпринимателей в сфере легкой промышленности. И я, развивая это сообщество, объединяю людей, делюсь опытом и знаниями и транслирую это в социальных сетях.

Что такое личный бренд в формате швейного бизнеса? Это необходимость искренне рассказывать о прожитом. Вы с удивлением обнаружите, что ваши прописные истины становятся настоящим откровением для других. Говорите о том, что вам интересно: рабочие вопросы, бытовые моменты, наблюдения и открытия. Делитесь знаниями, эмоциями, контактами.

Любой человек, выходя в открытое пространство, найдет свою аудиторию. Будьте готовы к одному: без жалости банить тех людей, которые доставляют вам дискомфорт. Пользователи могут высказывать свое мнение в любом другом месте. Если подписчик написал что-то плохое в ваш адрес, убирайте его из зоны своего внимания. Окружите себя единомышленниками, это заряжает на работу и новые проекты.

Клиентская база

Особенную силу сейчас имеют те бренды одежды и швейные производства, которые помимо учета финансов, системно вели клиентскую базу. В ней сохранились данные клиентов, их заказы и предпочтения. Даже если сменился канал коммуникации, аудитория осталась. И вы можете напомнить о себе, рассказать о новинках, поинтересоваться мнением клиентов.

Чтобы поймать волну в непростое время, придется адаптировать свою продукцию и предлагать потребителю то, что ему необходимо.

Если вы не ведете клиентскую базу, то пора начинать.

Что важно в работе с клиентами? Работа в долгую — это надежный тыл для любого предприятия, когда вы сфокусированы не на разовых продажах, а готовы к системной работе. Например, разрабатываете модели одежды в коллекциях так, чтобы вещи сочетались друг с другом. Клиент купил футболку, а потом вернулся за брюками или кардиганом. Вы можете предлагать дополнительные скидки при покупке нескольких вещей. Так вы повышаете средний чек, заботясь о клиентах.

Системная работа — это клиентский сервис в том числе. Одному покупателю необходима консультация менеджера, другому нужно урегулировать спорную ситуацию. Будьте на стороне покупателей, сделайте все в лучшем виде, и они к вам еще вернутся.

Развивайте свои социальные сети и другие каналы коммуникации. Вы создаете витрину на разных площадках и перенаправляете трафик на собственный сайт. Так создается управляемая клиентская база.

Оптимизация ассортиментной матрицы

Как удачно сократить расходы и увеличить производительность предприятия? Разберем на примере. У девушки небольшое швейное производство, 12 швей. Каждая работает индивидуально, т. е. собирает одно изделие от начала до конца. В ассортименте одежды было 135 артикулов. Мы провели анализ и выделили те позиции, которые приносят основную выручку. Рабочих позиций осталось всего 35. Убрали 100 позиций. Что получили в результате:

1. Сократили объем денег, который замораживался в неликвидном материале.
2. Увеличили производительность раскройного участка в 2 раза. Уменьшили количество моделей и оптимизировали карты кроя. За счет этого увеличился выход раскроя.
3. Увеличили производительность швейного цеха в 1,5 раза за счет сокращения артикулов. Швеи сфокусировались на одной задаче, им больше не нужно перескакивать с одного ассортимента на другой.

Стоит ли начинать швейный бизнес в 2022 году?

Любое кризисное время — это проверка на прочность. Опытные предприниматели либо перестроят свою работу и адаптируются к новой жизни, либо уйдут с рынка. Свободные ниши будут занимать новички в швейном деле — люди, которые видят возможности и реализуют свои идеи, не откладывая. Они не знают, как было раньше, они выстраивают работу с нуля. И новичкам будет где развернуться. В России всегда был, есть и будет огромный внутренний рынок, спрос которого абсолютно не реализован.