Стратегия осуществления мечты

Восемь марок из России и Казахстана впервые стали экспонентами выставки Gallery, которая состоялась в Дюссельдорфе 27–29 января. Поездка, организованная Русской ассоциацией участников фешен-индустрии (РАФИ), выявила плюсы и минусы презентации локального продукта на международной экспозиции.

Дебют делегации компаний из России и СНГ на выставке в Дюссельдорфе был подготовлен с особой тщательностью. Чтобы наиболее полно представить срез предложения от локальных брендов, РАФИ подбирала участников таким образом, чтобы продемонстрировать спектр товарных категорий в разных ценовых сегментах: от дизайнерской и готовой женской одежды (Lesel, Lautus, MadaM T, Serginnetti), женского трикотажа (Cepheya) до мужской (Truvor) и верхней одежды (Pompa, Zibroo Design). Все эти компании уже давно и стабильно работают на внутреннем рынке, имеют свою обширную целевую аудиторию и желают развиваться за рубежом. 

«Наша компания занимается производством женской одежды 15 лет, мы предлагаем широкий размерный ряд, поэтому в России мы уже завоевали своих клиентов и твердо стоим на ногах, – рассказал Дмитрий Максимов из MadaМ T. – Теперь хотели бы расширить рынки сбыта, поэтому мы здесь, в Дюссельдорфе, где можем показать свой продукт и европейским, и российским байерам, которые сюда приезжают. Нам важно понять, насколько им интересен наш товар». 

Николай Хохряков из Pompa тоже отметил, что международная выставка – это эффективная площадка для встречи с байерами и анализа востребованности своего предложения: «Мы производим верхнюю женскую одежду, а также блузы, платья, брюки. Сюда приехали, чтобы выходить на внешний рынок, искать экспортные возможности. До этого мы участвовали в нескольких зарубежных выставках, во Франции, США, Германии – как правило, удачно. К нам приходило много клиентов – в основном российских, которые нас не знали, а также из Казахстана, Украины, Белоруссии. Если мы перестаем участвовать в выставках, заказы на коллекции падают – ведь товар недостаточно увидеть на картинке, его нужно потрогать». 

Выставка Gallery предоставляет экспонентам обширные возможности: на площади около 15 тыс. кв. м размещаются более 800 марок. Параллельно работают шоу-румы Hale 29, Hale 30 и Düsseldorf Fashion House, а также выставка Supreme Men & Women Düsseldorf. Российские участники сошлись во мнении, что получили ценный опыт, который может пригодиться и тем, кто только задумывается о поездке на зарубежное трейд-шоу.

«Мне понравилось само пространство Gallery: много воздуха, большие павильоны, стенды с невысокими перегородками, нет скученности и давящих потолков», – сказал Дмитрий Максимов. «В целом организовано все хорошо, четко, по-немецки», – отметила Римма Курмаева из Serginetti. Николай Хохряков согласился: «Выставка проведена на высоком уровне, собраны в основном дизайнерские марки. В дальнейшем нужно хорошо продумать, в какой зоне лучше вставать».

Комфортная обстановка позволила получить нужный опыт, не отвлекаясь на бытовые хлопоты. «Все было очень грамотно организовано – и на бытовом, и на выставочном уровне, – рассказала Елена Горелова из Cepheya. – Понравилось, как нас встречали. Поразила искренняя заинтересованность немецкого агентства экономического развития NRW.INVEST в интеграции российских компаний. Мы познакомились с коллегами, посмотрели шоу-румы, узнали, с кем можно договориться о сотрудничестве на постоянной основе. Увидели, как организован здесь модный бизнес. В России он пока пребывает в начальном состоянии, но когда-то и у нас будет налаженная структура, поэтому важно приезжать на такие выставки и набираться опыта».

Анализ формата

Экспоненты из России и Казахстана отметили, что, прежде чем принимать решение об участии, необходимо проанализировать, насколько стилистика и ценовой сегмент продукта соотносятся с запросами выставки. 

«Новый рынок на абордаж не возьмешь, – сказала Елена Горелова. – Нужно понимание выставки. Gallery оказалась нерелевантна с нашими премиальным сегментом и стилистическими особенностями. Надо глубже изучать, кому адресована выставка. Это нормально, в модной индустрии важны специализация и разнообразие». 

Галина Разина из Truvor поделилась: «Мы сделали вывод, что это не наша выставка. Зато поняли для себя, какой должна быть подача продукта, какая подготовка необходима. Это был первый наш опыт такого рода, и все равно мы получили полезные контакты».

«Стилистически одежда, которая представлена здесь, отличается от того, что мы производим, – уточнил Дмитрий Максимов. – Здесь в основном стиль бохо – мы его тоже шьем, но это не весь наш ассортимент. Кроме того, из разговоров с агентами мы поняли, что тут востребован черный цвет, а мы используем в коллекциях широкую цветовую гамму». «На Gallery экспонируется европейская дизайнерская одежда, а мы себя относим к масс-маркету среднеценового сегмента, – поделилась наблюдениями Римма Курмаева. – Те байеры, которым мы могли быть интересны, сюда не приезжают. И тем не менее нам удалось пообщаться, получить контакты. Вообще, европейский рынок нам интересен, мы уже работаем с французами».

Важна и функциональная специфика марки, в том числе сезонная. Елена Свечникова из Zibroo сказала: «Наш бренд специализируется на пуховиках, поэтому летний сезон для нас бесполезен, в следующий раз приедем на осенне-зимний сезон».

Зато Оксана Макиевская сообщила, что марка Lautus нашла в Gallery как раз нужную ей выставку: «Этот формат нам подходит. Теперь нужна реклама, чтобы создать узнаваемость марки и оправдать вложения. Мы хотим выходить на другие рынки».

Профессиональное объединение

На выставке Gallery участники делегации РАФИ вели профессиональные разговоры не только с байерами, но и с коллегами-соотечественниками. И пришли к общему выводу: для успешного продвижения российских компаний на внешних рынках нужно объединение выставки и постоянно действующего шоу-рума. 

«Наша основная задача – правильно определить цели, – сказала Елена Горелова. – Мы хотим, чтобы нас тут покупали и продавали. Может быть, есть смысл организовать в Дюссельдорфе – как в Милане – шоу-рум, который продает российских дизайнеров. Не всем это под силу, даже самым пассионарным бывает сложно объединиться. А если за дело возьмется профессиональная ассоциация, желающих встать в такой шоу-рум нашлось бы много. В первый раз всегда непонятно и сложно. Зато в следующий раз будет легче, понятнее, более прицельно».

Николай Хохряков согласился: «Нужен постоянно действующий шоу-рум с постоянно действующими менеджерами и агентами. Когда ради выставки приходится выпадать из бизнеса на неделю, это не очень хорошо». Дмитрий Максимов отметил: «Что я для себя понял – в одной выставке смысла нет. Чтобы она сработала, нужен стационарный шоу-рум». 

Участие в Gallery помогло маркам скорректировать свои дальнейшие планы на внешнем рынке. «На германской выставке года четыре назад мы получили более 20 заказов, из которых российские все подтвердились, из европейских – часть, но они были, – рассказал Николай Хохряков. – Сейчас до реальных заказов дело пока не дошло. Однако российские байеры Gallery поедут к нам, и это уже неплохо». 

Елена Горелова сообщила: «Клиенты на Gallery у нас были в основном российские. Европейские байеры делали маленькие заказы, сложно выполнимые с точки зрения логистики. На экономической погоде это не сказалось, но то, что на нас посмотрели как на международную компанию – уже хорошо». 

Елена Свечникова поделилась: «Я рассматриваю участие в Gallery как полезное. Москва не сразу строилась. Нам необходимо было набраться опыта, и мы получили обратную связь от клиентов. Всем надо работать над адаптацией наших коллекций под европейский рынок, у которого своя специфика: лукбук, презентация коллекции, прайс на немецком языке – если ты едешь в Германию. Формат работы с байерами здесь: не 3 дня, а 10 дней или 2 недели, – так работает сезонный шоу-рум для предзаказов. В журналах я вижу каталог и графики, где, в каком городе и в каком шоу-руме представлены бренды. Возможно, нам тоже нужно подстраиваться под эту практику. Пока встать рядом с европейскими марками – это голубая мечта. Но все мечты когда-то сбываются!»

Читайте эту и другие статьи в журналах PROfashion