Пора договариваться

Я занимаюсь розничными продажами одежды с 1992 года и пережил за это время не один кризис. Но то, что происходит сейчас, не похоже ни на что.

поделиться в vk поделиться в telegram

Я могу говорить только о том, в чем разбираюсь. Розничная торговля непродовольственными товарами в стране возникла в начале девяностых абсолютно стихийно. К началу нулевых она начала приобретать цивилизованные формы и окончательно структурировалась к началу второго десятилетия этого века. За эти годы мы все сумели создать целую «экосистему». Были построены огромные торговые центры, в которых разместились сотни магазинов, ресторанов, кинотеатров, супермаркетов и еще много чего. В нашей стране, с ее климатом, ТРЦ стали прекрасным местом, где люди проводили досуг, совершали покупки, ходили в кафе и рестораны, развлекались. Это было удобно, потому что все необходимое собрано в одном месте. Такое времяпрепровождение стало привычным. Можно смело утверждать, что по качественному уровню ТРЦ наша страна на одном из первых мест в мире. И многие наши сограждане именно по ТРЦ судят о «цивилизованности» конкретной локации.

Сила ТРЦ — не столько в месторасположении и размерах, сколько в наборе арендаторов и атмосфере. Задача ТРЦ привести как можно больше людей, а задача разнообразных арендаторов — как можно дольше удерживать посетителей внутри. Все это создавало атмосферу, во всем этом легко жилось и дышалось. Это стабилизировало жизнь граждан в нашей стране.

Отрасль, в целом, прекрасно развивалась до 15 марта 2020 года — именно в этот день страна впервые испугалась пандемии. С 16 по 27 марта посещаемость торговых галерей ТРЦ упала более чем в два раза. С 28 марта все российские торговые центры были закрыты. Население село на «самоизоляцию» — сначала на неделю, потом — до 30 апреля. Сегодня уже очевидно, что будет очередное продление данного режима.

Хочу немного рассказать, каким образом работает розничная торговля одеждой и в каком состоянии она подошла к кризису. Торговля одеждой — процесс цикличный, завязанный на сезонности. За годы работы мы научились считать и прогнозировать. Наладили кооперационные цепочки. Единственное, чему мы не научились, — это прогнозировать погоду; а она колоссально влияет на продажи. Последний удачный сезон для одежной розницы — осень-зима 2018/19. После этого погода нас не радовала. Летом было холодно, зимой тепло. Последняя зима была настолько теплой, что сорвала продажи сезонного товара. В обычных условиях это плохо, но не смертельно. Следующие закупки должны были делаться с учетом больших переходящих остатков.

Как я сказал, торговля процесс цикличный и, в общем-то, настраиваемый. Когда сезон удачный, доходы направляются на развитие, открываются новые магазины, расширяется ассортимент. Когда сезон неудачный, или даже очень неудачный, как последняя осень, делается оптимизация расходов. Закрываются нерентабельные магазины, меняется ассортимент. Именно так мы и преодолели все предыдущие кризисы.

Розничная торговля одеждой к моменту объявления пандемии была в «ослабленном» состоянии. Из-за плохих продаж осени-зимы предыдущие кредиты были погашены не в полном объеме, и для финансирования поставок весенне-летних коллекций были взяты новые кредиты. В рознице период со второй половины января по февраль — один из самых плохих для торговли, «мертвый» сезон. Торговля начинает оживать только ко второй половине марта, но тут нас всех остановили.

Итак, карантин когда-нибудь закончится. Что же нас ждет? Если бы простой длился всего неделю, думаю, было бы не так страшно. Но месяц… А если даже два месяца?

Большинство наших потенциальных покупателей осталось без работы и, соответственно, без доходов. А расходы никуда не делись. Нас очень долго подсаживали на иглу кредитов. В итоге — обязательства возвращать долги теперь есть, а прежних доходов нет. Какие-то банки пошли кому-то навстречу, какие-то — нет. После выхода из режима «самоизоляции» у значительной части наших покупателей денег не будет совсем. У части населения доходы, конечно, сохранятся. Но и они будут крайне рационально тратить деньги. Кроме того, люди будут бояться находиться в людных местах, общаться с незнакомыми. Понятие «социальная дистанция» останется с нами надолго. А как вы представляете процесс подбора одежды продавцом-консультантом на «социальной дистанции»? Я пока слабо представляю. Какая будет реакция у немногочисленных посетителей на продавцов в масках и перчатках?

Трафик снизится очень и очень значительно. А ведь власти могут еще и искусственно уменьшать посещаемость ТРЦ, боясь второй волны пандемии. Коллективы торговых сетей уже месяц сидят без работы, без доходов, и это тяжелейшее испытание. Декларация президента о сохранении заработной платы на время режима «самоизоляции» прекрасна. Но если денежный поток остановлен, то как выполнить задание президента? Повторю — розница никогда не накапливала денежные резервы. Торговые организации находили средства на закупку товара и развитие сети, а потом с прибыли от продаж расплачивались с работниками, арендодателями, государством, кредитными организациями. Так как все остановилось в самом начале сезона, то и задолженности на начало пандемии оказались максимальными. Одежды много, но денег нет совсем.

Месяц мои сотрудники могут ждать. А два? И как сидеть дома, если денег нет? Государство пока только пообещало помощь, выдать кредиты. Но их нужно будет возвращать! Все это приведет к тому, что на момент выхода из самоизоляции мы можем потерять большое количество сотрудников.

Сегодня на карантине сидит вся планета. Большинство фабрик закрыто. Когда они заработают, непонятно. Но самое главное — кому они будут свою продукцию предлагать и на каких условиях? Все заказы на осень розничными сетями были уже размещены. Частично уже отшиты. Но нужно ли теперь это количество? И на какие деньги этот товар закупить?

А как теперь будет выглядеть оформление заказов? Раньше наши сотрудники летали по всему миру, подбирая ассортимент. А сейчас? Границы закрыты. Когда их откроют? Прилетишь — посадят на две недели на карантин? Вернешься — опять карантин?

Из всего вышесказанного следует — один, возможно, два сезона придется торговать товарными остатками. Получается, немногочисленным посетителям будет предлагаться еще и товар прошлых лет!

Теперь о ТРЦ. Как они будут выглядеть после карантина? Смогут ли оставаться привлекательными для резко обедневшего населения? Очевидно, что снятие ограничений будет поэтапным. Ведь и сейчас часть магазинов работает. Но что у них с посещаемостью и с выручкой?

На каком-то этапе государство разрешит открыться непродовольственной рознице, выставив достаточно жесткие условия. Роспотребнадзор уже обнародовал эти требования, правда, не подсказал, как снабдить торговые точки всем необходимым. Но штрафы за неисполнение уже назначены. То есть мы должны будем открывать свои магазины в полузакрытом ТРЦ — развлечения, рестораны, скорее всего, будут разрешены на следующем после нас этапе. Все то, что раньше привлекало посетителей и удерживало их, будет наполовину закрыто. Увидев неработающие витрины, разрисованные на квадраты для соблюдения социальной дистанции магазины, захотят ли клиенты еще раз вернуться или окончательно уйдут в интернет-магазины?

Можно смело предположить, что выход из кризиса будет крайне медленным и тяжелым. Посещаемость будет очень низкой. Наша отрасль это симбиоз ТРЦ и пула арендаторов. Только все вместе мы были интересны посетителям. Как сейчас наладить эффективное общение большого количества арендаторов с арендодателями? Как не допустить непоправимых ошибок? Конечно, собственники ТРЦ и управляющие компании за эти годы многому научились, мы, розничные сети, вместе с ТРЦ прошли ряд кризисов, но в этот раз старый опыт не поможет. Раньше торговый центр легко расставался с неуспешным арендатором, на его место приходил тот, кто мог позволить себе миллионные инвестиции в открытие магазина. А сейчас кто придет? И за какие деньги?

Как сделать так, чтобы ТРЦ и арендаторы услышали друг друга? Я, конечно, совсем не знаю экономику ТРЦ, и подозреваю, что собственники и управленцы ТРЦ не знают экономику розничного бизнеса. В таких условиях непонимания друг друга могут быть допущены непоправимые ошибки. И вместо крайне медленного выхода из этой ситуации мы увидим тотальный крах отрасли. Мы все знаем, как выглядят коридоры неуспешных ТРЦ, знаем, как медленно набирают обороты новые ТРЦ. Месяцами, если не годами иногда, собираются новые арендаторы. Абсолютно понятно, что платить зафиксированную ранее в договорах арендную плату будет невозможно. Предположим, что все перейдут с оплаты фиксированных сумм на процент от оборота. Но оборот-то будет очень незначительным! И как тогда самому ТРЦ организовать свою работу при мизерных поступлениях денег от арендодателей? А как арендатору, розничной сети, организовать работу трудового коллектива при мизерных выручках и повышенных требованиях со стороны государства и нервных посетителей?

У нас накопилось огромное количество вопросов. Их нужно очень активно обсуждать. Нужно категорически постараться избежать невыполнимых требований со стороны арендодателей к арендаторам — ими можно мгновенно разрушить то, что создавалось десятилетиями. Но как в этих условиях выжить самим ТРЦ? Как избежать тотальной войны между операторами ТРЦ и пула арендаторов? Сейчас уже слышны угрозы — «мы в суд пойдем!» А что этим можно добиться? И самое главное — что получить? От этого выиграют только юристы, а все остальные проиграют. Мне кажется, что ТРЦ сами должны быть заинтересованы, чтобы после снятия ограничений открылось максимальное количество магазинов. Иначе посетителей не вернуть.

Аналогичные проблемы — с банками. Сегодня закредитованы все. Как платить по обязательствам? Торговые организации брали коммерческие кредиты под поставку товара. Брали из-за кассовых разрывов. Поступление товара, таможенные платежи по графикам не совпадают с поступлением денег от продаж. Крайне неудачный сезон осень-зима не позволил многим закрыть предыдущие кредиты. Поступление нового товара, сезона весна-лето, накопило новые обязательства.

Банки получат залоги, но что они с ними будут делать? Мы уже проходили это в прошлые годы и знаем, сколько лет банки мучились с непрофильными активами. Но как быть самим банкам? Сейчас можно отсрочить выплаты, а из чего их выплачивать потом?

Можно предположить, что без вмешательства государства произойдет тотальное банкротство всей отрасли. Что может сделать сейчас государство? Если бы оно сумело остановить для пострадавших отраслей все начисления и все платежи по всем направлениям на период восстановления отрасли, был бы шанс на это самое восстановление. Мне кажется, что опаздывающие, фрагментарные, половинчатые решения, которые сейчас принимает государство — ничего не дадут. Потому что решения принимаются людьми, не погруженными в особенности отрасли.

Все игроки на этом рынке могут начать тянуть одеяло на себя. ТРЦ — выставлять некоммерческие для послекарантинного периода условия, угрожая судами и взыскивая с арендаторов за плохую работу. Банки начнут требовать возвраты кредитов и отнимать залоги. Государство будет требовать соблюдения трудового законодательства, при этом четко видя невозможность это сделать.

Потом осознание придет, ошибки будут признаны, но будет поздно. Отрасль в том виде, как сейчас, перестанет существовать. Наверное, выживут глобальные иностранные сети. Они заходили на рынок, получая грандиозные преференции от ТРЦ, а сейчас могут потребовать чуть ли не отрицательной аренды.

Что делать? Думать! Договариваться всем со всеми: государству — банкам — ТРЦ — магазинам — поставщикам.