В поисках партнера

Среди фундаментальных причин обостряющегося дефицита франчайзи стоит назвать демографическую яму, массовый переток предприимчивых людей в гос­капитализм (там теплее) и нарастание в РФ острых социально-экономических проблем. По официальной статистике, трудоспособное население страны сокращается более чем на миллион человек в год. При нынешнем уровне рождаемости/смертности численность жителей в обозримом будущем продолжит падать. Это ставит под еще больший вопрос инвестиционную привлекательность и структурную модернизацию экономики, а значит, восстановление роста производства и платежеспособного спроса.

При этом среди представителей молодого поколения утвердилось осознание того, что влиться в ряды чиновников или менеджеров гигантских госкорпораций предпочтительнее, чем стартовать в бизнесе на свой страх и риск. Запускать собственный магазин гораздо обременительнее – он закрывается намного легче, чем открывается.

Для fashion-ритейла особенно чувствительными (по сравнению с фастфудом и сферой услуг) оказались кризисное падение рубля и доходов населения, удорожание кредитов, общая финансово-экономическая неустойчивость. Как отмечает Алексей Сафонов, заместитель гендиректора Milana Shoes & Accessories, из-за девальвации рубля в компании выросли все основные статьи расходов, в том числе отделка помещения, его оснащение торговым и компьютерным оборудованием, товарное наполнение магазина. «Если раньше на 5 млн рублей можно было наполнить товаром магазинный склад площадью 100 м2, то сейчас требуется 6–7 млн рублей, – поясняет заместитель гендиректора. – Дополнительный объем необходимого капитала – большая проблема как для новых франчайзи, так и для действующих».

По мнению Ольги Федорченко, руководителя отдела развития компании «Гретта» (эксклюзивный дистрибьютор итальянского модного дома Eleganzza, большинство предпринимателей, имеющих желание и возможность открыть бизнес по франчайзингу, заняли выжидательную позицию. «С учетом того, что предложение франшиз на рынке сейчас очень велико в самых разных отраслях, франчайзерам приходится буквально бороться за новых франчайзи», – признает Федорченко.

Идеальный партнер

Идеальный франчайзи может не иметь опыта работы в конкретном сегменте – и это большой плюс. Так, например, считает Ольга Федорченко. С ней не согласна София Кофманн, гендиректор компании TOM TAILOR RUS LLC, которая утверждает, что идеальный партнер – это «коммерчески ориентированный специалист с достаточным опытом в ритейле». «В любом случае франчайзи должен обладать достаточным объемом собственных инвестиций, нацеленностью на результат через постижение массы скучных нюансов, – продолжает Ольга Федорченко. – В отличие от чисто инвестиционного проекта ему придется отдавать новому начинанию, помимо денег, много энергии и времени. И при таких «неудобствах» идеальный франчайзи четко следует требованиям франчайзера».

В реальной жизни партнер, конечно, далек от идеала. «Обычно потенциальные франчайзи либо имеют огромное желание работать, но не имеют достаточных средств на открытие и поддержание бизнеса, либо имеют средства, но не хотят плотно заниматься начатым», – поясняет Федорченко. Увы, и при первом, и при втором сценариях такой стартап в большинстве случаев обречен на провал. Для успеха недостаточно проверенной модели от франчайзера – нужны средства для реализации этой модели, особенно в первые месяцы работы, упорство в достижении результата. Большая же часть инвесторов уверена: достаточно вложить средства, а франчайзер все сделает за тебя. Вот их типичные рассуждения: «Мы приобрели франшизу, торгуем вашими товарами, где же обещанные результаты?» Но франчайзи покупает лишь готовые решения и право работать под брендом.

В самом начале переговоров франчайзер должен подробно рассказать партнеру о том, кто и что конкретно делает на каждом этапе запуска бизнеса, не скрывая подводных камней, чтобы потом избежать трудноразрешимых конфликтных ситуаций. «Кстати, мы все это никогда не скрывали, вынесли данную проблему на обсуждение в своей группе «Франчайзинг Eleganzza Labbra» в Facebook и ВКонтакте, – говорит Ольга Федорченко. – И у нас не было случаев, чтобы франчайзи скопировал элементы нашего бизнеса и ушел с ними в свободное плавание. Бизнес-модель магазина аксессуаров основана, к счастью, на эксклюзивности поставляемого монобрендового товара».

Как привлечь

Теперь о главном – как искать, мотивировать, дисциплинировать младших партнеров и с кем лучше не связываться. Информация о франчайзере и его оферте должна быть лаконичной, но исчерпывающей. Желательно в рамках франшизы предоставить программы подготовки управленческого персонала и продавцов, коммерческой и рекламной деятельности. Наряду с четкими требованиями к франчайзи необходимо оказывать им содействие в выравнивании недостатков. У соискателя франшизы должна появиться уверенность, что его не бросят в тяжелой ситуации, что у франчайзера для этого достаточно мотивированного персонала, который оперативно и по существу дела откликается на письменные обращения и телефонные звонки.

По словам Алексея Сафонова, в Milana Shoes & Accessories изменилась глубина проработки проектов с учетом нынешней неустойчивости. «Мы стали больше внимания уделять структуре расходов, – рассказывает он. – Какая арендная нагрузка у франчайзи, идет ли арендодатель навстречу партнеру? Какова доля заработной платы к выручке? Кто провайдер эквайринга, какой размер комиссии? Как организован бухгалтерский учет, на каком программном продукте? Кто поставщик услуги «страхование» и какой у него тариф?» Понимая всю важность оптимизации расходов в текущем году, Milana Shoes & Accessories показывает партнерам собственную структуру расходов и внутренние тарифы. Даже новым партнерам сразу открываются все наработанные контакты поставщиков услуг, что дает экономию в издержках франчайзи.

Громадное значение имеет так называемый пассивный поиск франчайзи. Если франчайзер активно развивает свой бизнес, то партнеры, присоединяясь к нему, получают доступ к ярким конкурентным преимуществам. Повышая собственный уровень процветания, франчайзер неизбежно и относительно легко привлекает внимание потенциальных франчайзи. Тут уже есть смысл увеличивать консолидированную стоимость франшизы. «Невольное кризисное тестирование субъектов рынка позволяет теперь лучше оценить устойчивость, привлекательность франчайзера, – утверждает Ольга Федорченко. – Привлечь внимание к своей концепции можно, предложив преференции, которые будут выгодно отличать предлагаемую бизнес-модель от других». В компании «Гретта» своим очевидным конкурентным преимуществом считают сильный потенциал обучения и повышения профессионального уровня продавцов и самих собственников.

Все опрошенные франчайзеры отмечают, что ныне их потенциальные партнеры ожидают предметной помощи в поиске помещений на местах, в урегулировании арендной платы с позиций всей сети. Ведь кризис, по словам гендиректора «INFOLine-Аналитика» Михаила Бурмистрова, дал сетям немалые преимущества. Речь идет о снизившейся конкуренции на торговых площадях и резком спаде активности региональных сетей. Михаил Бурмистров указывает, что регионалы вынуждены закрывать торговые объекты на фоне перетока клиентов в федеральные сети. Алексей Сафонов полностью подтверждает вышеописанную ситуацию: «Мы стояли в очереди на помещения в некоторых ведущих торговых комплексах по два года. Сейчас во многие из них можно зайти сразу и по приемлемым арендным ставкам».

В стремлении к агрессивному росту франчайзеры допускают сходные ошибки. Например, подписывают договоры коммерческой концессии с партнерами, не отвечающими их же требованиям, а позднее смягчают наказание за нарушения договоренностей. Так снижается уровень дисциплинированности в сети, теряется контроль, наносится урон бренду и, в конечном итоге, если тенденцию не пресечь в корне, разрушается бизнес. «Кризис 2014–2015 годов во многом смягчил требования к франчайзи, – соглашается Ольга Федорченко. – Многие компании при открытии бизнеса уже не требуют от своих партнеров концептуального оформления помещений, ремонта по стандартам, тем самым позволяя снижать затраты на открытие магазина. Также многие франчайзеры смягчили или вообще отменили штрафные санкции за неисполнение франчайзи основных обязательств».

София Кофманн объясняет эту ситуацию следующим образом: «Франчайзинговый fashion-ритейл у нас молодой, поэтому мало ритейлеров с профильным образованием и длительным опытом, а тем более обладающих некими ноу-хау. Франчайзи – это, как правило, предприниматели из других областей, заинтересованные в диверсификации бизнеса, или ритейлеры из других сегментов. В Европе уже несколько десятилетий основы моды и fashion-ритейла преподаются как в университетах, так и в средних учебных заведениях».

Совершенствование поиска новых франчайзи и взаимодействие с ними становится критически важным для развития fashion-ритейла. «На данном этапе мы ориентируемся на профессиональные порталы по франчайзингу и региональные выставки, – делится секретами Ольга Федорченко. – Это в духе нашей стратегии экспансии в регионы (такая стратегия практически у всех участников рынка. – Ред.). На московских же выставках мало предпринимателей из регионов. Собственную розницу мы развиваем только в Москве, Московской области и Санкт-Петербурге. В регионах сеть развивается исключительно на условиях франчайзинга». В настоящее время «Гретта» управляет сетями Eleganzza и Labbra. У первой 20 собственных магазинов и 28 по франчайзингу, у второй сети 4 собственных и 19 франчайзинговых.

София Кофманн, в свою очередь, отметила, что в связи с нынешними рыночными обстоятельствами ее компания расширила возможности софинансирования. Наблюдается приток потенциальных инвесторов из более премиального сегмента – вслед за перемещением конечных потребителей. TOM TAILOR RUS LLC предлагает портфолио демократичных марок, которые и в кризисное время остаются интересными для потребителей среднего уровня дохода, одновременно попадая в поле интереса сегмента с доходами выше среднего. «Гибкая система скидок в течение года позволяет нам оставаться привлекательными даже для покупателей, предпочитающих масс-маркет», – подчеркивает София Кофманн.

Как видим, в кризисные времена взаимо­действие с младшими партнерами становится краеугольным камнем fashion-ритейла, который с размахом развивается именно через франчайзинг. Даже те, кто по разным причинам отказывается от франчайзинговых точек, обычно через какое-то время возвращаются к этой форме бизнеса. Очень важен, как подчеркивает София Кофманн, настрой на долгосрочную работу как франчайзи, так и франчайзера, который возможен, например, если оба партнера планируют совместный бизнес на период в 5–10 лет. Тогда они с высокой долей вероятности сохранят устойчивость вопреки всем колебаниям экономики.

В кризис взаимодействие с младшими партнерами становится краеугольным камнем fashion-ритейла, который с размахом развивается именно через франчайзинг. Даже те, кто по разным причинам отказывается от франчайзинговых точек, обычно через какое-то время возвращаются к этой форме бизнеса.