398
Маркет-антистресс
«Дайте нам условия, как у Zara» – мы у вас все свободные торговые площади арендуем. «Дайте нам точность прогнозов по выручке, как у Inditex» – мы вам сами все отдадим. Разрешить противоречия между девелоперами и продавцами одежды попытались участники круглого стола «Взаимодействие производителей, дизайнеров, брендов, сетей в новых российских условиях», организованного ИД Profashion во время Russian Fashion Retail Forum на выставке CPM.
«По статистике, скидки на арендную плату в рублях достигают 15%. При этом объем торговых площадей в 2015 году вырос на 1,5 млн кв. метров, в 2016 по инерции новые торговые площади продолжат строиться, но темпы ввода уменьшатся на 10%. Это был бы хороший шанс для российских дизайнеров, - говорит руководитель направления коммерциализации департамента управления недвижимостью компании JLL Алдынай Юмбуу. - Проблема российских дизайнеров в том, что они относятся к бизнесу как к прихоти – хочу встану в торговый центр, не хочу – на работу сегодня не выйду. У нас работает сухая математика. Inditex отдается предпочтение благодаря точности прогнозов и их выполнимости. В этом случае и торговый центр может свой поток прогнозировать. Если российские дизайнеры научатся делать точные прогнозы и попадать в них, тогда и мы изменим условия заключения договоров и принципы выделения мест».
Представители торговых сетей постарались объяснить, что российские дизайнеры не исчерпываются описанием «6 000 рублей за платье и голимый полиэстер», что среди них действительно есть и молодежь с одеждой No Name и не всегда ответственным отношением к бизнесу, и люди с 20-летним опытом не только творчества, но и расчетов. Яна Недзвецкая с Еленой Когель смогли проиллюстрировать этот опыт на собственной практике.
Яна Недзвецкая призвала бросить все силы на сервис и изучить способы продвижения в интернете. «Вкладывайтесь в персонал. У нас при падении трафика в два раза за счет обучения вдвое выросла конверсия, - заметила основатель и креативный директор брендов Lo и JN Яна Недзвецкая, - А продавцов надо учить. Я хожу по разным магазинам, чтобы иметь представление о сервисе. Ребята, это ужас! Есть продавцы, которые за час до закрытия магазина спокойно раскладывают на кассе пиво с закусками, и присутствие покупателей их не смущает. Персонал – это первое! Интернет-магазин – это второе направление для развития. Я сама прошла обучение на SMM. Вы знаете, насколько это проще и дешевле, чем нам говорят молодые мальчики из IT?! Учиться, учиться и еще раз учиться, и тогда у вас будут хорошие продажи в интернете. И третье направление – это мультибренды. Я всегда была сторонницей монобрендов, но сейчас не лучшее время для франшизы».
Елена Когель предложила свою классификацию российских дизайнеров и сказала, что нам нужно только молиться, чтобы санкции не прекратились, потому что именно сейчас самое перспективное время для открытий. «После олимпиады в Сочи и возвращения Крыма мы наконец-то начали уважать себя. Теперь никто не дразнит, что ношу российское, - сказала совладелец брендов «Лавка российских дизайнеров», «Анна Чапман», Aleksandr Bogdanov BGD, Olga Grinyuk и байер ростовского ЦУМа Елена Когель, - И если уж делить дизайнеров, то можно сравнить их со стрелкáми. Есть меткие стрелки, есть те, кто пытается стрелять с закрытыми глазами, есть те, кто стреляет за спину – и все получают разный результат. По нашим брендам одежды Александра Богданова и Ольги Гринюк я могу сказать, что начался такой рост, какого не было за 10 лет. И в январе у нас выручка была такой же, как в декабре, хотя маржа меньше, февраль прожили тяжело, но не катастрофично, всего на 10% меньше продаж. Ныть и жаловаться сейчас очень сложно. У всех много обид на торговые центры, но и среди них сейчас есть профессионально управляемые. И при желании можно найти итальянскую ткань по цене турецкой и на разных основах, от 100 метров, принтуется по-любому. Надо только искать, потому что сейчас нельзя допускать ухудшения тканей. Наши бренды дальше будут заходить в крупные торговые центры. Считаю, что есть все предпосылки для того, чтобы через год-два наши марки оказались способными занимать большие торговые площади».
Встречное движение тоже уже началось. JLL на своих площадях в 2015 году начала эксперименты с выделением площадей для российских дизайнеров в рамках проекта UniMarket. Компаниям предоставляют торговые площади и зону для проведения выставок и мероприятий. Маркет объединяет арендаторов разного формата, занимающих от 3 до 150 кв. метров на небольшой срок (в пределах трех месяцев). Ротация нужна, чтобы поддержать интерес аудитории. В проекте участвуют три ТЦ. В Москве это ТЦ «Водный» с пространством «Аквариум маркет» и «Авиапарк» с пространством Trend Island, в Санкт-Петербурге – ТЦ «Монпасье» с пространством ЛугLook. Управляющие российскими сетями заявили, что серьезные бренды в таких проектах не участвуют, но кто не ищет форматы и способы сотрудничества, тот быстрее закрывается.
В сухом остатке – у нас в стране сейчас есть условия для развития разных форматов продажи одежды российских дизайнеров. Чтобы они были успешными, надо сохранить качество продукта, усилить сервис с помощью обучения и чаще общаться.
Прихоть или бизнес
Девелоперы сейчас живут в условиях, когда арендаторов все меньше, а торговых площадей все больше. И хотя JLL в последние 10 лет ориентировалась на европейские торговые марки, с 2014 года их место начали занимать российские производители.«По статистике, скидки на арендную плату в рублях достигают 15%. При этом объем торговых площадей в 2015 году вырос на 1,5 млн кв. метров, в 2016 по инерции новые торговые площади продолжат строиться, но темпы ввода уменьшатся на 10%. Это был бы хороший шанс для российских дизайнеров, - говорит руководитель направления коммерциализации департамента управления недвижимостью компании JLL Алдынай Юмбуу. - Проблема российских дизайнеров в том, что они относятся к бизнесу как к прихоти – хочу встану в торговый центр, не хочу – на работу сегодня не выйду. У нас работает сухая математика. Inditex отдается предпочтение благодаря точности прогнозов и их выполнимости. В этом случае и торговый центр может свой поток прогнозировать. Если российские дизайнеры научатся делать точные прогнозы и попадать в них, тогда и мы изменим условия заключения договоров и принципы выделения мест».Представители торговых сетей постарались объяснить, что российские дизайнеры не исчерпываются описанием «6 000 рублей за платье и голимый полиэстер», что среди них действительно есть и молодежь с одеждой No Name и не всегда ответственным отношением к бизнесу, и люди с 20-летним опытом не только творчества, но и расчетов. Яна Недзвецкая с Еленой Когель смогли проиллюстрировать этот опыт на собственной практике.
Переход на процент
Хорошая новость – торговые центры готовы переходить на арендную плату в виде процента с оборота не только для Inditex (Ортега, наверное, сильно икалось во время CPM, потому что не вспоминал его только ленивый), но и для менее крупных компаний. Еще более хорошая новость – торговые центры трезво оценивают падение трафика и готовы обсуждать размер процента. По словам Яны Недзвецкой, девелоперы берут от 20 до 40%. По данным JJL, они готовы снизить этот процент до 15%. «В 2016 году мы уже увидели, что на 13% упал товарооборот, на 10% снизились зарплаты. Но при этом ритейлеры действуют очень хаотично, - поясняет Алдынай Юмбуу. – Одни подняли цены в два раза, другие опустили. Третьи начали снижать цены только на время выходных дней, поняли, что выпадают из маржи, и снова подняли цены. То есть весь год игроки рынка учились действовать в новых условиях. Но надо понимать, что если девелопер дает скидку на аренду, то вам нужно удержать рост цен».Персонал и продвижение
Все участники сделали прогноз на 2016 год. Сооснователь компании Agiotage Fashion Елена Кабанова обратила внимание на перспективность аутлет-формата в этих условиях: «В low-сегменте объем продаж сохранится за счет снижения качества одежды, в среднем сегменте клиенты будут либо меньше покупать, либо ориентироваться на другой бренд, но ментально они пока не готовы радикально отказаться от привычных брендов, поэтому они будут ждать специальных предложений. Аутлет для таких предложений подходит лучше всего».Яна Недзвецкая призвала бросить все силы на сервис и изучить способы продвижения в интернете. «Вкладывайтесь в персонал. У нас при падении трафика в два раза за счет обучения вдвое выросла конверсия, - заметила основатель и креативный директор брендов Lo и JN Яна Недзвецкая, - А продавцов надо учить. Я хожу по разным магазинам, чтобы иметь представление о сервисе. Ребята, это ужас! Есть продавцы, которые за час до закрытия магазина спокойно раскладывают на кассе пиво с закусками, и присутствие покупателей их не смущает. Персонал – это первое! Интернет-магазин – это второе направление для развития. Я сама прошла обучение на SMM. Вы знаете, насколько это проще и дешевле, чем нам говорят молодые мальчики из IT?! Учиться, учиться и еще раз учиться, и тогда у вас будут хорошие продажи в интернете. И третье направление – это мультибренды. Я всегда была сторонницей монобрендов, но сейчас не лучшее время для франшизы».
Елена Когель предложила свою классификацию российских дизайнеров и сказала, что нам нужно только молиться, чтобы санкции не прекратились, потому что именно сейчас самое перспективное время для открытий. «После олимпиады в Сочи и возвращения Крыма мы наконец-то начали уважать себя. Теперь никто не дразнит, что ношу российское, - сказала совладелец брендов «Лавка российских дизайнеров», «Анна Чапман», Aleksandr Bogdanov BGD, Olga Grinyuk и байер ростовского ЦУМа Елена Когель, - И если уж делить дизайнеров, то можно сравнить их со стрелкáми. Есть меткие стрелки, есть те, кто пытается стрелять с закрытыми глазами, есть те, кто стреляет за спину – и все получают разный результат. По нашим брендам одежды Александра Богданова и Ольги Гринюк я могу сказать, что начался такой рост, какого не было за 10 лет. И в январе у нас выручка была такой же, как в декабре, хотя маржа меньше, февраль прожили тяжело, но не катастрофично, всего на 10% меньше продаж. Ныть и жаловаться сейчас очень сложно. У всех много обид на торговые центры, но и среди них сейчас есть профессионально управляемые. И при желании можно найти итальянскую ткань по цене турецкой и на разных основах, от 100 метров, принтуется по-любому. Надо только искать, потому что сейчас нельзя допускать ухудшения тканей. Наши бренды дальше будут заходить в крупные торговые центры. Считаю, что есть все предпосылки для того, чтобы через год-два наши марки оказались способными занимать большие торговые площади».Встречное движение тоже уже началось. JLL на своих площадях в 2015 году начала эксперименты с выделением площадей для российских дизайнеров в рамках проекта UniMarket. Компаниям предоставляют торговые площади и зону для проведения выставок и мероприятий. Маркет объединяет арендаторов разного формата, занимающих от 3 до 150 кв. метров на небольшой срок (в пределах трех месяцев). Ротация нужна, чтобы поддержать интерес аудитории. В проекте участвуют три ТЦ. В Москве это ТЦ «Водный» с пространством «Аквариум маркет» и «Авиапарк» с пространством Trend Island, в Санкт-Петербурге – ТЦ «Монпасье» с пространством ЛугLook. Управляющие российскими сетями заявили, что серьезные бренды в таких проектах не участвуют, но кто не ищет форматы и способы сотрудничества, тот быстрее закрывается.
В сухом остатке – у нас в стране сейчас есть условия для развития разных форматов продажи одежды российских дизайнеров. Чтобы они были успешными, надо сохранить качество продукта, усилить сервис с помощью обучения и чаще общаться.
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Читайте также
