Добро пожаловать в сети

Сегодня перед многими производителями детской одежды остро стоит задача – наладить сотрудничество с розничными сетями, которые являются одним из наиболее успешных каналов сбыта. Как попасть на полки ритейлеров, с какими трудностями придется столкнуться и каковы условия такого партнерства, рассказывают представители обеих сторон.

Современные розничные сети, представляя собой эффективный канал реализации, диктуют свои требования, с которыми приходится считаться производителям. Среди самых важных условий – работа по схеме «под реализацию» (которую многие сети предпочитают закупке продукции), а также отсрочка платежа, в течение которой сеть успевает реализовать закупленную партию.

«Отсрочки оплаты торговыми сетями иногда достигают полугода. Для фабрик, особенно небольших, – это нереально, поскольку нужны оборотные средства на заработную плату сотрудникам и оплату аренды, – комментирует Александра Алдушина, исполнительный директор Национального союза производителей школьной и форменной одежды. – Кроме того, по условиям договора, торговая сеть имеет право на возврат нереализованного товара: вместо денег производитель получает продукцию обратно. В результате образуется большое количество остатков на складе».

Ценовой порог

Важное требование розничной сети к поставщику – оптимальная себестоимость, порог закупочной цены, который у каждого ритейлера свой. Вместе с надбавками, определяемыми закупщиком, конечная цена продукции должна покрыть затраты, обеспечить прибыль и при этом оставаться приемлемой для покупателя. Исполнительный директор сети «Мама+Я» Екатерина Верхунова подчеркивает: «Основным условием появления товара на полках наших универмагов является не листинг, не ретробонус, а цена, при которой товар будет интересен конечному потребителю. Готовность оказывать маркетинговую поддержку, доставка товара и предоставление отсрочки платежа также приветствуются».

Особые трудности в формировании адекватной для ритейлера закупочной цены испытывают компании с небольшими объемами производства: «Им трудно войти в рынок по уровню цены, так как себестоимость несколько выше», – объясняет Александра Алдушина. Это подтверждают сами предприниматели. Так, участник бизнес-форума на сайте biznet.ru, открывший небольшое швейное производство детского нижнего белья, отмечает: чтобы быть конкурентоспособным, необходимо удешевлять процесс производства. Здесь два пути: выбирать более дешевое сырье и закупать его большими партиями или максимально снижать стоимость пошива (специализация швей, снижение расценок). «Дешевые трусы-майки выгодно производить в маленьком городе с низкими зарплатами и имеющимися техникумами легкой промышленности – тогда их можно выпускать большими объемами», – приходит к выводу участник форума.

Есть и еще ряд ключевых условий сотрудничества между сетью и производителем: обеспечение поставщиком качества товара; гарантия соблюдения графика поставок; эксклюзивность продукции; разноплановые требования ритейлера к упаковке, маркировке, доставке товара в сеть. Последнее влечет за собой дополнительные расходы, иногда 5–10% от стоимости товара в поставке для каждой сети.

Что касается процесса переговоров между сторонами, то главная трудность в этом случае – заинтересовать потенциального партнера и добиться встречи, считает Наталия Встовская, заместитель генерального директора ЗАО «МПШО Смена», производителя школьной формы, повседневной и нарядной детской одежды. «Как правило, крупные ритейлеры имеют много предложений от поставщиков, а производители ищут рынки сбыта. Результат самих переговоров – это уже совокупность взаимных интересов, если они найдены», – отмечает госпожа Встовская.

Розничный отбор

Достаточно высокий уровень требований, которые выставляют ритейлеры своим поставщикам, обусловлен стремлением максимально точно удовлетворить потребности покупателей. «Изначально мы выбираем актуальный для нашего покупателя товар, и только потом – поставщика этого товара, – поясняет Екатерина Верхунова. – Требования диктуют сами покупатели: максимально низкая цена, качественно выполненный товар».

Федеральная сеть «Детский мир» при выборе партнера уделяет особое внимание трем ключевым характеристикам. «Если мы говорим о производителе, то это: качество, цена, сервисная составляющая. Если о бренде – узнаваемость марки, уникальный и запоминающийся дизайн, подходящий ценовой сегмент», – комментирует Мария Володина, коммерческий директор по fashion-направлению группы компаний «Детский мир». Масштабы компании-партнера не имеют значения. Сеть работает как с крупными поставщиками, так и с пулом небольших производителей, отвечающих за какую-либо узкую категорию или стилистику. По словам госпожи Володиной, как правило, это отечественные производители: «МПШО Смена» (одежда), «Тривел» (одежда), Смоленская чулочно-носочная фабрика (одежда, аксессуары), «Первый шаг» (ТМ «Скороход», обувь), «Егорьевск обувь» (ТМ «Котофей», обувь).

ГК «Дети», крупный игрок на рынке детских товаров, придерживается схожих принципов: «Мы работаем со всеми, – утверждает Екатерина Резанова, PR-директор группы. – Среди наших поставщиков есть даже индивидуальные предприниматели и частные мастерские – наравне с мировыми брендами».

Риски ритейла

Жесткие требования сетевого ритейлера к потенциальному партнеру легко объяснить рисками и убытками, которые способны возникнуть из-за недобросовестного отношения поставщика. В розничной компании «Мама+Я» причиной отказа от сотрудничества может стать в том числе несоблюдение заявленных цен. «Мы можем не подписать договор, если поставщик ставит условие полной или частичной предоплаты товара или требует предоставить отсрочку платежа, несоизмеримую с оборачиваемостью товара. Серьезной проблемой также является товар без уникального штрихкода на нем, – комментирует Екатерина Верхунова. – Если товар не новинка на рынке, и мы всего лишь меняем поставщика, то в течение шести месяцев наблюдаем за соблюдением условий договора, лояльностью к сети».

Уже в процессе работы могут выявиться несоответствие товара заявленному качеству, неправильное оформление документов поставки, отсутствие на складе поставщика ходового товара. «Малым производствам действительно нелегко осуществлять быструю подсортировку товара по запросу торговых сетей, – подтверждает Александра Алдушина. – У предприятия просто может не быть в наличии нужного товара или материалов для его изготовления».

Время компромисса

Несмотря на некоторые сложности во взаимоотношениях между сетевыми ритейлерами и поставщиками, представители обеих сторон уверены, что всегда существует возможность прийти к консенсусу. «Если отношения партнеров основаны на взаимном интересе и особенно если у этих отношений есть история, то на компромиссы идут обе стороны, – говорит Наталия Встовская. – Наша компания обладает давней историей (в 2016 году «Смена» отмечает 80-летие. – Ред.) и традициями, одна из которых – поставки продукции в «Детский мир». Это не значит, что сеть магазинов закупает нашу продукцию, закрывая на что-то глаза. Каждый сезон мы проходим все процедуры отбора, подтверждая спрос, качество и актуальность».

На протяжении нескольких последних лет «Смена» также работает с розничной сетью «Кораблик» и другими федеральными операторами. Этот канал сбыта обеспечивает производителю детской одежды значительную и важную долю выручки, но не большую ее часть. «У нас есть немало локальных партнеров и собственная розничная сеть», – отмечает Наталия Встовская.

Работа с розничными сетями не только дает возможность производителю масштабировать бизнес и нарастить оборот, но и снимает с поставщика ряд серьезных организационных проблем. Крупные ритейлеры детских товаров обеспечивают гарантированный заказ на значительные объемы продукции, требуя взамен соблюдения своих условий и интересов. Отношения с локальными игроками могут быть более комфортными, но и объемы закупок там значительно меньше.

Поиск надежного партнера и налаживание взаимовыгодных отношений – дело рук самих поставщиков и ритейлеров. Однако государство готово поддержать российские предприятия и сети. В ноябре 2015 года Министерство промышленности и торговли объявило о начале Всероссийского конкурса «Школьная форма». Победителю предоставлена возможность заключить контракты на поставку формы на «Школьные ярмарки», которые будут организованы в магазинах сети «Детский мир».

В феврале «Смена» была признана лучшим производитель униформы для школьников (в номинации «Младшие классы»). «Наша компания уже является поставщиком «Детского мира», однако нам все равно условие конкурса интересно, так как теперь увеличится объем поставок нашей продукции на «Школьные ярмарки» в 30 лучших магазинах федеральной сети», - отмечает Наталия Встовская. Кроме того, по условиям конкурса, российский производитель продемонстрирует модели школьной одежды в рамках финального показа на Mercedes-Benz Fashion Week Russia в марте 2016 года.