На одном языке с подростками

Подростковая аудитория традиционно считается сложной, и не каждый производитель решается ступить на эту территорию. Бренду Charmy White из сезона в сезон удается соблюдать тонкую грань, деликатно вплетая в детские коллекции тренды «взрослого» рынка. О работе со сложной аудиторией, вызовах нового времени и привлекательных условиях для оптовиков рассказала основатель и руководитель бренда Наталья Никитина.

Нет, у нас остались прежние поставщики, у которых просто изменились условия — они перестали отдавать товар в рассрочку, как это было раньше. Получается, что все брони по договорам, заключенным до Нового года, сохранились, но условия поставки изменились.

Конечно. Некоторые поставщики повысили нам стоимость даже в долларах. Доллар вырос, и в итоге на момент основной закупки на сезон немного увеличилась и цена на ткань. Как следствие, был достаточно тяжелый период переговоров с оптовиками. Но когда валюта стабилизировалась и пошла на понижение, мы пересчитали условия своим партнерам и предоставили скидки. Мы стараемся работать честно и прозрачно.

Наша компания специализируется в первую очередь на производстве школьной формы, на нее приходится 80% ассортимента. У работающих в России зарубежных производителей школьной формы нет. Игроки, ушедшие с рынка, закрывали в основном сегмент повседневной одежды. Поэтому не могу сказать, что для нас что-то стало лучше. Я просто увидела для себя, куда нужно идти дальше. Сложившаяся ситуация стала маяком и теперь мы расширяем ассортимент.

Школьная форма, с одной стороны, простой продукт, потому что довольно сильно стандартизирована. С другой стороны, дети проводят в этой одежде много времени, поэтому особое внимание уделяется качеству и комфорту. При этом многие стремятся проявлять индивидуальность, поэтому перед дизайнерами встает особенно сложная задача. Расскажите, пожалуйста, как вам удается сохранять баланс в этом сегменте.                                                     

Мы добиваемся отличного качества благодаря профессионалам высокого уровня и материалам — их мы закупаем за рубежом: трикотаж и костюмные ткани в Турции. Что касается дизайна коллекций, это действительно сложный вопрос, потому что именно он продает изделия: ни ткани, ни цена не являются для родителей подростков главным аргументом при выборе одежды. Основное требование для них — чтобы ребенок захотел надеть эти вещи. Для этого мы должны угадывать тренды и виртуозно вплетать их в своих коллекции.

В этом заключается наше сильное конкурентное преимущество: наша одежда для учащихся — это не школьная форма в классическом понимании, а одежда делового стиля с элементами актуальных трендов, с деталями, заимствованными из взрослой моды. Модели получаются настолько актуальными, что их носим даже мы сами — широкая размерная сетка позволяет. У моей 27-летней дочери, например, половина гардероба состоит из наших коллекций. И даже оптовики время от времени приезжают в вещах нашего бренда — они с удовольствием их носят, так что мы можем быть сильны и в категории женской одежды.

Проблема сохраняется. Оптовики боятся делать заказы этих коллекций в межсезонье, потому что не знают, как отреагирует население. Есть мнение, что снижение доходов населения скажется на покупках праздничной и летней одежды, но наша летняя коллекция, которую мы привозили на CJF в феврале, достаточно хорошо продалась мы получили прекрасные отзывы от оптовиков, которые ее приобрели. Это небольшой объем только 8–10% по сравнению со школьной коллекции, но она хорошо продалась.

Думаю, внимания заслуживают все коллекции! Мы всегда стараемся прислушиваться к байерам, если у них есть какие-то пожелания. Мы достаточно мобильны в разработке коллекций и очень заинтересованы именно в партнерских отношениях. Поэтому если наш байер предлагает что-то или дает ценный комментарий, конструктивную критику, для нас это очень важно. Я всегда все анализирую, в следующей коллекции стараюсь учесть все нюансы. Сейчас, осенью, мы привезем на выставку коллекцию лета с учетом всех пожеланий, которые сделали партнеры в этом году, а также праздничную коллекцию, и будет предзаказ школьной коллекции следующего сезона.

Хочется все-таки отдельно выделить коллекцию «Праздник», потому что это будет очень жизненный ассортимент, который можно носить каждый день — в музей, в театр, в гости, с родителями в ресторан. Обращаю на нее отдельное внимание байеров, ведь часто встречаются оптовики с зашоренными взглядами, которые ищут какие-то невероятные платья — и чтобы они еще стоили три копейки. Да, у нас недешевые модели, но все зависит от тканей и сырья, которые мы применяем. Это то, что может носиться долго, вещи не на один раз.

Во-первых, наша продукция хорошо продается, у нас большой процент продаж, по отзывам оптовиков. Мы всегда просим у них отчеты. Например, по этому школьному сезону мы еще не получили данные, но по прошлому году и даже пандемийному 2020-му у нас доля продаж в магазинах составила от 70 до 85%. Некоторые модели продаются в ноль, так что даже возникает нехватка. Во-вторых, наша продукция интересна подросткам. Мы не предлагаем какой-то спортивный гламур, это коллекции, созвучные с женской одеждой хороших брендов. Поэтому родители, которые одеваются, например, в Massimo Dutti или 12 Storeez, очень хорошо принимают и нас. Подросткам для самовыражения это тоже очень интересно — они уже не дети, но еще и не взрослые, поэтому мы берем женские тренды и очень деликатно обыгрываем их, чтобы изделие понравилось и родителям, и детям. Купив один раз, потребители уже целенаправленно ищут нас дальше!

charmy.ru