Бизнес по франшизе детской одежды: еще выгодно или уже нет?

Елена Письменская, руководитель ГК Fashion Force, агентства Kids Fashion Retail, проанализировала предложения франшиз на российском рынке детской одежды и выявила сильные и слабые места этой модели бизнеса.

За последние несколько лет рынок детской одежды претерпел существенные изменения, однако все равно остался привлекательным для начинающих игроков рынка. Могу судить по активности в своем консалтинговом агентстве: количество стартапов выросло в несколько раз. Кто-то почувствовал, что появилась отличная возможность запустить бизнес в такой позитивной сфере. Некоторые считают, что детская одежда всегда будет востребована. В общем, и те и другие правы, хотя и не все так просто.

Один из популярных путей начать бизнес в детской одежде — произвести небольшой ассортимент и продавать его на маркетплейсах. И это действительно отличная возможность. Но как продавать эффективно, если хочется выйти офлайн? Что именно предложить покупателям? Как открыть прибыльный магазин?

Несетевая розница продолжает сокращаться — это первыми почувствовали производители, имеющие оптовый канал продаж. Да и многие мультибрендовые сети либо закрылись («Кораблик», «Дочки-Сыночки»), либо сократили количество магазинов («Даниэль», «Винни»).

Один из возможных способов развивать офлайн-продажи — монобрендовые магазины и франшиза магазинов детской одежды от известного бренда. По данным franshiza.ru, российский рынок франчайзинга имеет потенциал роста двузначными показателями ежегодно. А по данным РБК, интерес к бизнесу по франшизе в детском ритейле остается на высоком 5-м месте по популярности у потенциальных и действующих франчайзи.

Преимущества бизнеса по франчайзингу заключаются в том, что начинающий предприниматель: покупает работающую бизнес-модель, не надо тратить время и деньги на то, чтобы создать свою; получает известный бренд и лояльность потребителей, которые уже знают и любят его, а значит, охотно придут в новый магазин; имеет поддержку со стороны профессиональной команды, которая создает коммерческие коллекции, помогает с организацией процесса продаж, обучает предпринимателя и его сотрудников.

Я проанализировала актуальные предложения от пяти ведущих игроков российского рынка франчайзинга. Их опыт поможет понять, насколько выгодны концепции в этом сегменте и как начинающему предпринимателю выбрать наиболее подходящий вариант.

В качестве критериев оценки рассмотрим следующие:

1. основные условия франшизы,
2. программа поддержки от франчайзера,
3. планы развития компании-франчайзера,
4. работа с рисками.

Основные условия

В таблице 1 представлены популярные франшизы детской одежды. Все они работают на российском рынке уже более 10 лет и имеют схожий ценовой сегмент — средний плюс.

У каждого своя стратегия развития. Например, Orby и Gulliver имеют значительную долю собственных магазинов и при открытии новой торговой точки всегда решают вопрос, что выгоднее для бренда — открыть собственную или отдать это право партнеру-франчайзи. Original Marines в России развивается исключительно по франшизе. Choupette и «Котофей» имеют минимальное количество собственных магазинов для тестирования продаж и коллекций, открытие новых торговых пространств отдано франчайзи. Именно этим объясняется наличие паушального взноса у Choupette, который варьируется от 140 000 руб. для опытных партнеров, уже имеющих опыт работы на рынке розничных магазинов детской одежды, до 240 000 руб.

Размер торговой площади у четырех франшиз варьируется в диапазоне от 60 до 100 кв. м. Компания «Котофей» в последние два года, помимо обуви, выпускает одежду, что привело к увеличению требуемой площади магазина до 150–200 кв. м, которая в свою очередь требует более высоких инвестиций — стоимость открытия магазина «Котофей» начинается от 12 млн руб., в Москве и Санкт-Петербурге — от 15 млн руб. Однако, по данным компании, количество желающих открыть магазин по франшизе выросло за последнюю пару лет практически в два раза.

Программа поддержки

Стандартные программы поддержки франчайзи, которые предлагают все компании, это помощь в поиске торговой площади, разработка индивидуального проекта, настройка системы учета, выезд специалистов на открытие магазина.

К дополнительным преимуществам относится компенсация затрат на торговое оборудование, которую предоставляют Original Marines и «Котофей». Orby предлагает обмен остатков непроданных коллекций на актуальные и новые. Choupette запустил Университет, который в онлайн-режиме обучает собственников, администраторов и продавцов. Курсы постоянно обновляются, чтобы делиться с партнерами актуальной информацией.

Планы развития

Любой компании важно развиваться, чтобы не потерять позиции на рынке. Компания Orby работает по системе франчайзинга с 2008 года, за это время пережила и взлеты, и падения. Например, в 2011 году реклама бренда на радио и ТВ была такой масштабной, что каждая вторая мама в России знала Orby. В 2014 году компания сделала ребрендинг, на мой взгляд, не совсем удачный — продукция марки презентовалась как одежда, созданная для подростков и вместе с подростками, что было преждевременно и сложно. Однако в 2021 году бренд взял курс на инновации, создав школьную форму с интеллектуальным датчиком корректора осанки «OrbyUP». В 2022 году были разработаны куртки с подогревом «Orby Tech». В последнее время дизайн магазинов и коллекций бренда стал гораздо интереснее и актуальнее — он нацелен на современных подростков. Прозорливость позволила компании занять актуальную и растущую нишу подростковой одежды.

Gulliver в последние два года начала развитие сразу в нескольких сегментах. Запущена премиальная коллекция Gulliver Selected, которая продается в мультибрендовых люксовых магазинах, таких как «Винни», «Даниэль», «Кенгуру». Также Gulliver вышел в нишу взрослой одежды с брендом GLVR.

Choupette последние несколько лет успешно развивает экспортное направление: открыты магазины в ОАЭ, Катаре, США. В Индии бренд завоевал уникальную нишу модной одежды для детей. В этой стране много дешевой продукции местного и китайского производства, а Choupette предложил качественные товары по доступной цене, которые стали очень востребованы. Такое международное признание говорит о высоком уровне бренда и устойчивости его бизнес-модели.

В ближайшее время мы увидим новый проект, который сейчас готовит компания, — линейку Choupette Sport, предназначенную как для занятий спортом, так и для повседневных модных образов. Коллекция будет продаваться в специализированных корнерах и отдельных магазинах. Такой шаг кажется особенно верным, поскольку категория спортивной одежды развивается значительно активнее, чем в целом рынок детской одежды. Думаю, это принесет дополнительный доход не только головной компании, но и франчайзи.

Марка «Котофей» провела диверсификацию бизнеса за счет нового сегмента, детской одежды. Это, безусловно, усилило ее предложение для франчайзи: теперь магазины продают не только детскую обувь, но и верхнюю одежду, а также аксессуары. В следующие несколько сезонов компания планирует расширить ассортимент детской одежды и увеличить долю ее продаж до 30%.

Бренд Original Marines на российском рынке развивает компания IMPORT TRADE. Яркая итальянская детская одежда существенно адаптирована к потребностям локального рынка. Так, специально для российских франчайзи была существенно усилена группа верхней одежды с учетом климатических особенностей. Марка имеет аудиторию поклонников в нашей стране и в ближайшее время планирует открытие еще трех магазинов в России.

Работа с рисками

Принимая решения в бизнесе, необходимо учитывать возможные риски.

Представители всех рассматриваемых франшиз следят за тем, чтобы у партнеров не возник риск открыть магазин в неудачном месте с высокой арендой и низким целевым трафиком. Справиться с риском низкой конверсии по причине неграмотной работы персонала с клиентами тоже помогают все бренды, которые на начальном этапе проводят обучение продавцов франчайзи, а Choupette оказывает такую поддержку на постоянной основе.

Кроме того, все франчайзеры имеют стабильно отстроенные цепочки поставок, что хеджирует риск опоздания коллекции к сезону. А избежать больших объемов остатков в конце сезона партнерам помогают Orby и Choupette.

Надеюсь, эта статья поможет начинающим предпринимателям посмотреть на покупку франшизы более детально, учесть новые нюансы, избежать часто встречающихся ошибок и построить успешный бизнес.