Растет быстрее рынка

Илоанга Ершова, директор по развитию бизнеса Ozon, — о нюансах сотрудничества с онлайн-платформой.

Вводные данные

В 2020 году Ozon отметил значительный рост в категории «одежда, обувь и аксессуары». По данным последнего исследования Data Insight, маркетплейс вошел в тройку лидеров по онлайн-продажам в категории, хотя годом ранее был всего на седьмом месте.

Сегмент fashion на маркетплейсе растет быстрее рынка: если в целом онлайн-продажи одежды выросли на 35%, то эта же категория на Ozon — втрое. Количество заказов одежды, обуви и аксессуаров в 2020 году на 179% выше, чем в 2019 году. Такой рост связан не только с переносом шопинга в онлайн, но и с активным развитием самой категории на нашей площадке.

Маркетплейс растет с увеличением числа продавцов на нем — именно производители, бренды и продавцы формируют мультикатегорийный ассортимент онлайн-площадок. В 2020 году на Ozon пришли такие бренды, как Colin’s, Gloria Jeans, Decathlon, Mothercare, Zolla, Ostin, Rendez-Vous, GEOX, «Снежная Королева», Superdry и др. Маркетплейс подходит не только малому и среднему бизнесу, но и крупным брендам, имеющим свои офлайновые точки и онлайн-канал продаж — он дает им неограниченный доступ к многомиллионной аудитории и развитой логистической инфраструктуре. За 2020 год число продавцов в категории на Ozon увеличилось почти в 3,5 раза, ассортимент — почти втрое.

В первом квартале текущего года рост категории продолжился так же активно — количество продавцов на площадке увеличилось более чем в три раза в годовом отношении. Оборот от продаж одежды и обуви за это время так же вырос почти втрое. Больше всего в начале года повысился спрос на актуальную для этого времени года одежду — школьную форму, головные уборы, перчатки и шарфы, а также верхнюю одежду. Самыми популярными же товарами в категории стали нижнее белье, аксессуары по уходу за обувью, хлопковые сумки-шоперы, утепленные леггинсы.

Широкий ассортимент детской одежды на площадке позволяет пользователям выбрать товары от пеленок до зимних комбинезонов в любой ценовой категории. Продажи детской одежды в натуральном исчислении в первом квартале выросли в 2,4 раза год к году. В топе пользовательских предпочтений — детское термобелье, комбинезоны, пинетки и шапочки для младенцев.

Инструменты и возможности

Чтобы выйти на Ozon, продавцу, независимо от категории товара, необходимо иметь ИП или ООО. После регистрации в личном кабинете на Ozon. Seller нужно оформить карточки товаров и иметь для каждого товара сертификаты соответствия (если они требуются по законодательству).

Мы рекомендуем начинающим продавцам Ozon обратить внимание на ряд инструментов и возможностей маркетплейса.

1. Начать сотрудничество с маркетплейсом логичнее всего с изучения правил и механизмов его работы. Ответы на многие вопросы по работе с площадкой можно получить в базе знаний Ozon. Здесь размещаются полезные инструкции о том, как работать с товарами, ценами, инструментами маркетплейса и как продавать с собственного склада или со склада Ozon.

2. Оцените спрос. Для начала стоит проверить, востребован ли продукт той или иной категории на Ozon. С помощью аналитической базы Ozon Open Data можно узнать, например, какие товары пользователи чаще всего ищут и добавляют в избранное, что покупатели ищут, но не находят, наиболее просматриваемые товары не в наличии. Эти данные помогают продавцам скорректировать ассортимент, понять, по каким запросам настраивать рекламу и найти свободные ниши и товары с максимальным потенциалом для развития бизнеса. Например, в июне в категории «одежда, обувь и аксессуары» пользователи чаще всего просматривали карточки товаров с платьями, сарафанами, футболками и кроссовками, а в избранное отправляли женские рюкзаки и спортивные носки.

3. Просчитайте экономику продаж. В этом поможет специальный «Калькулятор Ozon». В нем можно задать категорию товара и указать основную информацию о нем. Калькулятор рассчитает стоимость услуг маркетплейса и покажет комиссию за продажу, стоимость доставки, возврата и прочие расходы. С февраля 2021 года мы снизили комиссии за продажу товаров. Теперь на детские товары она составляет 5% (раньше была 10%), на одежду, обувь и аксессуары — 5% (против первоначальных 15%), на ювелирные украшения — 5%.

4. Выберите схему работы: со склада продавца (FBS — fulfillment by Seller) или со склада Ozon (FBO — fulfillment by Ozon). При работе с собственного склада продавец самостоятельно комплектует, упаковывает заказ и передает его в службу доставки Ozon. Этот способ позволяет быстро стартовать на Ozon, а поскольку товар остается на складе продавца, его можно выставлять на нескольких площадках одновременно.

В случае продаж со склада Ozon продавец заранее поставляет товары на фулфилмент-фабрику, где по мере поступления заказов маркетплейс обрабатывает их и отправляет покупателям. В данном случае предпринимателю не нужно решать вопросы доставки до клиента, в какой бы точке России и даже мира он ни находился. Порядка 60% наших продавцов в сегменте «одежда, обувь и аксессуары» используют схему работы с отгрузкой со склада Ozon.

Недавно маркетплейс начал работу по модели интернет-витрины (RFBS — Real FBS). Здесь Ozon выступает в качестве посредника — демонстрирует товар на сайте, а доставкой заказов занимаются сами продавцы. Поставщики могут доставлять заказы своими силами, а также использовать услуги логистических партнеров. Эта модель может быть интересна продавцам, чья экономика сильно зависит от отдаленности региона поставки: они сами выбирают, каким образом куда доставлять товар.

5. Изучите инструменты продвижения площадки. Ozon дает продавцам возможность проводить акции со скидками, участвовать в распродажах платформы (например, в «Черной пятнице»), в подборках товарных рекомендаций и даже запускать прямую рекламу внутри маркетплейса. Все эти инструменты при грамотном использовании повышают продажи.

И не забудьте про отзывы — чем их больше, тем выше доверие к товару и продавцу. Ozon стимулирует пользователей оставлять отзывы на купленные товары с помощью инструмента «Баллы за отзывы». Клиенты могут оставлять отзывы на купленные товары, причем их перечень для каждого конкретного покупателя меняется каждый день. За каждый отзыв дается разное количество баллов. Например, за отзывы с фотографией может быть начислено больше баллов. Такая сложная на первый взгляд механика позволяет заинтересовать пользователей, равномерно покрывать отзывами товары, увеличить конверсию карточки товара.

6. Используйте аналитику продаж. Благодаря различным метрикам аналитической платформы Ozon поставщик может самостоятельно изучить продажи каждого отдельного товара, категории или бренда за определенный период времени. Например, он может анализировать долю показов в блоке главного предложения, в поиске или категории, конверсию и источники добавления товаров в корзину. Такой подход позволит партнерам маркетплейса более эффективно управлять своим ассортиментом и рационально использовать рекламные инструменты для продвижения отдельных товаров и категорий.

7. Обратитесь к технологическому партнеру. Каждый новый продавец Ozon может обратиться за бесплатной помощью сертифицированных технологических партнеров площадки. Они помогают селлерам в подключении к маркетплейсу и управлении продажами. В перечень их услуг входят: загрузка товаров без создания контента (например, без подготовки изображений); загрузка и поддержание актуальных остатков; управление контентом и рекламными кампаниями; предоставление статистики по продажам; контроль финансовых и операционных показателей; консультирование по вопросам ассортимента и улучшения продаж на Ozon.

Все эти услуги технологические партнеры оказывают бесплатно в течение 6 месяцев с момента регистрации продавца на Ozon.

Программы поддержки

Чтобы малый и средний бизнес мог поддерживать и развивать продажи на маркетплейсе, Ozon предоставляет маркетинговую и аналитические платформы — они позволяют поставщикам детально анализировать свои продажи и продвигать товары на площадке с помощью различных рекламных инструментов. Ozon также проводит обучающие вебинары по работе на маркетплейсе.

Кроме, того селлеры могут участвовать в программе b2b-кредитования на платформе Ozon. Invest, которую мы активно расширяем — так, сейчас, помимо займов финтех-компаний, селлерам предлагается получить на платформе экспресс-кредит от МТС Банка, банка «Открытие» и «Альфа-банка».

Наконец, весной мы ввели возможность для поставщиков получать деньги от проданных на Ozon товаров каждый день. Эта опция помогает нашим партнерам быстро пополнять запасы товаров, расширять ассортимент и таким образом масштабировать бизнес на площадке.