«…Нет слова «нет»
Роман Савкин – владелец российской компании Reach Heaven, которая специализируется на формальной деловой обуви для особо важных персон, тех, кто ценит статус и может себе это позволить. Роман поделился, как найти правильный подход к клиенту.
То, что делает Reach Heaven, — это bespoke или
Хорошо, что вы задаете этот вопрос. Сегодня на рынке творится сумбур и некая подмена понятий. Для Reach Heaven
Для кого вы выпускаете обувь?
Мы всегда очень трепетно относились к заказчикам, понимая, что глубокое понимание их потребностей и чуткий сервис — это основа для такого персонализированного бизнеса, как наш. Мы тщательно изучаем все, что связано с клиентами. У нас даже есть матрица из ответов на 130 вопросов о том, кто наш потребитель. И это очень помогает понять, какие интересы у человека, что им движет при выборе, что для него важно, какие издания он читает, как выглядит структура его дня, во сколько он встает, на чем ездит
Наши заказчики — это особенная аудитория. Они достаточно консервативны и изначально относятся с недоверием ко всему новому. Однако, если клиенты будут довольны результатом, они станут достаточно лояльными к компании. Это платежеспособные люди, которые требуют взамен чуткого и гибкого подхода. Достаточно сказать, что нашим специалистам приходилось снимать мерки в ресторане, аэропортах, на подмосковном форуме, куда приезжал наш высокопоставленный заказчик из региона, ночью, когда освободилась минутка у прилетавшего на один день в Москву губернатора, в министерствах, в гримерках… В общем, в абсолютно разных местах, удобных нашим клиентам в любое время. В нашем случае нет слова «нет». Среди наших заказчиков сегодня три министра России,
И какова обратная связь?
Люди довольны итоговым продуктом. В противном случае они бы не возвращались к нам за повторными покупками.
А как изменился спрос за время работы компании?
По нашим оценкам, наблюдается некоторое снижение спроса. И на это есть ряд объективных причин: общее сокращение покупательной способности населения, появление «конкурентов» сомнительного качества, что формирует негативное отношение потребителей к уровню услуг индивидуального пошива обуви, демпинг и завершение периода эффекта новизны сервиса. Дальше будут выживать наиболее дешевые предложения и наиболее качественные.
На что ориентируется ваш клиент при выборе модели?
Есть разные запросы. Наша специализация это формальная деловая обувь. Мы используем только три основных материала и их комбинации: гладкую телячью кожу, самый популярный материал в мире обуви нашего направления, кожу крокодила, как наиболее почитаемый эксклюзивный материал в России, и замшу. В качестве особенностей можно отметить современный тренд на «спортивизацию» классической обуви: туфли шьют на
Отдельная история — обувь из крокодила. Ценителей этого материала в России исторически много. И вопреки стереотипам, это не люди из
Какие изменения претерпела компания с момента ее основания?
Компания — это организм, который постоянно развивается. Мы постоянно тестируем различные гипотезы развития. Запускали партнеров в разных городах и в различных форматах. Пробовали выпуск линейки готовых изделий. Производили более демократичную линию. Делали акцент на выездном сервисе, меняли его на приезд в шоурум. Реализовали ряд партнерских программ с автодилерами, банками, мастерскими по пошиву костюмов. Организовывали имиджевые мероприятия и участвовали в огромном их количестве: открытии
Вы проводили в соцсетях кампанию «кофе за репост». Как родилась идея угостить кофе каждого, кто сделает репост, и оказалась ли она удачной?
В 2016 году я написал личную историю в социальных сетях, благодаря которой мы в одночасье привлекли внимание достаточно широкого круга людей, и они нас поддержали. Вероятно, этот удивительный случай помог тому, что нас заметили некоторые высокопоставленные люди, до которых очень сложно достучаться. Это был прецедент для российского Facebook, когда обычная история в социальной сети, без рекламы и блогеров, за пять дней набрала более 12 500 тысяч репостов и 2000 комментариев. Многих привлек продукт, его российские корни и искренность подачи. Компания развивается в тесной привязке к моей личности, поэтому я написал от первого лица свою «историю Золушки». И ее шарм продолжает за нами тянуться невидимым шлейфом, как мне кажется. В этом и есть наша изюминка, наша особенность: история простого парня, который делает обувь, — и мир поддержал его начинание.
Сторителлинг, или «кофе за репост», оказался неожиданно феноменальным. На момент запуска кампании мы осуществляли порядка 20–30 продаж в месяц. За пять дней мы получили около 3000 заявок на обувь и 150 запросов на открытие представительств из 15 стран и 50 городов. Заходы на сайт были из 97 стран, а это почти половина земного шара.
Мы стали работать с первыми лицами страны, сотрудничать с крупнейшими компаниями и получили номинацию
