Тренировка равновесия
Юлия Вешнякова, генеральный директор «Академии Розничных Технологий»
В пределах нормы
У вас есть всего две возможности — копить остатки или избавляться от них. Как ни странно, российские ритейлеры нередко предпочитают первый вариант. Однажды мы даже столкнулись с тем, что специально под товарные остатки владельцы арендовали дополнительный склад — первый был уже заполнен до отказа.
Мы в «АРТ» предпочитаем третий вариант — грамотно работать с закупками, чтобы остатки были в пределах нормы. То есть как только у вас появляется вопрос, что делать с остатками, автоматически должен возникать и следующий вопрос: что не так было с закупками, что появились остатки? Потому что специально работать с товарными остатками — все равно что лечить насморк, когда у человека воспаление легких.
Норма остатков для
За 10 лет работы «АРТ» мы проанализировали и обобщили основные причины появления остатков: 1) ошибки в прогнозах продаж; 2) перезакуп; 3) внезапное изменение моды и вкуса покупателей; 4) товарный каннибализм; 5) неучтенные погодные колебания; 6) низкая оборачиваемость; 7) несоответствие ценовых предпочтений.
Если посмотреть внимательнее, то можно увидеть, что из семи этих факторов собственники магазинов одежды не могут управлять лишь двумя — изменениями вкусов покупателей и погодой. Поэтому плохая новость — причины неудачных продаж скрыты исключительно в самой компании; хорошая новость — от основных причин можно избавиться своими силами.
Работу с остатками надо начинать уже в момент прихода первой поставки. Не стоит рассчитывать, что в конце сезона
В первом случае нужно продать как можно больше товара и как можно быстрее. Во втором — достаточно убрать ликвидный сток из текущей коллекции на склад и вывесить ассортимент из новых поставок, стимулируя таким образом основные продажи. Однако этот вариант возможен, если у вас есть хотя бы небольшой запас прочности. Уточним, что ликвидный сток — это ассортимент в полных размерных рядах либо товары, мода на которые в следующем сезоне не пройдет (база, nos). Такой сток появляется
На «костылях»
Более частая ситуация — уже нужны деньги на закупку, а товар еще не продан. И тогда, чтобы высвободить средства, можно провести акцию, завершающую сезон. Чтобы она стала успешной, надо следовать определенному правилу: акция не должна быть длительной — по нашему опыту, не более четырех дней.
Общий алгоритм установления скидок таков: на неликвид — до 80%, на ассортимент текущего сезона — до 50%, на все остальное — от 60 до 70%. При этом у вас в магазине должно быть 25–30% товаров со скидками 80%, 20–30% ассортимента со скидками 60%. В противном случае покупатели будут разочарованы, увидев, что реально скидки сделаны на
К проведению акции обязательно надо готовить торговый персонал, иначе продавцы либо забудут вынести акционный товар в зал, либо не переклеят ценники, либо скажут, что сами выкупят акционный товар, а потом откажутся.
Для привлечения покупателей используем прямой маркетинг —
Положительным итогом обзвона и акции в целом для вас будет рост конверсии и комплексности покупки.
Однако акция, завершающая сезон, это не решение вопроса с остатками, а скорая помощь, затыкание дыр. Мы вообще не рекомендуем полагаться на акции как на средство ускорения продаж. Такие мероприятия — это «костыли», которые временно поддерживают, но мешают двигаться вперед. Намного правильнее и прибыльнее уделить внимание своим ошибкам в прогнозировании продаж, закупке и поиску подходящих способов их избежать.
«Частокол» и горка
Как влияют закупки на появление остатков? Очень просто. Что чаще всего попадает в остатки? Крайние размеры. Покупатели пришли, смели ходовые размеры, у вас остались
Как правильно формировать размерные горки?
Шаг первый — сделать выгрузку продаж по размерам и посмотреть, какую долю в общем обороте занимает каждый из них. Если доля
Шаг второй — рассчитать «высоту» и «длину» вашей горки, то есть глубину и ширину ассортимента. Действуем по принципу «от общего к частному» — это любимый и основополагающий принцип «АРТ».
1. Определяете, какой общий товарный запас вам нужен с учетом потерь на скидках и непродаваемого остатка. Допустим, 12 млн рублей в розничных ценах.
2. Смотрите на то, с какой наценкой работаете. Предположим, 200%.
3. С помощью несложных вычислений определяете бюджет закупки — получается 4 млн рублей.
4. Рассчитываете ширину ассортимента. В нашем примере это 200 артикулов. Зная среднюю стоимость каждого изделия, вы можете посчитать количество единиц. Допустим, средняя стоимость составляет 3 тыс. рублей. Значит, можно заказать 1333 единицы. А чтобы определить глубину, общее количество единиц надо разделить на число артикулов, то есть 1333 разделить на 200. И получится, что в среднем нужно заказывать по 7 единиц на артикул.
В ваших расчетах количество единиц на артикул может колебаться в разных пределах в зависимости от величины бизнеса и номенклатуры ассортимента, но важно понимать, что в нашем примере вы не можете выпрыгнуть из определенного объема и заказать больше 7 единиц — магазин такое количество товара просто не переварит.
Шаг третий: плавно увеличить глубину ходовых размеров. Предположим, в предыдущем сезоне вы заказывали 10 единиц, оставьте то же количество, но перераспределите:
Суммируем. Как избавиться от появления остатков в виде крайних размеров?
- Слушайте мнение продавцов, но проверяйте их слова цифрами.
- Для проверки сделайте выгрузку со статистикой продаж по размерам.
- Определите долю каждого размера в обороте.
- Откажитесь от размеров, доля которых в продажах не превышает нескольких процентов.
- Увеличьте глубину размерных горок.
Чем еще плохо отсутствие размерных горок в закупках? Когда артикулы закупаются «частоколом», по единичке на размер, магазин буквально через месяц превращается в склад разноцветного хлама, потому что сделать нормальный мерчандайзинг при отсутствии размерных горок и капсул невозможно. В итоге покупатель заходит в магазин, видит разноголосицу в развеске и уходит, а собственник остается с остатками (простите за тавтологию). И наша практика показывает, что изделия вне капсул продаются хуже, потому что они оказываются вне контекста, а короля, как известно, играет свита, то есть окружение. Выводим еще одно правило: хотите, чтобы в вашем магазине одежды было меньше остатков, — заказывайте размерными горками.
Страхотерапия
Итак, чтобы остатки у вас в магазине не превышали 10%, нужно при закупках грамотно рассчитывать глубину и ширину ассортимента. Обязательно имея на руках план продаж на будущий сезон, в высокий период следить за их скоростью, мерчандайзингом и активностью продавцов. Ближе к концу сезона надо запустить акцию с учетом ABC- и
Казалось бы, тема исчерпана, но нет. Когда на складе исчезают остатки, у собственников появляются страхи. Самый сильный из них: «А вдруг мне нечего будет продавать?». Чуть послабее: а вдруг придет постоянный клиент и скажет: «Я такую модель у вас уже видел. Вы что, прошлогодний снег мне хотите продать?». И самый слабый страх, который возникает только у продвинутых собственников: «Если я сокращаю закупки, потому что у меня из сезона в сезон остаются большие остатки, то я и план продаж должен уменьшить? Выходит, я денег меньше получу?».
Начнем с ответа на последний вопрос. Уменьшать план продаж не надо, его можно даже увеличить. И такой план будет несложно выполнить за счет новых коллекций и ликвидного стока, который наверняка имеется в достаточном количестве.
Для ответа на второй вопрос, не упрекнет ли клиент в отсутствии нового ассортимента, вспомним о таком понятии, как «коэффициент обновляемости коллекции». В идеале он должен быть равен единице, то есть в следующем сезоне ассортимент обновляется на 100%. Это идеал, к которому стремится индустрия. Но потом мы формируем
В скобках отметим: если вывешиваете ликвидный сток, когда у вас в торговом зале уже представлена новая коллекция, то продаваться он должен по полной цене, иначе перетянет на себя продажи нового ассортимента. Иногда, чтобы создать эффект хорошего сравнения, на стоковые модели можно поставить цены ниже, чем на новые, но в пределах 10–15%, не больше.
Итак, у вас большие остатки? Проанализируйте закупку, сервис и мерчандайзинг — и делайте выводы.