4 нишевых маркетплейса для российских брендов

Когда заходит речь о выборе маркетплейса для локального бренда, очевидными вариантами становится четверка лидеров рынка — Wildberries, Lamoda, «Яндекс Маркет» и Ozon. Но рынок не ограничивается этими площадками, и своего клиента можно найти и на нишевых маркетплейсах — рассказываем, что они могут предложить своим партнерам.

Этот материал выходит в рамках рубрики «Тема месяца: маркетплейсы»

MOSMO

Онлайн-универмаг локальных брендов дизайнерской одежды MOSMO основан в апреле 2020 года Дианой Сафарян, Анастасией Огневой и Акмалем Саидхановым. На конец 2023 года на платформе было представлено более 70 российских марок одежды и аксессуаров (+38% в годовом выражении).

В начале своей работы маркетплейс ориентировался на работу с селлерами в высоком ценовом сегменте, но затем расширил ассортимент, включив в него менее дорогую продукцию — в конце прошлого года средний чек составлял около 7000 рублей.

По словам генерального директора Акмаля Саидханова, начать работу с маркетплейсом достаточно просто: нужно подписать договор комиссии и предоставить информацию для загрузки товарной номенклатуры — универмаг самостоятельно размещает товары бренда на своем сайте. Чтобы ускорить запуск работы, к письму нужно прикрепить данные ИП/ООО и банковские реквизиты. После подписания договора начинать торговлю можно в тот же день. У MOSMO нет требований к минимальному тиражу — на площадке присутствуют и селлеры с двумя-тремя SKU.

Комиссия, которую платит селлер платформе, начинается от 35% и включает в себя все расходы, а именно: на хранение товара на складе, доставку, возвраты, премиальную упаковку, контент бренда на маркетплейсе, рекламу, сотрудничество с блогерами, скидки, которые делает универмаг, и др.

Для успешного продвижения на площадке гендиректор MOSMO рекомендует селлерам разместить фирменный баннер бренда на главной странице маркетплейса, поддерживать конкурсы и розыгрыши, организуемые универмагом в своих соцсетях, вовремя отвечать на запросы клиентов. «Каждая модель сотрудничества, будь то FBS (Fulfillment by Seller, доставка со склада продавца) или FBO (Fulfillment by Operator, доставка со склада маркетплейса), у MOSMO отличается от общепринятых. Мы стремимся минимизировать работу бренда и оставить ему больше времени, сил и денег для творчества и созидания», — поясняет Саидханов.

При работе по модели доставки со склада бренда MOSMO отправляет собственного курьера к бренду, который забирает заказ, оборачивает его в фирменное тишью маркетплейса, закрепляет фирменным стикером, упаковывает в коробку, кладет в бумажный пакет (вся упаковка создана из переработанных материалов) и отвозит клиенту. При доставке со склада MOSMO курьер делает то же самое, минуя бренд.

Доставка по Москве и Московской области осуществляется собственными курьерами до двери покупателя. В остальных случаях универмаг работает со СДЭК и DHL. Срок логистики по России зависит от удаленности региона, например, в Санкт-Петербург заказ приходит в течение одного-двух дней. 80% москвичей заказывают доставку «до двери», 20% — в ПВЗ, в регионах, наоборот, большинство предпочитают ПВЗ (95%), и лишь 5% «до двери». Маркетплейс не устанавливает лимит на количество заказанных единиц.

По итогам 2023-го объем продаж в рублях на площадке вырос на 50% по сравнению с предыдущим годом. Наиболее востребованными категориями одежды стали платья, брюки, рубашки, жакеты, кардиганы, тренчи, в аксессуарах — кольца и браслеты. Постоянная аудитория онлайн-универмага составляет порядка 100 000 человек в месяц. Количество посещений сайта в 2023 году выросло в 7–8 раз по сравнению с 2022-м.

RUSПУБЛИКА

Интернет-магазин дизайнерской одежды RUSПУБЛИКА зарегистрирован в марте 2008 года Юлией Толмачевой. На конец 2023-го на маркетплейсе были представлены 43 бренда в ценовых сегментах от эконом до премиум.

«Мы совсем не Wildberries или Lamoda, и к нам стоит не такая большая очередь из селлеров, — комментирует Елена Синицына, руководитель RUSПУБЛИКА. — Заявки к нам лучше всего присылать на электронную почту, приложив описание ДНК бренда, лукбук, line sheet (Excel-файл, в котором отображены данные по каждой позиции продукции: оптовая цена, период поставки и т. д.), адрес сайта, страниц в соцсетях. Обычно мы отвечаем в течение пяти рабочих дней. Бывает, что отказываем, если видим сильные пересечения с уже присутствующими дизайнерами или однотипные платья, либо костюмы из футера. Мы — за дизайнерские, авторские товары».

Основные критерии отбора селлеров для сотрудничества с платформой — качество изделий, узнаваемый почерк дизайнера, концепция бренда. Маркетплейсу интересны мелкосерийные партии и частое обновление ассортимента. Лимита минимального тиража нет. Площадка рекомендует селлерам представлять от 12 артикулов в размерных рядах, но может работать и с марками, которые предлагают 8 SKU. Комиссия маркетплейса составляет от 30% до 67%.

«У нас очень индивидуальные условия для каждого, — поясняет Елена Синицына. — Некоторые товары мы выкупаем. У нас нет каких-то скрытых комиссий. Мы не даем инструкций, как с помощью рекламы можно стать более заметным на нашей площадке. RUSПУБЛИКА — это прежде всего удобная площадка и гарант качества представленных на ней изделий. Мы всегда поможем покупателю с выбором модели или размера, а также предоставим удобный сервис доставки. Поэтому обмен или возврат не подошедших по размеру товаров в прошлом году составил всего 13,7%».

До начала СВО маркетплейс имел широкую территорию охвата — заказы доставлялись по всему миру. «До 2022 года у нас часто были заказы из Европы. В 2023-м получили только один заказ из США, остальные — из Москвы, Санкт-Петербурга и других городов России, — уточняет Елена Синицына. — Заказы доставляем через партнерские курьерские службы, иногда отвожу клиентам сама. Приятно знать покупателей в лицо, и как стилист при личном общении я могу больше объяснить и посоветовать».

Объем продаж на платформе по итогам 2023-го упал на 23,92% в денежном выражении по сравнению с предыдущим годом. «Вероятно, многие в 2023 году экономили и делали выбор в пользу массмаркет-сегмента, — предполагает Елена Синицына. — Но покупатели, предпочитающие дизайнерскую одежду, остались с нами. Появились и новые клиенты».

Рост числа пользователей в 2023-м составил +106,8% в годовом выражении. Наибольшие продажи на RUSПУБЛИКА показали женские украшения и одежда.

LIO

Маркетплейс дизайнерских брендов одежды lio начал работу в 2021 году. На конец 2023-го на площадке было представлено более 400 российских марок, предлагающих одежду для женщин, мужчин, детей, обувь, товары для дома и спорта. Средний чек варьировался от 2000 до 50 000 рублей.

«На lio всегда стремились попасть бренды, потому что наша площадка создает качественный контент, ведет ежедневную работу над наполнением коллекций на сайте, много усилий вкладывает в маркетинг и работу с инфлюенсерами, — комментирует Анна Южакова, руководитель маркетингового отдела lio. — Наша платформа рассказывает о молодых дизайнерах, помогает им продавать их уникальность, находить того самого целевого клиента. Поэтому число селлеров у нас растет каждый год. В сотрудничестве с lio заинтересованы такие известные бренды, как SHU, CNS, belle you и др.».

Для того чтобы подать заявку на работу с lio, необходимо заполнить «карточку партнера» — форму, в которой содержится информация о бренде для первичного знакомства. После этого отдел по работе с партнерами lio изучает продукт, коллекции и соцсети потенциального селлера и принимает решение о сотрудничестве.

По словам Анны Южаковой, руководителя маркетингового отдела lio, при рассмотрении заявок маркетплейс обращает внимание на несколько параметров. Во-первых, бренд-менеджеры тщательно проверяют качество продукции и соответствие материалов этикетке, а также состояние вещей в процессе носки. Во-вторых, маркетплейс учитывает репутацию бренда на рынке, подбирая селлеров с похожими ДНК и ценностями. В-третьих, для работы на площадке необходима полнота коллекции — если у бренда недостаточно широкий ассортимент, то товары чаще всего не размещаются на сайте. Для выхода на площадку селлеру необходимо иметь от 25 SKU в коллекции и минимум по 3 единицы товара в наличии на каждый размер. Комиссия площадки составляет 35%.

Маркетплейс работает по модели FBS. В Москве предлагает услугу доставки с примеркой (до трех позиций), которая осуществляется собственной курьерской службой. В регионы России логистика ведется партнерскими службами КСЕ и 5post и занимает 2–6 рабочих дней. Доставку возвращенного товара надлежащего качества оплачивает клиент, ненадлежащего — lio. Маркетплейс предоставляет клиентам сервис «подели», который позволяет оплачивать покупку четырьмя частями.

«Основная задача lio — продать товары, поэтому мы активно анонсируем наших партнеров, а также имеем возможность запуска коммерческой рекламы внутри площадки для достижения самых высоких результатов, — рассказывает Анна Южакова. — У нас расширенный пакет продвижения: баннерная реклама, тематические рассылки по базе клиентов, пуш-уведомления в приложении, посты в социальных сетях, реклама у блогеров, реклама на биллбордах».

Постоянная аудитория маркетплейса насчитывает 22 000 зарегистрированных пользователей, среднемесячное число новых уникальных посетителей — 70 000.

«СВОЙ I»

Маркетплейс «СВОЙ I» начал работу в августе 2023 года. Совладельцы юрлица, зарегистрированного в Екатеринбурге, — Кристина Кислица и Аурика Епуре. На момент запуска на платформе было представлено 50 локальных брендов, к концу года — 105, предлагающих продукцию в сегментах средний, средний+. Средний чек варьируется от 11 000 до 13 000 рублей.

«Мы рассматриваем не только крупные, но и начинающие бренды со своей историей, концепцией, идеологией, для которых основной движущей силой является не коммерческая основа, а стремление вложить душу в свое дело. Такие марки для нас по-настоящему свои! — говорит Аурика Епуре, коммерческий директор „СВОЙ I“. — Особое внимание уделяем, конечно же, качеству изделий и актуальности ассортимента».

У маркетплейса нет ограничений ни количества SKU, ни минимального тиража. «Когда бренд нам очень интересен, можем принять его к размещению, даже если он отшивает изделия в единственном экземпляре, но это, скорее, исключение из правил», — уточняет Аурика Епуре.

Маркетплейс осуществляет доставку по модели FBS — партнеры упаковывают заказ и за свой счет направляют его напрямую покупателю с помощью СДЭК или «Почты России».

«С нашими покупателями работают профессиональные стилисты, и мы делаем все, чтобы максимально правильно подобрать размер изделия для каждого. По итогам 2023 года процент возвратов составил 18%», — говорит коммерческий директор «СВОЙ I». В случае возврата качественного товара обратную доставку оплачивает покупатель, некачественного — селлер.

Исходя из статистики, которая сформировалась за короткий период работы маркетплейса, наибольшим спросом у покупателей в 2023 году пользовались акцентные изделия, которые можно интегрировать в комплекты на особые случаи.