Из офлайна в онлайн

Пандемия спровоцировала настоящий бум онлайн-предпринимательства, а для многих компаний интернет во время локдауна стал вынужденным и едва ли не единственным каналом продаж. Такая массовая миграция дала сильный толчок к развитию онлайн-рынка, тенденция продолжает сохраняться и сейчас. Дарья Хрулева, руководитель отдела комиссионной торговли Lamoda, рассказывает, на что обратить внимание, если вы хотите стать частью модного маркетплейса, и как поддержать продажи, грамотно распределяя свои ресурсы.

С чего начать сотрудничество

Прежде чем начать работу на платформе, владельцу бренда необходимо оценить, каким ассортиментом и ресурсами он располагает.

Если у вас офлайн-бизнес с постоянным пулом клиентов или онлайн-магазин с продвинутым аккаунтом в Instagram, кажется, что для успешной работы этого более чем достаточно. Но стоит учитывать, что работа с маркетплейсом открывает проекту возможности совершенно другого уровня, которыми он готов делиться с партнером: сильный бренд, стабильный механизм взаимодействия с клиентом, выстроенная система логистики и непрерывная поддержка.

С учетом сложившейся инфраструктуры и четкой специализации у платформ есть свои пожелания к партнерам. Чтобы попасть в каталог нашего маркетплейса, вы должны:

• иметь официально зарегистрированное юридическое лицо;
• зарегистрировать бренд или иметь справку о подаче заявки на регистрацию;
• быть заметным — в данном случае речь про объем. Для стандартных категорий — одежда и обувь — мы предполагаем не меньше 50 артикулов (цветомоделей). К сожалению, более камерные проекты просто затеряются среди гигантов-конкурентов;
• соблюдать достаточный запас товаров, чтобы иметь возможность покрыть спрос. Опыт показывает, что для средней цены продажи товара 2 тысячи рублей минимальный запас — 20 единиц на артикул, а 16 единиц — для женской одежды и обуви со средней ценой продажи до 10 тысяч рублей;
• оформить сертификат соответствия на продукцию;
• удостовериться, что все этикетки на ваших товарах проходят по нормам законодательства.

Как подключиться

Итак, все формальные требования выполнены, вы готовы вступить в ряды партнеров маркетплейса. Как правильно подать заявку и быстрее запустить процесс?

1. Оставить заявку на подключение к платформе на официальном сайте маркетплейса. 

2. Представитель маркетплейса ознакомится с заявкой и свяжется с вами в течение нескольких дней. 

3. Если заявку одобрят, менеджеры подготовят коммерческое предложение и договор. 

4. После этого начнется процесс онбординга — менеджеры покажут вам, как работает платформа, помогут разобраться с личным кабинетом, ответят на все вопросы до подключения и поддержат после.

Сколько стоит

Фиксированной комиссии для всех категорий у нас нет. У каждого маркетплейса свои условия, и даже в рамках одной платформы для разных брендов будут действовать разные ставки. Обычно процент комиссии зависит от:

• категории товара;
• цены на него.

За что именно бренд платит комиссию? Если коротко — за полный цикл взаимодействия с клиентом. Чтобы самостоятельно построить инфраструктуру, которую предоставляет маркетплейс, вам понадобятся годы и сотни миллионов рублей. Вместе с доступом к маркетплейсу вы получаете:

• услугу по приему и хранению товара на складе;
• размещение товаров на сайте;
• работу операторов колл-центра;
• услуги службы доставки;
• оформление возврата и возвращение неподошедшего товара на склад;
• оперативную поддержку менеджерами по любым вопросам, включая развитие бренда в онлайне.

Нужно ли заниматься продвижением бренда?

Как в офлайн-, так и в онлайн-магазине бренд требует продвижения и развития. Просто появиться в каталоге маркетплейса не всегда достаточно для бренда. Залог успешных продаж кроется в ряде небольших правил:

• Следите, чтобы ваш товар всегда был в наличии с небольшим запасом. Здесь нужно нащупать грань между тем, чтобы не использовать впустую складские площади, закупив или произведя слишком много позиций, и тем, чтобы запасы ассортимента пополнялись своевременно.
• Не избегайте простой аналитики. Даже если вы видите, что спрос на товар есть, раскладывайте его по полкам. Иногда спросом пользуются определенные размеры или модели. Это позволит своевременно пополнять запасы или избавляться от товара, который потерял потенциал. Обращайте внимание на размеры ваших товаров, которые пользуются спросом.
• Уделите внимание размерам. Размерный ряд в индустрии модных товаров — «узкое место» всех брендов. Зачастую из-за неверного составления размерной сетки клиенты получают не то, чего ожидают. Как следствие бренд фиксирует большой процент возвратов. На сайте Lamoda, например, есть сетка, которая соотносит размеры разных географических систем и позволяет избежать этой проблемы.
• Обновляйте ассортимент. Даже если у вас очень востребованный товарный ряд, не бойтесь экспериментировать и регулярно пополнять каталог новыми позициями. На сайте Lamoda свежие товары регулярно попадают в раздел «Новинки», так они становятся более заметны.
• Поработайте над описанием товаров. Не стесняйтесь делиться преимуществами вашего бренда, но перечисляйте только реальные достоинства — лучше структурно, по пунктам.
• Хорошие фото товаров — залог успешных продаж. Клиент маркетплейса выбирает глазами, по крайней мере, первичный отбор из тысяч позиций происходит именно визуально. Поэтому качественная съемка только увеличит конверсию ваших товаров. За профессиональной фотосъемкой вы всегда можете обратиться к Lamoda.
• Пользуйтесь экспертизой маркетплейса. Кроме ежедневной помощи менеджеры маркетплейса могут рассказать о трендах онлайн-торговли, провести экспресс-анализ вашего товарного ряда и предложить рабочие схемы продвижения, которые помогут кратно нарастить продажи.

Эффективные продажи начинаются с простых правил, а системный подход и внимание к аналитике спроса открывают больше возможностей для бренда. В остальных процессах вы можете положиться на маркетплейс.