Журнал и портал о моде для профессионалов
Вход| Регистрация
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Превращаем рутину в игру

Превращаем рутину в игру
03.06.2018 Просмотров: 181

Автор: Марина Агафонова, тренер-игротехник агентства PROfashion Consulting

Тематика: Ритейл



Как бороться с выгоранием ваших продавцов и утратой мотивации.

Анализируя факторы, влияющие на продажи, мы можем выделить два направления. Первое – это внешние факторы, такие как общие экономические тенденции или погода; то, на что мы, честно говоря, повлиять не можем. Второе – факторы внутренние, то есть те ресурсы, которые находятся в наших руках, под нашим контролем и напрямую зависят от нас. Один из них – качество персонала в наших магазинах. И ответственен за это качество не столько каждый продавец персонально (хотя желание переложить вину за плохие продажи целиком на команду магазина иногда возникает), сколько система подбора, оценки и мотивации персонала, – а также система управления в целом.

Найти и воспитать эффективных продавцов – задача интересная и непростая, но даже если она решена на отлично, не факт, что эта эффективность будет соответствовать установленным критериям постоянно и сама по себе. Ее надо поддерживать.

О «синдроме выгорания», его признаках и способах поднять мотивацию нематериальными методами рассказывалось в статье Екатерины Елисеевой «Что происходит с вашими продавцами?». В продолжение этой темы важно отметить, что есть еще действенные методики, способные предупредить или вылечить эту болезнь: геймификация (игрофикация) и деловая игра. Все они основаны на естественном для нас желании играть. Ведь именно игра способна делать скучные вещи интересными.

«Homo ludens»*, или игра как образ жизни

О феноменальных возможностях игрового начала известно еще со времен античности. И ныне психологи, культурологи и педагоги отмечают выдающуюся роль игры в воспитании, обучении или выработке каких-либо привычек. Это способ восприятия мира, который затрагивает все сферы человеческой жизни. 

agafonova-4.jpg

Кроме того, согласно «Теории поколений XYZ»*, заинтересовать сотрудников стабильностью, наличием корпоративной культуры, обучением и понятной системой вознаграждения можно, только если они относятся к опытному и фундаментальному поколению Х. Более молодым представителям Y, а тем более Z, этого уже недостаточно. Они выросли в период расцвета цифровых технологий, и их отличительные черты: отсутствие терпеливости, независимость, упрямство, прагматизм и жизнь по принципу «всегда в движении». Виртуальная реальность и игры являются частью их картины мира, эти правила им знакомы и понятны. Поэтому именно игра служит прекрасным средством для их мотивации – так мы устанавливаем с ними контакт и говорим на одном языке.

Что такое геймификация?

Этот метод – не новость. Он успешно используется в обучении, например, иностранным языкам, программированию и даже скорочтению. 

Магазины предлагают нам собирать наклейки и баллы, выходить на новые уровни («золотой», «платиновый» и т. д.), чтобы мы покупали больше и не уходили к конкурентам. Специальные мобильные приложения учат нас повышать качество жизни и приобретать полезные привычки, не умерев при этом от скуки: нет лучшего способа регулярно употреблять полезную еду, не забывать о физической активности и учиться. Прочел книгу – получи +5 к знаниям и +1 к интуиции. Дух соревнования с самим собой или с друзьями из соцсетей создает атмосферу азарта, добавляет яркий вкус в повседневную жизнь, помогает ценить личные успехи и повышает мотивацию. Почему бы не использовать этот метод для повышения эффективности продавцов?

Игра и розничный бизнес

Для розничного бизнеса геймификация и деловая игра – это всегда способ повысить его стоимость, воздействуя на «болевые точки». В нашем случае это, как правило, сервис или продажи. Например, известно, что повысить оборот магазина можно, увеличив количество чеков (CR), – это хорошо работает в периоды активного трафика. Или следует поднимать средний чек – если делать акцент на продаже дорогих изделий или показателе чек/вещь (UPT); это жизненно необходимо для более «спокойных» периодов. Как раз в это время продавцы начинают скучать и жаловаться на отсутствие клиентов. И именно в эти моменты важно внедрять игру в работу.

О чем будет наша игра?

PROfashion Consulting предлагает рынку ноу-хау – игру для розничного персонала в виде карточек и ситуативных модулей с разгадками. 

Игра нацелена на то, чтобы научить продавцов слышать покупателя и его потребность, четко выделять из диалога с клиентом его основные и второстепенные потребности. Игру можно купить отдельно или заказать ее первое проведение с игротехником и получить один экземпляр для магазина бесплатно. Не секрет, что сделка осуществляется именно в тот момент, когда продавец-консультант сумел выявить потребность покупателя (умение правильно задавать вопросы), УСЛЫШАТЬ потребность (или распознать ее) и предложить товар, удовлетворяющий покупателя. 

agafonova-3.jpg

Потребность = ценность. Только предлагая ценную для покупателя вещь, мы увеличиваем возможность ее продать. Можно долго пробовать попасть в ценность, не распознав ее и просто предлагая большой ассортимент, но в таком случае мы увеличиваем шанс потерять клиента.

Можно также неверно услышать потребность клиента и не попасть в нее. Тогда в момент предложения товара мы рискуем, что клиент быстро разочаруется и уйдет. И только научившись слышать потребность и предлагать верный товар, сотрудник становится мастером продаж. 

Конечно, применение метода игры в розничном бизнесе требует временных и прочих ресурсов, но оно того стоит. Это взбодрит, привьет требуемую модель поведения и «хорошие привычки», прокачает необходимые навыки. А также – благотворно скажется на продажах.

*«Homo Ludens» (лат. «Человек Играющий») – монументальный труд выдающегося философа Йохана Хейзинга, в котором утверждается универсальность игры в человеческой жизни и указывается на то, что она древнее цивилизации, так как игры можно наблюдать еще у животных. 

*«Теория поколений XYZ»* – теория, созданная американскими учеными, которые исследовали особенности возрастных различий во взаимосвязи с экономической ситуацией, технологическим развитием общества, культурными, моральными ценностями. Активно применяется на практике в бизнес-сфере.


 
Текст сообщения*
Защита от автоматических сообщений