Как и где зарабатывают нишевые российские бренды одежды?
поделиться
твитнутьКак сегодня ведут продажи нишевые российские марки? Какие торговые площадки для них наиболее эффективны? Какие модели становятся бестселлерами у их целевой аудитории? Как меняется потребительский спрос? Своим опытом делятся основатели и руководители локальных брендов малого и среднего бизнеса.
Улица в моде
Представители российских марок уличной одежды — о том, как занять свою нишу и привлечь региональных покупателей.
YMKASHIX (Екатеринбург)
Бренд основан Юлией Палкиной и Леонидом Леоновым в 2012 году. В своей коллекции дизайнеры сочетают стиль бунтарской России и андеграундного Китая. Сначала марка выпускала шапки и кепки, затем расширила ассортимент, включив худи, футболки, брюки и аксессуары.
Юлия Палкина,
Мы изначально ставили перед собой задачу делать то, чего нет в России. Анализировали международные рынки, аудитории, выявляли тенденции. Поставили цель вывести проект в ценовые сегменты средний и выше среднего. Соответственно, искали поставщиков и производителей, которые могут работать с хорошими тканями, фурнитурой, с необычными лекалами.
Мы заходили на рынок с небольшим капиталом и постепенно нарастили производство. С февраля прошлого года наш оборот естественным путем вырос. Многие международные бренды ушли с рынка, а мы по качеству — на их уровне; поэтому смогли зайти в этот сегмент. Спрос сильно увеличился, средний чек у нас вырос примерно в 1,5–2 раза.
В ассортимент бренда входят вельветовые рубашки, брюки и шорты, джинсы, куртки из шерпы, худи, футболки, носки, кепки и шапки. Наша целевая аудитория — молодые люди и девушки 18–35 лет. Есть и модные мужчины в возрасте 45+, которые являются нашими постоянными клиентами.
В данный момент мы представлены во «ВКонтакте», развиваем
У нас, конечно, бывают непроданные вещи. Пару раз в год устраиваем распродажи: garage sale вещей с незначительным браком и предновогоднюю, когда многие позиции продаем по ценам чуть выше оптовых.
Есть идея открыть свой
Anteater (
Санкт-Петербург )Проект основан в 2007 году владельцем магазина Creamshop и
онлайн-журнала об уличной культуре Creammag.ru Никитой Яруцким и его отцом. Название в переводе с английского означает «муравьед»; изображение животного было взято в качестве фирменного лого. Бренд сотрудничал с художниками Покрасом Лампасом, Юлей Ефимовой и Константином Шалевым, а также компаниями Pepsi, adidas, Saucony, Laser Barcelona, Revo. В данный момент марка выпускает лимитированные коллекции футболок, лонгсливов, худи, штанов, пуховиков, аксессуаров и предметов интерьера.
Никита Яруцкий. сооснователь Anteater
Мы строили бренд Anteater вокруг уже сформированного комьюнити — в 2005 году запустили блог про экстремальные виды спорта и уличную культуру в
Компания постепенно развивается, каждый год мы закрываем с прогрессом в продажах, расширяем ассортимент и пул партнеров. Наш бренд построен вокруг уличного сообщества, которое объединяет скейтбординг, сноубординг,
Выпускаем почти все предметы гардероба за исключением обуви, но и обувь в будущем хотели бы добавить. Бывает, разрабатываем и предметы интерьера, например, подставки под благовония в форме логотипа бренда, ковры и слипматы. Такие вещи, конечно, выпускаются ограниченным тиражом, но продаются отлично.
У региональных покупателей популярны наши футболки, лонгсливы, штаны, коучи, кепки, сумки — да в целом все, что мы делаем. Зимой очень востребованы пуфферы, а также шапки и рюкзаки.
Мы часто делаем коллаборации с художниками и другими брендами. Наверное, наш основной канал привлечения внимания — это социальные сети. Мы сотрудничаем с лидерами мнений и блогерами, а также стараемся выпускать хороший продукт по соотношению цена / качество, чтобы он сам себя рекламировал.
Unfort (Новосибирск)
Марка создана в 2022 году Алексеем Овсянниковым и Ильей Мильковичем. В первую коллекцию вошли
зип-худи и лонгсливы, позже дизайнер стал разрабатывать шорты, футболки, майки и брюки. Позиционирует себя как бренд концептуальной городской униформы.
Алексей Овсянников, сооснователь Unfort
У большинства людей, которые начинают заниматься развитием
Мы же заходили с идеей сделать
Бренд начал продажи в апреле 2022 года. В данный момент в нашем ассортименте представлено множество вещей, стараемся делать новые к каждому сезону. Так, к лету мы выпустили новые шорты, футболки, майки и боди для девушек, к весне — жилетки и штаны, зимой — несколько худи и карго, а к осени — худи и штаны, ну и, конечно же, наш лонгслив, который стал бестселлером.
Помимо одежды, мы также производим сумки. Расширение ассортимента позволяет нам привлекать больше клиентов и увеличивать средний чек. В планах пополнить ассортимент и другими аксессуарами. Совсем недавно запустили парфюм, хотим развивать и эту сферу, чтобы предлагать человеку сразу готовый образ.
В данный момент мы фокусируемся преимущественно на
Сейчас наблюдается перенасыщение российского рынка
Переключая каналы
Локальные дебютанты в физической рознице — о том, сколько платят за аренду и сколько зарабатывают.
Surovaya (Москва)
Бренд создан в 2020 году. Специализируется на одежде унисекс. Коллекции Surovaya — микс маскулинности и женственности. Марка предлагает объемные жакеты с молниями и юбки в складку, широкие брюки со стрелками и рубашки, расшитые пайетками.
Лариса Суровая, дизайнер и основатель Surovaya
В апреле 2022 года мы открыли шоурум Surovaya в Москве, на улице Рочдельская, 15. Для нас это событие стало новым витком в развитии, нам хотелось создать не просто торговую площадку, а эстетичное пространство, где покупатели смогут поближе познакомиться с коллекциями, получить консультацию от наших стилистов и примерить на себя разные образы. К нам в гости часто заглядывают друзья бренда. В шоуруме происходят сбор и передача заказов, также есть небольшой офис.
С арендодателем у нас долгосрочный договор на три года. Стоимость аренды варьируется от 3 до 4,5 тыс. долларов в год, дополнительно оплачиваются коммунальные услуги. Причем, каждый месяц они растут в цене.
Средний чек в шоуруме — 18 тыс. руб., показатель продаж с одного квадратного метра − более 2190 руб. Основные наши продажи (60%) приходятся на официальный
Несмотря на все сложности, мы рассматриваем в будущем более выгодные с точки зрения продаж локации для
BanditKa Brand (Ростов-на-Дону )
Марка основана в 2021 году. Выпускает женскую и мужскую одежду лимитированными тиражами. В производстве используются тактильно приятные и удобные в носке ткани и фурнитура.
Ксения Митюрева, основатель и дизайнер BanditKa Brand
Мы начинали с продаж в Instagram*. В октябре 2022 года открыли шоурум в
Площадь нашего шоурума — 20 кв. м. Арендная плата — 30 тыс. руб. в месяц. Среднемесячный трафик на данный момент небольшой — примерно 150 человек в месяц. Средний чек составляет 9000 руб.
В «Телеграфе» мы платим универмагу 50% с продаж. Сегодня основной оборот нашего бренда делается в Москве, там наш средний чек в два раза выше, чем в Ростове.
В 2023 году мы вышли на «Яндекс Маркет», благодаря чему показатели наших продаж значительно выросли. Тем не менее сайт, соцсети, маркетплейс — это прежде всего имиджевая составляющая. Основные наши продажи происходят в физических торговых точках. Мы не делаем масс—маркет. Наша одежда выпускается ограниченными коллекциями и без повторов. Я думаю,
SENOCH’KINA (Москва)
Бренд создан в марте 2022 года. Выпускает элегантную женскую одежду и аксессуары по принципу гардеробных капсул.
Евгения Сеночкина, основатель и дизайнер SENOCH’KINA
Изначально бренд вел торговлю только онлайн. Потом мы стали сотрудничать с универмагом российских дизайнеров «Телеграф», который представил нашу продукцию на нескольких своих московских площадках: в ТЦ «Сокольники», ТРЦ «Афимолл Сити», ТРЦ «Зеленопарк». Работали на условиях 50% комиссии от продаж. Также мы сотрудничали с другими универмагами — Trend Island в ТРЦ «АВИАПАРК» (Москва), Slava в ТД «Пассаж» (
Сейчас бренд представлен офлайн только в нашем шоуруме в московском ТЦ «Черемушки». Здесь стоимость аренды составляет 110 тыс. руб. в месяц. Продажи низкие: среднемесячная ориентировочная выручка 300 тыс. руб., прибыль — 50 тыс. руб. Однако чек за последнее время вырос на 30%.
Наша продукция также продается на Ozon, нашем собственном сайте, маркетплейсе локальных дизайнеров и брендов LIO — на
За идею
Основатели региональных микробрендов — о том, как продавать мужскую одежду в среднеценовом сегменте, обходясь без мультибрендовых
Uniform7 (Пермь)
Бренд основан Алисой Филичкиной в конце 2021 года. Предлагает удобную, комфортную, универсальную мужскую одежду лимитированными партиями. В дизайне коллекций совмещаются разные стили.
Алиса Филичкина, дизайнер Uniform7
Когда я создавала бренд, у меня не было сотрудников. Да и сейчас я много работаю сама, руками. В эту марку я вложила весь накопленный опыт и сразу знала, кто мой клиент. Это мужчины в возрасте от 35 лет, люди, увлеченные своим делом, которые либо работают в креативной сфере, либо занимаются бизнесом. Мы создаем для них лаконичный образ, учитывая тактильные ощущения от ткани, продумывая технологию, обработку и пошив. Наши клиенты из разных регионов — от Москвы и Татарстана до Севера.
Если говорить о стилистике, то мы предлагаем нестареющую базу. Многие наши капсулы и коллекции сочетаются между собой. Зачастую клиенты покупают сразу капсулу. Если мужчина заказал один пиджак, то он возьмет и второй. Особенно, если это клиент с непростой фигурой, для которого лучше шить индивидуально.
Наши вещи начинают активно продаваться через длительный промежуток времени. Например, демисезонное двубортное стали активно заказывать из разных точек России только через
Так же у нас произошло с рубашками. В весенней коллекции я сделала из плотной ткани, которая покупалась для бомберов, рубашки с коротким рукавом и леопардовым
У нас до сих пор нет полноценного сайта и нет своих физических магазинов. Мы представлены в шоуруме вместе с другим пермским брендом женской одежды. Наши клиенты любят прийти, посмотреть, потрогать вещи.
Мы не работаем с маркетплейсами, потому что у нас нет масштабного производства, нет базового и тиражируемого ассортимента. Мы работаем с конкретным клиентом, с его особенностями.
Наша одежда — это искусство, у которого не может быть скидок. Да, иногда у нас висят в магазине 3–4 вещи со скидками, но это сэмплы, которых в производстве уже нет. Периодически мы делаем
В 2023 году наши новые коллекции начали выходить с другими ценами, потому что это дорогой труд. У нас, например, нет швей, которые выполняют механическую работу. Мы всегда работали на качественном сырье. Цена на ту же нитку выросла в три раза, но что делать? Начинка вещи у нас всегда была очень дорогой, поэтому серьезной разницы в цене на сырье не чувствуется.
На данном этапе у нас вообще очень маленький штаб, в два раза меньше, чем когда мы начинали. Мы вкладываем свои деньги, бывает, выходим в ноль, потом — в плюс.
Почему мы не можем масштабироваться? Не потому, что нет возможности найти инвесторов. Слишком много желающих сделать из нашего бренда 12STOREEZ. Я этого не хочу, мне страшно потерять качество, индивидуальность. У меня нет безумной гонки за прибылью на этом этапе.
Sáme (
Санкт-Петербург )Основанный в 2020 году концептуальный бренд создает мужскую одежду из стоков фабричных тканей. Стилистически придерживается современной классики с элементами винтажа. Марка выпускает ограниченное количество экземпляров.
Константин Куприянов, CEO Sáme
Мы забираем у фабрик самые интересные и понравившиеся ткани, которые по
Полтора года назад мы запустили сайт, 80–85% заказов поступают из Москвы от клиентов в возрасте от 25 до 40 лет. Мы вкладываемся в smm, медийку, о нас начинают узнавать, постепенно увеличивается число покупателей, растут обороты.
Наши покупатели любят брюки из разных материалов, непохожих фасонов. Очень часто их продаем — делаем дроп, и их полностью раскупают. Аутсайдеров среди вещей у нас почти нет. Бывают модели, которые могут пробыть в продаже несколько сезонов. Например, в прошлом году мы работали с бархатом на хлопковой основе. Сам материал, возможно, сложный по восприятию. Тем более, когда ты смотришь на сайте. Его лучше мерить, трогать, смотреть вживую. Но модели из этого материала дольше всего продавались.
Мы делаем одежду из натуральных европейских тканей и видим высокий спрос на многие изделия. У нас есть услуга примерки с возвратом, но возвраты бывают редко и только потому что не подходил размер или крой. В таких случаях мы оформляем возврат за свой счет и возвращаем деньги.
Раньше мы работали с предзаказами, принимая их через социальные сети. Сначала я не ожидал, что
С маркетплейсами нам не очень удобно работать, специфика бренда не позволяет с ними сотрудничать. Нам также предлагали сотрудничество универмаги с локальными марками, но для нас такой вариант не подходит, потому что у нас небольшое количество изделий.
Рост цен на сырье, конечно, влияет на стоимость продукта, но мы стараемся сильно не повышать ее. Для нас себестоимость выросла на 30%, мы подняли цены на 10–15%. Регулируем цены за счет собственной маржинальности. Мы закупаем все сырье в евро, периодически очень долго ждем материалы из других стран, ибо они часто застревают на границе. Например, поставщик все отправил, мы оплатили, а материал может стоять на таможне неделями, а иногда и месяцами. Это очень сложно сейчас предугадать.
В нашей компании работает несколько человек, поэтому издержки всегда можно оптимизировать. Если возникают
*Instagram принадлежит Meta Platforms Inc., признанной экстремистской организацией, деятельность которой запрещена на территории РФ.
