Как бренду подготовиться к переговорам с фабрикой?

В преддверии выставки-платформы BEE-TOGETHER.ru руководители швейных и трикотажных предприятий составили чек-лист ответов на главные вопросы заказчиков контрактного производства в сфере модной индустрии.

Этот материал выходит в рамках рубрики «Тема месяца: контрактное производство»

Анатолий Бобылев, директор компании Lemmax (Россия):

В первую очередь заказчик должен рассказать, что ему нужно: какой ассортимент, в каком объеме, в какие сроки, по какой цене. Чтобы сократить время переговоров и сделать их продуктивными, заказчик должен понимать, сколько стоит необходимая ему готовая продукция и сколько он готов платить за ее производство.

Екатерина Дягилева, гендиректор бренда женской одежды «Русский Сезон» (Россия):

Я рекомендую заказчикам еще до переговоров выяснить, во-первых, где находится фабрика — в центральных или отдаленных регионах. Это важно с точки зрения стоимости производства и логистики. Во-вторых, узнать, на какой продукции специализируется фабрика. Например, пальтовая группа, бельевая, джинсы, трикотаж и т. д. Если у предприятия есть специализированное оборудование — производство может обойтись дешевле.

Непосредственно на переговорах заказчику нужно задавать уже конкретные вопросы по ассортименту: какую минимальную партию на модель и цвет может делать фабрика, какой размерный ряд, за какой срок берется выполнить производство заказа. Если предприятие самостоятельно закупает сырье и оно уже есть в наличии, то срок производства будет короче. Также срок работы зависит от категории и сложности моделей.

Следующий важный вопрос — это цена. Во многом она зависит от того, на каком сырье работает фабрика, — давальческом или собственном. В первом случае рассчитывается только стоимость пошива, во втором — себестоимость готового изделия.

Когда заказчику понятна цена, он понимает, подходит ли ему эта фабрика. Тогда можно переходить к следующему шагу — к процессу разработки образца. Как он организован и делает ли его фабрика вообще. Одни фабрики работают на давальческой схеме: заказчик привозит лекала или образец, и предприятие отшивает по ним, то есть разработку на себя не берет. У других фабрик в штате есть конструктор, лаборант, иногда дизайнер, и они самостоятельно разрабатывают образец. Следовательно, надо узнать, сколько это стоит и сколько времени занимает. Заказчик должен понимать, за какой период необходимо предоставить фабрике эскиз, чтобы она разработала лекала и отшила образец.

Если фабрика находится в удаленном от заказчика регионе, необходимо сразу задать вопрос, как будет осуществляться доставка образцов и за чей счет — подрядчика или заказчика?

Ирина Давиденко, генеральный директор компании MILANA STYLE (Россия):

Обязательно нужно сообщить подрядчику, сколько нужно единиц на цветомодель и из какого сырья будет производиться продукция — своего или давальческого.

Микаэл Оганесян, национальный эксперт по маркетингу ЮНИДО (Армения):

Во-первых, подрядчику хотелось бы услышать от заказчика конкретные запросы относительно ассортимента, сроков, цены. Тогда фабрика сразу понимает, соответствует она этим требованиям или нет. Начинать надо с важного — какой именно ассортимент необходим заказчику и по какой цене. А затем обсуждать все остальные детали.

Екатерина Дягилева, гендиректор бренда женской одежды «Русский Сезон» (Россия):

Действительно, нередко заказчики приносят фото продукции и спрашивают: сколько это будет стоить? ТЗ это не просто эскиз с параметрами. В нем должны быть подробно расписаны все технические требования, вплоть до состава сырья. Стоимость производства складывается из множества факторов. Например, чем плотнее материал, тем больше его расход, тем дороже работа с ним. Поэтому сразу надо указывать плотность ткани, чтобы фабрика могла рассчитать раскладку.

Цена зависит и от того, кто закупает материалы для «упаковки» продукта — ярлыки, пломбы, другие наносные элементы, а также пакеты, коробки, кофры. Если этим занимается заказчик, то фабрика рассчитывает только стоимость своей работы. Если закупка материалов возлагается на предприятие, то цена возрастает. В последнем случае заказчик обязательно предоставляет подрядчику брендбук, где подробно расписаны все материалы, — еще до того, как согласует цену. Нужно учитывать, что «упаковка» маркировка не так сильно отражается на стоимости дорогих изделий, например, пальто, чем в случае недорогих, например, детских трусиков, где может стоить больше, чем само изделие.

Ирина Давиденко, генеральный директор компании MILANA STYLE (Россия):

Нужно техническое задание. Как правило, крупные сети приходят на переговоры с фабриками с уже готовым ТЗ. Небольшие бренды или дизайнеры порой вообще не знают, как сформулировать, что им нужно. Тогда мы составляем ТЗ вместе с заказчиком.

Микаэл Оганесян, национальный эксперт по маркетингу ЮНИДО (Армения):

Чем более подготовленным приходит заказчик на встречу с фабрикой, тем быстрее удается договориться и приступить к работе. Если у заказчика есть подробное ТЗ, образец изделия, образцы ткани и фурнитуры, из которых надо произвести изделия, то фабрика сразу может сказать ориентировочную стоимость пошива. И диалог идет в конкретном профессиональном ключе. Сами фабрики охотнее работают с теми, кто точно понимает, что им нужно.

Анатолий Бобылев, директор компании Lemmax (Россия):

Хочу обратить внимание заказчиков на понятие «нормочас». На производство одного изделия требуется конкретное количество времени, и заказчик должен понимать, какое именно — от этого зависит стоимость производства. Поэтому желательно, чтобы у заказчика был образец, тогда он уже знает, сколько нормочасов понадобилось на его производство. Исходя из этих показателей, мы рассчитываем цену и сразу понимаем, будет ли у нас дальнейшее сотрудничество.

Екатерина Дягилева, гендиректор бренда женской одежды «Русский Сезон» (Россия):

Если у фабрики есть специализированное оборудование, то это тоже снижает себестоимость производства. Механизированный труд дешевле, чем ручной. Например, если у фабрики есть автоматы по пришиву карманов, то процесс будет быстрее, четче, аккуратнее и гораздо дешевле, чем если это делает швея вручную.

Кроме того, снизить стоимость может размещение заказа на пошив в отдаленных регионах, где работа стоит дешевле, чем в Москве или Московской области.

Ирина Давиденко, генеральный директор компании MILANA STYLE (Россия):

Первое — выбрать более дешевое сырье. Второе — увеличить размер партии.

Анатолий Бобылев, директор компании Lemmax (Россия):

Снизить цену изделия можно и за счет замены фурнитуры на более дешевую — разумеется, в том случае, если это принципиально не отразится на внешнем виде изделия. Если заказчик показывает продукт и обозначает ценовой диапазон, то нам легче подобрать соответствующие материалы и фурнитуру согласно поставленной задаче.

Микаэл Оганесян, национальный эксперт по маркетингу ЮНИДО (Армения):

В Армении, например, производство само по себе недорогое. И если заказчик предоставляет свое сырье, то пошив будет довольно дешевым. Если же поиск тканей и фурнитуры возлагается на производителя, то возможны разные варианты. Фабрика работает с ограниченным количеством поставщиков тканей для ассортимента, который отрабатывает постоянно. И если среди них нет материалов, которые нужны заказчику, это затянет процесс и может сказаться на цене. Поэтому заказчику лучше ориентироваться на те материалы, которые уже есть в наличии или точно будут доступны, либо работать по схеме давальческого сырья. Мы можем спокойно доставить в Армению текстиль из любого региона России.

Ирина Давиденко, генеральный директор компании MILANA STYLE (Россия):

Прежде всего — контроль за производственным процессом. Заказчик вправе приезжать на фабрику и контролировать процесс создания продукта. Это убережет его от переразмещения производства на другие площадки, что в последнее время происходит нередко. Клиент обязательно должен посещать предприятие, чтобы убедиться в том, что именно эта фабрика делает его заказ.

Екатерина Дягилева, гендиректор бренда женской одежды «Русский Сезон» (Россия):

В договоре должны быть указаны номер артикула, количество и дата отгрузки. Нужно прописать штрафные санкции на случай задержек отгрузки, чтобы стимулировать фабрику к своевременной сдаче продукции. Да, не каждая фабрика на это пойдет. Но тогда заказчику сразу ясно, что он может не получить товар вовремя.

Обязательно в договоре нужно отображать предъявление претензий к качеству продукции — в течение какого периода заказчик может предъявлять претензии к подрядчику в случае обнаружения скрытых дефектов.

Также необходимо прописать условия оплаты — какой размер предоплаты, оплата постфактум, или отсрочка платежа.

Микаэл Оганесян, национальный эксперт по маркетингу ЮНИДО (Армения):

Если фабрика привязывает стоимость своей работы к курсу доллара, заказчику лучше сразу уточнить и зафиксировать в договоре, как происходит оплата в рублях.

Екатерина Дягилева, гендиректор бренда женской одежды «Русский Сезон» (Россия):

Обязательно нужен контроль качества сырья! Зачастую заказчик покупает ткань, и она лежит у него на складе. У него нет разбраковочной машины, которая позволяет сразу выявить брак. У фабрики ее тоже может не быть. Тогда брак начинает вылезать непосредственно при производстве. Фабрика не несет ответственности за давальческое сырье. С браком разбирается сам заказчик — он связывается с поставщиком, показывает ему образцы брака и т. д. Все это может занять много времени, из-за чего сроки производства сбиваются, и продукция поступает не вовремя.

Микаэл Оганесян, национальный эксперт по маркетингу ЮНИДО (Армения):

Заказчик должен сразу выяснить, есть ли на фабрике возможность отбраковывать сырье при приеме — чтобы это не обнаружилось при производстве, когда уже сложно что-либо исправить.

Анатолий Бобылев, директор компании Lemmax (Россия):

Кроме того, производители тканей и фурнитуры могут задержать поставки сырья. Это, разумеется, напрямую влияет на производственный цикл — фабрика не может сдвинуть график выпуска продукции одного заказчика в ущерб другим. Режим работы предприятия расписан на длительное время вперед.

Ирина Давиденко, генеральный директор компании MILANA STYLE (Россия):

Часто сырье, которое заказчик приобретает, например, в Китае, приходит в некондиционном виде. Заказывать сырье лучше у дилеров в России. Это будет чуть дороже, но в этом случае понятно, к кому идти и что делать, если придет бракованная партия.

Микаэл Оганесян, национальный эксперт по маркетингу ЮНИДО (Армения):

Если у заказчика есть образец, то это прекрасно! У фабрики в этом случае — минимум головной боли. Она сразу может сделать эталонный образец. А если помимо образца, у заказчика есть еще вся техническая документация, ткань, фурнитура и четкое понимание цены, то все технические вопросы решаются буквально за неделю, и начинается производство.

Хочу обратить внимание заказчиков — обсуждение цены должно происходить не после того, как образцы уже сделаны, а на самом первом этапе. Если есть образец, известно количество операций, нормочасов — и дальнейшее сотрудничество происходит уже очень легко.

Ирина Давиденко, генеральный директор компании MILANA STYLE:

Передать образец фабрике. Мы его измеряем, раскладываем, не портим, делаем градации — и начинаем работу.

Екатерина Дягилева, гендиректор бренда женской одежды «Русский Сезон» (Россия):

Если это швейный образец, то нужно выяснить, есть ли у фабрики экспериментальный цех с конструктором и лаборантом, смогут ли они сделать лекала для этого образца. Если сотрудничество происходит по давальческой схеме, то заказчик должен предоставить купон, из которого фабрика этот образец повторит.

Анатолий Бобылев, директор компании Lemmax (Россия):

Заказчику надо показать образец подрядчику и узнать, может ли он сделать такое изделие с таким качеством, в какой срок и за какую цену.

Найти контрактное производство вы можете 21—22 ноября 2023 года в Москве, на бизнес-платформе BEE-TOGETHER.ru, а также в любое время — на онлайн-платформе BEE-online.ru