Как жить без остатков...

В феврале этого года PROfashion провел опрос профессионального Telegram-сообщества PROfashion Business, в котором приняли участие более 120 предпринимателей в сфере модного бизнеса. Около 70% респондентов сообщили, что у них скопились значительные товарные остатки коллекций прошлых сезонов. Мы попросили Елену Письменскую, основателя консалтингового агентcтва Kids Fashion Retail, прокомментировать, как можно встроить непроданные артикулы в актуальный ассортимент.

Остатки старых коллекций — проблема любого модного ритейлера. Причины их возникновения хорошо всем известны. Как правило, это ошибки в планировании или дизайне. Но иногда это обстоятельства, на которые нельзя повлиять, как, например, аномальная теплая зима сезона осень-зима 2019/20 или отмена выпускных и праздников в связи с пандемией COVID-19.

Работа с остатками это процесс, который происходит параллельно с созданием новой коллекции и никогда не прекращается. Разделим остатки по причинам их появления и определим эффективные способы использования.

Причина

Регулярная модель, которая производится несколько сезонов.

Способ работы с остатками

Подсортировать выбитые размерные ряды, не пускать в глобальную распродажу.

Причина

Неудачная модель, продажи были ниже ожидаемых.

Способ работы с остатками

В этом случае может быть несколько вариантов. Если произошла ошибка в разработке — плохая посадка, некачественная ткань, брак и т. д., — нужно постараться максимально вернуть потраченные на производство деньги, поэтому распродажа тут необходима, и достаточно глубокая. Если дизайн оказался непонятым, потому что тренд только набирает обороты, то имеет смысл оставить модель на следующий сезон. Бывает, хотя и не очень часто, что дизайн был слишком передовым для целевой аудитории, но буквально в следующем сезоне об этой тенденции начинают активно говорить трендсеттеры и эксперты, и она развивается. Например, еще год-полтора назад верхнюю одежду из softshell не очень активно покупали, а теперь это одно из самых востребованных направлений.

Причина 

Выбитые размерные ряды, модель продалась так, как и ожидалось.

Способ работы с остатками

Если модель продалась и в следующем сезоне аналогичной не планируется, то можно смело распродавать непопулярные размеры со скидкой.

Причина

Модель осталась нераспроданной, так как сезон оказался «скомканным».

Способ работы с остатками

В этом случае нужно пересмотреть остатки прошедшего сезона, выделить те артикулы, которые имеют полные размерные ряды и их можно полноценно продавать в новом сезоне. В этом случае, хоть средства и будут заморожены, у вас уже имеется товар, чтобы удачно начать следующий сезон.

Причина

Модель осталась нераспроданной, так как пришла поздно.

Способ работы с остатками

Произошла ошибка в логистике или в заказе — сначала заказали недостаточное количество, и потом пришлось поставлять еще раз. Модель уже продавали, постоянные клиенты ее видели, запомнили — будет трудно в следующем сезоне представить ее как новинку. Но можно попробовать интегрировать ее в новую коллекцию, предложив интересные образы, в которых стилисты будут гармонично сочетать ее с вещами из новой коллекции.

Подсортировать выбитые размерные ряды

Остатки старых коллекций обязательно будут появляться, рассмотрим же примеры, как интегрировать их в новые коллекции без глубокой распродажи.

Как правило, регулярный ассортимент состоит из популярных категорий, сезон продаж которых достаточно длителен. Например, у марки I am studio к такому сегменту можно отнести джинсы-бананы. Уже несколько сезонов эта популярная модель находится в продаже, меняются цвета, летом линейка расширяется, предлагаются светлые тона, зимой упор делается на классическую расцветку, при этом постоянно в ассортименте остаются брюки-бананы черного и синего цветов.

Это позволяет не делать глубокую sale на данный ассортимент, исключение составляют выбившиеся размеры тех цветов, которые уже выходят из продажи. В остальных случаях джинсы гармонично вписываются в новые коллекции, и на них не делают скидки.

Повторяется фасон в других цветах, и остатки интегрируются в новую коллекцию

Модель осталась с предыдущего сезона, а в новом создаются модели по тем же лекалам, но в других цветах и, возможно, даже из другого материала. В этом случае оставшийся ассортимент гармонично вписывается в новую коллекцию, так как имеет одинаковый фасон с новыми предложениями. Пример такого приема можно наблюдать в коллекции 12 Storeez. На фото видно, что топы из текущей коллекции называются «топ базовый» — они присутствуют в наличии полным размерным рядом. А «топ приталенный» гармонично вписан в текущую коллекцию, при этом предлагается только XXS и L, — что свидетельствует о выбитых размерных рядах. Но обратите внимание: несмотря на это, топ продается по полной цене. Поступая традиционно, его можно было бы вынести в раздел «Прошлые коллекции» и продавать со скидкой 30–50%, теряя в марже, но артикул очень грамотно вписали в действующую коллекцию.

Собрать актуальный образ со старой моделью

В этом случае хорошо привлечь стилиста, который сможет сложить новый, актуальный образ с вещами из предыдущей коллекции. Ведь даже у самой заядлой модницы некоторые вещи служат не один сезон, и профессиональные стилисты умеют так комбинировать предметы из новых и старых коллекций, что образ получается привлекательным.

Пример — на трех фото из разных коллекций марки Ushatava, в ассортименте которой несколько сезонов продают одну и ту же юбку, сочетая ее с разными плечевыми изделиями и обувью. При этом образ создается всегда новый и актуальный. Возможно, юбка в Ushatava принадлежит к регулярному ассортименту, но этот прием можно использовать, чтобы вписать и старые остатки в новые образы.

Оставить модель прошлого сезона в «ограниченном предложении»

12 Storeez очень элегантно продает образ прошлого сезона. Безусловно, юбка сохранила свою актуальность и в сезоне весна-лето-2021, благодаря трендовому цвету и легкому материалу, который хорошо подойдет к этому времени года. Сокращение остатков привело к тому, что необходимо сконцентрировать их в одном месте. Но вместо того, чтобы отправить юбку в раздел «Распродажа», 12 Storeez подогревает интерес к юбке сообщением «Только в магазинах».

Перед компаниями постоянно стоит задача реализовать остатки старых коллекций по максимально возможной цене. Это требует от них разных способов и новых приемов, но смысл всех вариантов сводится к тому, чтобы повысить ценность непроданных артикулов для потребителя, показав их с другой, привлекательной, стороны. Это можно сделать только в том случае, если в производстве моделей не было брака или ошибок в разработке, в виде неудобной посадки, неудачно выбранной ткани или некачественной фурнитуры. А главное, необходимо, чтобы сам ваш бренд представлял ценность для клиента.