Стратегический актив

Итальянский павильон, организованный ассоциацией Ente Moda Italia (EMI) в февральском выпуске CPM, увеличил площадь и число экспонентов. Всего в выставке приняли участие 102 компании (+29%), представившие коллекции мужской, женской и детской одежды, обуви и аксессуаров. Агентство ИЧЕ традиционно организовало поездку 36 байеров из 24 городов России. О том, почему итальянские fashion-компании остаются фаворитами российских байеров, рассказал директор московского офиса Агентства ИЧЕ Пьер Паоло Челесте.

В 2018 году Италия не только подтвердила свою лидирующую позицию среди европейских стран – поставщиков модных товаров в Россию, но и увеличила объем экспорта в нашу страну. С чем вы это связываете?

Пьер Паоло Челесте: Такой успех обусловлен в том числе активностью Агентства ИЧЕ, которое стремится в любой ситуации не только заниматься продвижением итальянских производителей, но и всегда предлагать рынку новых поставщиков. В Италии насчитывается более 40 тысяч предприятий модной индустрии, которые обеспечивают свыше 400 тысяч рабочих мест. Общий оборот этих компаний достигает 53 миллиардов евро. И не менее 55% этого дохода приносят продажи за рубежом. Поэтому Агентство ИЧЕ старается показать на российских выставках, таких как CPM или «Обувь. Мир кожи», как можно больше новых участников, которые еще не имеют консолидированного бренда, однако чтут итальянские традиции качества и ремесла.

Итальянский павильон на выставке CPM

Стало ли больше дебютантов в итальянском павильоне во время последнего выпуска CPM?

Пьер Паоло Челесте: Да, доля новичков увеличилась примерно до 15–20%. Но это не означает, что постоянных участников стало меньше. Некоторые итальянские компании, которые выходят на российский рынок, обзаводятся локальным агентом или дистрибьютором, и поэтому у них больше нет необходимости представлять свой бренд на выставке. И таких компаний становится все больше, что еще раз подтверждает: итальянские предприятия в сфере моды очень динамично развиваются.

На 32-ю выставку CPM Агентство ИЧЕ пригласило 36 байеров из регионов России, в том числе 15 дебютантов, и организовало им встречи с итальянскими экспонентами. Каковы предварительные результаты этого визита?

Пьер Паоло Челесте: Результаты очень позитивные. Мы отбираем владельцев региональных магазинов, которые ценят итальянский продукт и готовы его купить. ИЧЕ заранее предоставляет байерам список компаний-участников, и они могут выбрать тех, чья продукция им интересна, подходит для их клиентов, накануне визита на выставку. Вот почему проходит множество встреч, и все они результативны.

Какую еще поддержку предлагает ИЧЕ итальянским компаниям?

Пьер Паоло Челесте: Прежде всего мы постоянно информируем их об изменениях, происходящих на рынке, в частности, сегодня – о сертификации и маркировке. Объясняем, что необходимо изменить в работе с локальным рынком. Кроме того, если итальянская компания хочет выйти в Россию, то Агентство ИЧЕ может представлять ее интересы здесь: найти надежного партнера, проанализировать, подходит ли продукт для рынка, правильно ли выбран ценовой сегмент, посоветовать, как адаптировать ценообразование к локальным запросам.

В центре – Пьер Паоло Челесте и Посол Италии в России Паскуале Терраччано

Сегодня на российском рынке наблюдается сильная ротация международных брендов – на место одного ушедшего приходит сразу несколько новых. Какими мотивами и критериями, на ваш взгляд, должны руководствоваться итальянские компании, чтобы завоевывать сегодня российский рынок?

Пьер Паоло Челесте: Что ж, начнем с того, что в России любят Made in Italy. Это первая и главная мотивация. Если бы наши компании выпускали некачественный продукт, то русские клиенты не любили бы нас так сильно. Оглянитесь вокруг – на каждом шагу в России вы встретите магазины, в которых продаются итальянские бренды. Во-вторых, ваша страна почти в шесть десятков раз превосходит Италию по площади, это огромный рынок с громадным потенциалом. Поэтому ИЧЕ организует проекты, в рамках которых мы приглашаем операторов из многих регионов, потому что хотим охватить каждый город этой страны, донести итальянский продукт в каждый уголок. И мы знаем: когда приходит итальянская мода, это настоящий праздник. Да, сегодня далеко не каждый российский клиент может позволить себе купить итальянскую одежду. И все же эти вещи неподвластны времени, их можно носить долго, они останутся невредимыми и актуальными. Поэтому клиентов не пугает высокая цена – они понимают, что итальянская одежда того стоит.

Какие еще особенности российских потребителей надо учитывать, предлагая им итальянский продукт?

Пьер Паоло Челесте: Российские клиенты стали более грамотными, они точно знают, что им нужно купить. Благодаря цифровым технологиям мы все живем в едином информационном пространстве. Посмотреть показ мод в Милане и узнать самые последние модные тенденции можно в режиме реального времени из любой точки планеты. Тысячи, если не миллионы сайтов беспрерывно делятся самыми последними новостями из мира моды. Таким образом, потребитель понимает, что и где искать, внимательно изучает цены, происхождение товара и делает вывод, является ли данный продукт выгодным приобретением. Большая часть нового поколения клиентов, молодых людей, лучше, чем их родители, осведомлена о том, что представляет собой процесс вывода продукта на рынок. И это дает мне основание прогнозировать умеренный рост потребления Made in Italy в ближайшие годы. Итальянская одежда ассоциируется с мечтой так же, как балет с Большим театром. Когда вы просто произносите слово «балет», то сразу представляете красивый зал, заполненный прекрасными людьми, музыку, танцоров… Вы испытываете от посещения балета в Большом театре эмоцию – вот правильное слово для описания итальянского продукта. Когда человек покупает такую вещь, о которой давно мечтал, экономя на чем-то другом, он приобретает маленький кусочек счастья.

Вы считаете, этого достаточно, чтобы покупатель захотел расстаться с деньгами, которых, возможно, у него не так много?

Пьер Паоло Челесте: Я очень уважительно отношусь к потребителям, мы все потребители, и, разумеется нельзя просто сказать: купите этот продукт, потому что он красивый. Но я всегда говорю: если кому-то что-то нравится, то нужно приложить усердие, чтобы обрести это. Было бы слишком легко ходить с карманами, набитыми деньгами, и покупать все, что пожелаешь. Это как дети, которые получают множество подарков на Рождество и отбрасывают их, но если им достанется один или два подарка, они будут ценить их сильнее. Я вижу удовольствие клиентов, которые покупают итальянскую одежду или обувь. Я слышу, с какой гордостью они говорят: «На мне итальянские вещи». Так что если человек покупает итальянский продукт, он, по моему мнению, становится счастливее.

Текст: Анастасия Тарасова