+7 (495) 128-30-20
info@profashion.ru
Статьи

Инструкция для неофита

PROfashion - фотографии/фото/картинки PROfashion.ru
vk shareподелиться twitter shareтвитнуть


Форум Be In Open постепенно становится одним из самых заметных отраслевых бизнес-событий в России. Это словно мир локальной моды в миниатюре: на лекциях и в шоу-румах можно встретить и дизайнерский авангард, и специалистов по ритейлу, и создателей сложных вечерних платьев, и авторов принтов на свитшотах.

Состоявшийся 8–9 июня форум Be In Open был посвящен стратегиям эффективного бизнеса локальных марок. Многие спикеры поделились опытом, как и с помощью каких инструментов сегодня лучше всего организовать продажи – от продвижения в Instagram до сторителлинга и мерчандайзинга.

1. Сформулируйте коммерческую идею и несите ее в массы

Be-in-1.jpgНаталия Чиненова, ведущий специалист российского ритейла, консультант по организации франчайзинга, розничных и оптовых продаж Fashion Consulting Group, по пунктам рассказала о том, как выстраивать бизнес-стратегию в модном ритейле: «Хорошая коммерческая идея должна вдохновлять и быть востребованной. Если это ваша идея и она вам нравится, вы горите ею долго. Ценность идеи — это основа вашего бизнес-плана. Коммерческой идеей может стать что угодно: самая низкая цена, самая высокая цена, услуги для модного бизнеса. Есть марка, которая принципиально выпускает вещи только ограниченными тиражами, и на каждой стоит номер от 1-го по 500-й. Хороший пример – Гоша Рубчинский с его постсоветской ностальгией и растянутыми трениками. Это важно: идея может не быть уникальной. Уникальных идей на рынке не так много, и далеко не всегда нужно изобретать велосипед. Достаточно подумать: в чем я лучше моих конкурентов? Важно не опоздать. Если будете холить идею, кто-то подхватит ее раньше вас – они ведь носятся в воздухе. И еще: чтобы идея имела успех, она должна быть универсальной, лишенной менталитета.

Если у вас есть хорошая идея, этого тоже недостаточно: вам нужен компаньон, человек, который стучится во все двери и всем рассказывает о вашей идее».

2. Найдите вашу целевую аудиторию и говорите с ней

По мнению Натальи, в бизнес-плане дизайнера должны быть следующие пункты: 1) что у меня есть; 2) что отсутствует; 3) что является слабым звеном. 

«Составление плана очень полезно в решении проблем, – отметила эксперт. – Что есть и что отсутствует, всегда можно выяснить у друзей. Со слабым звеном сложнее – хуже всего, когда это неочевидная уникальность предложения, неинтересный продукт или нечетко определенная целевая аудитория». 

Be-in-2.jpgНаталия Чиненова определила важные особенности поколения Z, о которых нужно знать ритейлерам. Во-первых, это покупатели, не склонные к лояльности, и дисконтные карты им не нужны. Во-вторых, это поколение «зеленых», для которых важна экологическая ответственность бренда. В-третьих, это поколение перфекционистов, вопрос качества для марки становится ключевым. В-четвертых, это генерация цифровых покупателей. «Приобретают они так: сначала увидели что-то интересное в Instagram, затем поискали информацию в интернете, посоветовались с друзьями, посмотрели товар на eBay – причем вещь необязательно должна быть новой, – уточнила эксперт. – Поколение Z покупает там, где удобнее. Клиенты охотно делятся эмоциями и опытом использования. Для вас это очень хорошо, если вы уверены в качестве и в самом продукте». 

Маруся Ковылова из «Секции», магазина российских дизайнеров в ГУМе, поделилась своими наблюдениями: «Самый крупный чек получается, когда за покупками приходят мама или папа с детьми, тогда они приобретают более дорогие вещи. Дети могут быть в возрасте от 15 и иногда до 30 лет. Мы изучили клиентскую базу и поняли, что надо работать именно с этими покупателями, на них таргетировать».

3. Определите формат и локации продаж

Be-in-3.jpgГде и как продаваться – безусловно, принципиально важно. Например, локация на Красной площади, да еще и в дни чемпионата мира по футболу, очень хорошо сработает. Поп-ап-стор российских дизайнеров в ГУМе превратился в долгосрочный проект «Секция». Маруся Ковылова рассказала, как «Секция» заняла выгодное место в ГУМе: «Пустовало место на первой линии, на втором этаже; нужно было заполнить его на полгода. Но нам очень повезло с коман­дой, и проект продолжил существование. Нужно было продумать дизайн помещения и наполнение. От идеи до реализации прошло всего три месяца. Сейчас открываем третье помещение, самое крупное: 500 кв. м и три этажа. Вот наше конкурентное преимущество. ГУМ, новое место – между Burberry и Chanel. Какой дизайнер не будет рад тому, что продается здесь!» 

Говоря о бестселлерах «Секции», Маруся Ковылова отметила, что лучше всего продаются кеды «Два мяча», вещи Sorry I’m Not, футболки Артема Кривды, коллекции Артема Шумова. «Как мы выбираем поставщиков? Смотрим, какая модель лучше продается, какой цвет больше нравится клиентам, и учитываем эти данные в дальнейшем, – рассказала Маруся. – У марки могут быть проблемы с ассортиментной матрицей: мало низов, много верхов – тогда она нам неинтересна. Кроме того, я всегда смотрю на коммуникацию бренда в соцсетях, как они общаются с клиентами». 

Наталия Чиненова рассказала о новом интересном направлении ритейла – магазинах смешанного формата. Например, магазин-спортзал, магазин-коворкинг, магазин-студия граффити – покупатели в них проводят больше времени, а их отношение к бренду становится личным и более лояльным. И еще – в магазине всегда происходит что-то, за чем увлекательно наблюдать (и о чем интересно поведать другим).

4. Научитесь рассказывать о своем продукте

Наталия Чиненова рекомендует завести блог марки: «Чтобы Google вас продвигал, нужен блог, в котором следует публиковать не меньше 2000 слов каждый день. Оттуда можно брать тексты для своих страниц в соцсетях. Дружите с журналистами и медийными личностями».

Be-in-4.jpgАмбассадорами могут стать как просто лояльные покупатели, так и, разумеется, знаменитости. Маруся Ковылова поделилась: «К нам как-то зашла Алена Бабенко. Она пробыла в магазине целый час, перемерила все. В чеке было не меньше десяти позиций. На прощание Алена сказала: «Спасибо, что вы есть, что есть все эти дизайнеры и что они шьют на меня!» 

Маруся Ковылова отметила, что продвижение в соцсетях и нестандартный подход могут оказаться важнее, чем кампания в СМИ: «Бывает такое: большой пиар, но на продажах он не особо отражается. Мы не видели, чтобы публикации на сайтах или в журналах как-то заметно повышали продажи. Бренд делает хороший оборот, если он сам вовлекает покупателей – то есть везде пишет о том, что продается в «Секции». Сегодня у нас отлично работает обычная рассылка по обычной почте. Мы все получаем слишком много электронных писем. Кто-то из вас может вспомнить, что ему писали вчера? Совсем другое дело – почтовый ящик и настоящая открытка, подписанная вашим именем».

5. Инвестируйте в развитие вашего бренда

Be-in-5.jpgВ бизнесе мы отвечаем всего на два вопроса: ради чего и какой ценой. Ради чего – это ваша идея; какой ценой – что вы готовы вложить, – уточнила Наталия Чиненова: «Имейте в виду, что у нормального бизнеса денег никогда не хватает. Ни на первом этапе, ни на одном из последующих – никогда. Еще важный момент: диверсификация. Как только у вас образовались первые деньги, вы вкладываете их в развитие и расширение вашей продуктовой линейки либо начинаете диверсифицировать бизнес. Швейная фабрика, конструкторский отдел, экспериментальный цех, дизайн-студия – это может быть четыре разных бизнеса, каждый на самоокупаемости, но все под одной крышей. Как только вы выходите на прибыль, эти услуги можно отдавать на аутсорсинг. Одна из этих дорог может оказаться для вас ближе остальных, и она станет для вас главной. 

В вашей команде должно быть четыре человека: предприниматель, координатор, производитель, администратор. В большинстве случаев это не полный набор. Семейные бизнесы, дружеские – не сдвинулись бы с места, если бы у них не было команды».


Подписывайтесь на нас в Telegram, VKontakte и YouTube, чтобы не пропустить самые интересные новости индустрии моды.
vk shareподелиться twitter shareтвитнуть
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю
Все актуальные новости fashion-индустрии раз в неделю

Новости компаний