Журнал и портал о моде для профессионалов
Вход| Регистрация
Войти как пользователь
Вы можете войти на сайт, если вы зарегистрированы на одном из этих сервисов:

Работа на перспективу

Работа на перспективу
7 апреля 21:01 Просмотров: 596

Автор: Антон Иванов

Тематика: Выставки


32-й сезон выставки одежды, белья, обуви и аксессуаров CPM – Collection Première Moscow, состоявшийся 25-28 февраля в московском «Экспоцентре», обозначил две ключевые тенденции российского рынка: стремление владельцев ритейла снизить риски и готовность производителей к гибким схемам ценообразования и поставок.

Сезон гибкости

32-й выпуск CPM собрал более 1400 брендов из 35 стран и около 22 тыс. профессиональных посетителей – впечатляющий результат, особенно если учесть продолжающееся снижение потребительского спроса в модной рознице и ряд законодательных изменений, осложнивших жизнь ритейлу. 

«Предпосылки для старта нового сезона заказов в рамках CPM выглядели не особо оптимистично – в частности, с учетом повышения НДС и новых правил в отношении импортных поставок, – отметил Томас Штенцель, гендиректор компании-организатора выставки ООО «Мессе Дюссельдорф Москва». – Однако мир моды и Россию объединяет страсть не оглядываться назад и с оптимизмом идти в новый сезон. Мы можем отметить высокий уровень посетителей, существенно расширилась экспозиция Испании, мощным торговым партнером стала Польша. Конечно же, активные продажи демонстрируют лидирующие страны-поставщики: Италия, Германия и Турция. Отличное настроение царит и среди российских брендов, переживающих бум заказов на отечественном рынке».

Russian Hall.JPGМногие российские экспоненты наряду с коллекциями осень-зима 2019/20 предлагали весенне-летний ассортимент, а некоторые вообще ограничились изделиями текущего сезона со свободного склада. Региональные байеры, первыми ощутившие снижение спроса на модные товары, стремились максимально снизить риски, сокращая объем заказов и желая получить товар как можно раньше. И большинство экспонентов проявило беспрецедентную гибкость в работе с клиентами. Одни были готовы принимать заказы от одной единицы на размер, другие обещали более 120 новых моделей ежедневно, третьи предлагали внятную систему скидок при увеличении заказа. 

В результате ряд байеров, работавших ранее с европейскими марками, принял решение перейти на российские бренды: «На CPM я нашла новых отечественных производителей в ценовом сегменте «средний плюс», которые не уступают зарубежным, – поделилась Мария Астафьева (ИП Астафьева М. С.). – Среди них – «Мир кашемира», предлагающий на удивление хорошее качество, доступные цены, модные модели, и Canoe, марка интересных головных уборов. А закуп бижутерии различных производителей мы сделали прямо на месте».

Ближе к клиенту

Из исследования «Ближе к клиенту: ключевые тренды и перспективы российского рынка моды», представленного гендиректором Fashion Consulting Group Анной Лебсак-Клейманс на Russian Fashion Retail Forum в рамках 32-й выставки CPM. 

По результатам 2018-го российский fashion-рынок в рублевом эквиваленте остался на уровне предыдущего года – объем продаж одежды, обуви и аксессуаров, согласно согласно расчетам FCG, составил 2,36 трлн руб.

На фоне стагнации спроса и вынужденного роста цен крупные иностранные компании временно притормозили свои программы развития. Крупные российские сети среднего сегмента также опустили планку открытия новых магазинов и роста объемов продаж. На фоне пессимистичных оценок потребления в течение 2018 года практически все крупные игроки оптимизировали или сократили закупки, таким образом снизив риски затоваривания и непроданных остатков. 


RFRF-1.jpg

Продолжается опережающий рост интернет-торговли, ориентированной на бюджетный сегмент и нишевый специализированный спрос. По разным оценкам, онлайн-продажи одежды в 2018-м выросли на 13-15%. По информации Data Insight, в течение прошлого года число заказов в категории «одежда» непрерывно увеличивалось: так, во втором квартале рост числа заказов составил 11% (в годовом выражении), а в третьем — 25%. Основной вклад в подъем рынка внесли три крупных игрока – Ozon, Wildberries, Lamoda.

Рост цен на товары и услуги (ИПЦ) в 2014-18 годах составил +36,5%. Зарплаты в этот же период увеличились на 33,5%, при этом реальные располагаемые денежные доходы населения сократились на 11,7%. За чертой бедности к третьему кварталу 2018-го оставались 19,6 млн человек, 13,3% населения страны. 

Оценка потребителями изменений своего благосостояния показывала положительную динамику до середины 2018 года. Этот тренд характерен для периода снижения инфляции в стране и произошедшим в последние годы вынужденным пересмотром потребительских стандартов в пользу более низких. Часть прежних расходов в новых экономических условиях население рассматривает как избыточные. 

Начиная с третьего квартала 2018-го, индекс потребительской уверенности вновь устремился вниз в связи с продолжением экономической стагнации в стране. Но в своих планах экономить люди ведут себя непоследовательно. В частности, тратят больше, чем планируют, практически во всех категориях. Покупка модных товаров – самая внеплановая из всех. Вместо четверти россиян, планировавших траты на одежду и обувь, реально их совершили более половины.

Доля нижнего ценового сегмента в общем объеме продаж в 2014-16 годах увеличилась с 51% до 65%. В 2017-18 годах она сохранилась на том же уровне. Рост нижнего сегмента произошел за счет сокращения среднего – с 39% в 2014-м до 24% в 2018-м. При этом наблюдается интересный феномен «обогащения богатых» – отдельные игроки топ-люкса в 2018 году заявили о росте продаж на российском рынке. Многие компании нижнего сегмента также продемонстрировали двузначный рост выручки. 

Основная стратегия нижнего сегмента – стимулировать активность российских покупателей позициями с низкой ценой/выгодной покупкой, работать «на акциях и скидках». Ритейлеры, которые придерживаются этой стратегии, начинают сразу со скидок, которые продолжаются в течение всего сезона. Особенно популярны акции, повышающие комплексность покупки и средний чек (например, «2+1»). 

Основная стратегия среднего сегмента – не опускаться в скидки, а стимулировать активность российских покупателей за счет предложения дополнительного качества и услуг. Происходит укрепление «дополнительного» качества услуг – проактивного fashion-маркетинга: мультиканальных продаж, коллабораций, pop-up и пр.; диджитал-маркетинга и использования интернета как основного канала промоактивности; интерактивного маркетинга, активного развития в социальных сетях; внедрения диджитал-технологий в торговый зал, в процесс сервиса; гибкой ассортиментной политики, реакции на спрос, лимитированных коллекций.

В 2014-18 годах произошла эволюция «посткризисного» потребления. Изменилось отношение к локальным брендам. Интернет-магазин Aizel.ru в 2017 году продал на 75% больше единиц товаров отечественных брендов. Создан национальный бренд «Сделано в России». Растет интерес к торговым маркам российских производств. Интернет дает возможность всем дизайнерам заявить о своем творчестве.

Изменилось восприятие границ качества. Увеличился срок эксплуатации товаров длительного пользования. Например, если раньше обувь покупалась на один-два сезона, то теперь на два-три сезона. Потребители привыкают к снижению уровня жизни. Почти половина россиян (48%) говорит, что во всяком случае они живут лучше, чем их родители. Снижается вес фактора «качества», увеличивается вес фактора «цена». Качество связывается с понятиями универсальности, носкости, утилитарности.

Растет популярность торговых форматов «низких цен». Сеть Familia – лидер по темпам роста на рынке. По итогам 2018 года, выручка компании увеличилась на 26%, количество магазинов – на 24%. 

Для 74% россиян цена является главным фактором в выборе одежды. 85% опрошенных потребителей ищут скидки и в обычных, и в интернет-магазинах, сравнивают цены в разных местах. Более трети населения России не готовы покупать одежду и обувь без скидки (в 2016 году – 36%). 

На этом фоне усиливается конкуренция, происходят консолидация рынка, разделение рынка на лидеров и аутсайдеров. Лидеры интенсивно растут, число небольших компаний сокращается. В период с 2014 года с рынка ушли сети Takko Fashion, Debenhams, Mexx, Podium Market, Motivi, Vis-à-Vis и др. Значительно сократились Oodji (-17%), Incity (-16%), Zolla (-14%). Стабильный прирост показывают такие компании как «Спортмастер» (+22%), Familia (+122%).

Возможны три сценария развития рынка. Позитивный: рост рынка составит 2-4 % в рублях. Он возможен при росте макроэкономических показателей выше прогнозируемых по итогам года, в том числе благодаря активному росту внутреннего производства, способствующему росту экспорта российских товаров и технологий с добавленной стоимостью, росту ВВП выше 2%, укреплению рубля (ниже 60 руб./долл.) и инфляционных показателях не выше 4%. 

Оптимальный сценарий: 0-1 % в рублях. Таковой возможен при более активном росте ВВП и подъеме внутреннего производства в различных отраслях, при укреплении рубля (не выше 65 руб./долл.), а также благоприятном международном политическом климате.

Пессимистичный сценарий: негативный в рублевом эквиваленте. Он возможен в случае продолжения существующих темпов развития экономики, оправдания пессимистичного прогноза роста ВВП до 1,2 %, продолжения экономических санкций и сохранения темпов рублевой инфляции около 15-20 % в год.

Умение слышать

Семинарная сессия «Практика управления розничной торговлей одеждой, обувью и аксессуарами», проведенная в рамках RFRF при поддержке медиахолдинга PROfashion, охватила широкий круг тем, связанных с эффективной деятельностью модного ритейла и производства. 

Приглашенный эксперт PROfashion Consulting Алексей Пляшешников (работал в компаниях «Спортмастер», Swatch Group, Levi’s, Stockmann, Camper и др.) ответил на вопросы о построении бизнес-процессов и управления персоналом, включая менеджмент деловых процессов, организацию клиентского сервиса, визуальный маркетинг, стратегию KPI, коучинг персонала. 

На семинаре «Как эффективно обучать торговый персонал магазина, чтобы тренинги работали, а новые знания использовались?» Алексей выделил 10 главных инструментов обучения: личный пример, утренние летучки, выявление цели в жизни, самообучение, геймификация, коучинг по результатам чек-листов, программы развития, визуализация контента, актерский тренинг, внешний тренер – и подробно рассмотрел каждый из них, приведя примеры результативного обучения. Так, один из вариантов геймификации – игра, обучающая работать с возражениями. Продавец-консультант садится в круг коллег, изображающих недовольных клиентов, и поочередно отвечает на их неудобные вопросы. «Цель тренинга – грамотно менять контекст сказанного «трудными» клиентами, научиться переводить негативные высказывания в позитивные, овладеть техникой аргументированного убеждения, – пояснил эксперт. – А задача тренера отметить положительные моменты каждого участника игры, поощрить интересные ответы, провести анализ действий продавца – с помощью всех игроков». Важно помнить, подчеркнул Алексей, сотрудник должен быть вовлечен в работу и понимать свою важность для компании.

Большой интерес профессиональной аудитории вызвала и проведенная Алексеем Пляшешниковым деловая игра «Не слУшать, а слЫшать покупателя: как научиться самим и обучить этому торговый персонал». Зрители, ставшие ее непосредственными участниками, на конкретных примерах убедились, что структура потребности покупателя, выявление потребности и навык попадания в нее – это результаты умения слышать покупателя. А итог: деньги в кассе и счастливый клиент. 

WGSN-CPM.jpgСтанислава Нажмитдинова (имеет 18-летний опыт работы в крупнейших федеральных сетях на позициях коммерческого управления компанией, включая такие бренды как «Твое», Zenden, Tom Tailor, Accessorize) провела семинар «Кастомизация продукта/персонализация продукта как инструмент эмоциональной продажи. Новый тренд. Мировые примеры и самостоятельные решения». Эксперт подробно рассказала о видах кастомизации (индивидуальной и массовой), ее преимуществах, мировых и локальных практиках. Среди преимуществ этого подхода к запросам клиентов Станислава выделила: возможность получения экстраприбыли; повышенную лояльность покупателя; дистанцирование компании от конкурентов. В числе успешных примеров из мировой практики эксперт привела опыт Nike и New Balance, предлагающих клиентам создать свои кроссовки, выбрать модель, цвет, детали и дополнить обувь вышивкой; корнеры Levi’s, где совершенно бесплатно украшают вышивкой вещи из денима или искусно состаривают их; приложение UTme! от бренда Uniqlo, с помощью которого можно участвовать в дизайне футболок, свитшотов и сумок, создавая эксклюзив не только для себя, но и для семьи, друзей или коллег. 

Эксперт PROfashion Consulting Ольга Каменская (имеет опыт работы в крупнейших российских компаниях «Детский мир», «Терволина», «Система-Галс», является советником президента Solstudio Textile Group), при поддержке Русской Ассоциации участников фешен-индустрии (РАФИ), провела дискуссионную панель «Практические примеры государственной поддержки индустрии моды. Обзор программ для малого и среднего бизнеса (годовая выручка до 2 млрд рублей)». Участие в дискуссионной панели приняли руководитель Консультационного центра Фонда развития промышленности РФ Анна Симановская, главный специалист управления сопровождения экспортеров Московского экспортного центра Ольга Кириллова, президент РАФИ Татьяна Белькевич.

Открывая программу, Ольга Каменская и Татьяна Белькевич рассказали о возможностях участия в государственных программах поддержки предприятий легкой промышленности, в том числе с помощью PROfashion Consulting и РАФИ. Ольга Кириллова сообщила о содействии московским компаниям в повышении уровня международной конкурентоспособности и наращивании объемов экспорта и рассмотрела программы поддержки малых и средних предприятий от Московского экспортного центра. А Анна Симановская поделилась историями успеха российских предприятий легкой промышленности и рассказала о программах федерального Фонда развития промышленности. Затем эксперты ответили на ключевые вопросы о выборе программы, форме участия, привлечении партнеров при принятии решения об участии в программах государственной поддержки.

Под впечатлением

Одновременно с форумом RFRF в павильоне индустрии бельевой моды проходили лекции и семинары CPM Body&Beach Talks, включая выступления представителей Intima Media Group, Fashion Consulting Group, а также широкого круга экспертов, производителей и ритейлеров. Важным событием 32-го выпуска выставки стал запуск нового раздела – CPM Body&Beach Fabrics. Его экспоненты предлагали аксессуары, фурнитуру и галантерею из сферы производства нижнего белья, пляжной и домашней одежды, а также разработки текстильного дизайна в сегменте lingerie. 

Павильон CPM Body&Beach собрал в этот раз 144 бренда из 25 стран, в том числе из Европы и Латинской Америки: Pluto, Indefini, Kris, Jolidon, Prelude, RCrestentini, Le Journal, Punto Blanco. 


CPM_Body&Beach.jpg

Холдинг Caterina Group впервые представил коллекции мировых брендов женского и мужского нижнего белья, которые были удостоены высоких оценок fashion-экспертов на выставке Salon International de la lingerie 2019 в Париже. Помимо впечатляющего портфолио, концептуальное пространство стенда Caterina Group привлекало оригинальным форматом работы – дизайнерские декорации менялись ежедневно, в зависимости от экспонируемых брендов. Так, в первый день выставки пространство было полностью посвящено пляжным коллекциям. Показы проходили прямо на стендах холдинга. На второй день пространство Caterina Group трансформировалось в мир античного искусства, в декорациях которого были представлены люксовые коллекции женского белья. На третий день к брендам женского белья также добавилось пространство FALKE – лидера в производстве носков, чулок и колготок. Оригинальный дизайн стенда был вдохновлен знаменитым Стоунхенджем. 

Как и в сентябре прошлого года, бельевой салон посетила делегация байеров, чья поездка была организована выставкой CPM и ассоциацией РАФИ.

Ксения Николаева (Пенза): «Я приехала в рамках VIP-программы от CPM и РАФИ. Огромная благодарность организаторам за горячий прием, все было максимально четко спланировано. Целью моей поездки было укрепление партнерских отношений с производителями Jolidon и Gisela, осмотр и предзаказы коллекций будущего сезона, а также поиск новых поставщиков. Отметила несколько контактов для будущего сотрудничества. Эти три дня я провела как дома».

Галина Егошина (Магнитогорск): «Я посещаю выставку уже не первый раз, у нас есть постоянные поставщики – Naturana и Cybele. Немецкое качество белья и домашней одежды в сочетании с хорошей ценой и профессиональной работой сотрудников приносят результат и нам, и производителям, и, главное, покупателям. Обратила внимание на марку Bestform, представленную компанией «Парижанка». Не прошла и мимо стенда Indefini – такой ценовой сегмент и огромный ассортимент яркого молодежного белья нужен моим магазинам. Отметила для себя отличную зону отдыха и возможность неформального общения с коллегами, а также красивые подиумные показы. Заказы, составленные под впечатлением увиденного, перенесут эту энергию дальше – к нашим любимым женщинам».

Татьяна Холодилова (Only, Иркутск): «CPM Body&Beach нужно посещать ради развития своего дела, поиска новых поставщиков, получения новой информации, общения и обмена опытом. Я нашла новых партнеров, узнала новости в мире нижнего белья и бизнеса, и договорилась о сотрудничестве с Massana, Punto Blanco, Caterina Group».

Стратегический актив

По данным Европейского совета по экспорту текстильной продукции (EFTEC), в 2018-м экспорт одежды из стран Евросоюза в Россию вырос на 3,3% (в годовом выражении), до 2,4 млрд евро. Поставки мужской и подростковой одежды увеличились на 19,6%, белья – на 9%; при этом объем экспорта одежды для женщин и девочек снизился на 4%. Ключевыми европейскими странами-поставщиками остаются Италия (1,2 млрд евро, +34%) и Германия (512 млн евро, +22%). 

«После фазы роста на уровне 11,5% в 2016-17 годах мы прогнозируем умеренный рост на уровне около 4%, который продолжится в 2019 году – в полном соответствии с медленно увеличивающимся потребительским спросом (3-5%), – отметил Райнхард Депфер, управляющий партнер международного консалтингового агентства в сфере текстиля и моды ITMM GmbH и председатель EFTEC. – На протяжении 12 месяцев мы наблюдаем стабильный рост российского спроса на модную одежду из Германии, который за прошедший год существенно превысил средние показатели европейских стран-поставщиков одежды в Россию. Таким образом, в 2018 году был окончательно преодолен пятилетний кризис продаж». 


German-Hall-CPM.jpg

Оптимистичный вывод г-на Депфера об успехах германской модной индустрии, которую в 32-м выпуске CPM представляли 96 экспонентов, подтверждается и исследованием ассоциации производителей одежды GermanFashion. «По итогам сложного 2018 года общий оборот германской индустрии моды показал снижение на 4,4 %, однако экспорт приятно увеличился на 9%», – прокомментировал Герд Оливер Зайденштикер, президент GermanFashion, уточнив, что уровень объема поставок поднялся во многом благодаря росту продаж германской одежды в Польше, Чехии и России.

Итальянский павильон, организованный ассоциацией Ente Moda Italia (EMI) в февральском выпуске CPM, увеличил площадь и число экспонентов. Всего в выставке приняли участие 102 компании (+29%), представившие коллекции мужской, женской и детской одежды, обуви и аксессуаров. 

Агентство ИЧЕ традиционно организовало поездку 36 байеров из 24 городов России, от Санкт-Петербурга и Туапсе, до Новосибирска и Петропавловска-Камчатского. «В сегменте «мода и аксессуары» Италия в 2018 году подтвердила свою лидирующую позицию среди европейских стран и второе место среди всех стран-поставщиков России, — прокомментировал директор московского офиса Агентства ИЧЕ Пьер Паоло Челесте. – Основной задачей Агентства ИЧЕ является консолидация и дальнейший рост экспорта продукции Made in Italy, посредством расширения сети дистрибьюции вплоть до самых отдаленных регионов России. В этом сезоне мы пригласили большое количество байеров, которые впервые посетили выставку в составе нашей делегации, и организовали им более 300 встреч с итальянскими компаниями». 

По данным Таможенной службы РФ, в январе-декабре 2018 года итальянский экспорт одежды, обуви и аксессуаров в Россию вырос на 10,3% (в годовом выражении), до 1,3 млрд евро.

«Каждый выпуск CPM является для нас подтверждением прочной связи с российским рынком и высокой оценки итальянских продукта и стиля, – сказал Альберто Скаччони, гендиректор EMI. – Этот рынок – наш стратегический актив, и он всегда демонстрировал верность деловым отношениям, построенным в течение долгого времени. Вот почему для наших компаний важно присутствовать на этой выставке».

Симптомы развития

Очевидное свидетельство развития выставки CPM – возвращение дебютантов прошлых сезонов и появление новых. Среди них – Brier (Москва), Ianis Chamalidy (Санкт-Петербург), U.G.L.Y. (Грузия) и LOOM Weaving (Армения) в проекте CPM Designerpool; Alex Chzhen, Zhanar (Казахстан) и Maru (Узбекистан) в CPM My Country, а также множество компаний из европейских стран. 

«Мы впервые участвовали в CPM, и результаты оказались великолепными, – прокомментировала Светлана Селезнева, менеджер продаж на российском рынке бренда Naf Naf (Франция). – Это очень хорошая площадка для ведения бизнеса. Мы обслуживаем российский рынок тремя способами: во-первых, у нас есть франчайзи-партнеры с магазинами в России; во-вторых, онлайн-портал, в-третьих, участвуем в выставках в Париже и Москве, где многие российские байеры делают заказы. Теперь мы также ищем агента в России, который поможет нам наладить контакты с региональными ритейлерами».

Кристиан Каш, международный директор проекта CPM, сообщил: «В новом сезоне решение об участии в CPM Moscow приняло особенно много экспонентов из Польши – более 25 компаний. Отзывы дебютантов отличаются исключительным позитивом. Особенно приятно, что в этот раз на выставку приехало много новых байеров. Все это показывает, насколько обширным потенциалом обладает наша выставочная платформа по прошествии 16 лет успешного развития».

Среди новых ярких проектов CPM – экспозиция Modest Fashion, подготовленная в партнерстве с Modest Russia и Council of Modest Fashion. Ее участниками стало несколько брендов, в числе которых XY, Zaira Gatagazheva и Measure. 

Подводя итоги выпуска, Николай Ярцев, российский директор проекта CPM отметил: «Запуск двух очень разных по концепции, но одинаково значимых для рынка проектов, CPM Body&Beach Fabrics и СРМ Modest Fashion, географическое развитие CPM My Country, в рамках которого коллекции презентовали дизайнеры из Казахстана и Узбекистана, – такие шаги расширяют горизонты и перспективы, предоставляя новые возможности для организаторов, экспонентов и байеров».

Следующая выставка CPM – Collection Première Moscow состоится 3-6 сентября 2019 года на территории «Экспоцентра» в Москве. Российские и международные производители модной одежды продемонстрируют коллекции сезона весна-лето 2020.

Читайте также:

|Интервью| В поиске нового: Российские экспоненты CPM, гендиректор «Рапира» (бренд пальто Elasabetta) Борис Чупринин и гендиректор Lesel (бренд женской одежды) Дарья Язвицкая – об итогах 32-го выпуска выставки.

|Интервью| «Руководствуйтесь реальностью…»: Управляющий партнер международного консалтингового агентства в сфере текстиля и моды ITMM GmbH и председатель EFTEC Райнхард Дёпфер прокомментировал ситуацию, в которой оказались сегодня европейские, в том числе германские, поставщики на российском рынке.


Теги: CPM
 
Текст сообщения*
Загрузить файл или картинкуПеретащить с помощью Drag'n'drop
Перетащите файлы
Ничего не найдено
Защита от автоматических сообщений