Как найти поставщика-партнера

Выбор поставщика для ритейлера всегда был и остается одним из ключевых моментов ведения бизнеса. Именно от организации работы с поставщиками и грамотно выстроенных с ними деловых отношений во многом зависят такие составляющие успеха как конкурентоспособность компании и развитие ее бизнеса в целом.

Можно много вкладывать в продвижение, сервис и логистику, но если при этом продаваемая продукция не будет нравиться покупателю или не будет соответствовать его ожиданиям, то рано или поздно компания пойдет ко дну. Когда в 2006 году мы основали интернет-магазин Sumochka.com, наша основная цель заключалась в том, чтобы дать возможность российским женщинам приобрести качественную сумку и при этом не отдать за нее свою двухмесячную зарплату. Сейчас это кажется странным, но 11 лет назад купить хорошую недорогую сумку было проблемой – на рынке присутствовали либо дорогие бутиковые бренды, либо очень некачественный товар массового китайского производства. И первые немецкие сумки, которые мы тогда привезли и стали продавать в нашем интернет-магазине, как раз относились к среднеценовому сегменту, в котором мы находимся и сейчас. Конечно, у нас присутствуют Furla, Coccinelle, Michael Kors и Alexander Wang, но они скорее реализуют наши маркетинговые задачи, нежели формируют основной спрос. Ядром ассортимента остаются сумки итальянских брендов стоимостью порядка 8-10 тысяч рублей.

Занимаясь сумками, невозможно представить свой бизнес без сотрудничества с производителями итальянских брендов. Именно они сумели прочувствовать предпочтения наших покупательниц с точки зрения дизайна, качества и стиля. И сегодня Италия – наш основной поставщик. Если вначале мы охотно работали с московскими представительствами итальянских фабрик, то впоследствии, попав на профильную выставку в Милане (Mipel), поняли, что в России – ничтожно малый процент того, что они производят. Даже те бренды, которые уже заняли неплохие позиции на нашем рынке, такие как Gilda Tonelli, Di Gregorio, Arcadia, имели гораздо более широкий ассортимент, чем тот, что добирался до России. Поэтому мы взяли на себя миссию предоставить нашим женщинам больший выбор – именно на Mipel мы заключили напрямую наши первые контракты с итальянскими производителями.

Работая с иностранными партнерами, следует учитывать множество факторов: систему организации производства и ведения бизнеса, менталитет, экономическую ситуацию в регионе и многое другое. Для нас это может показаться странным, но итальянский фабрикант способен запросто остановить производство, если у него что-то не заладилось, скажем, в личной жизни. А ты ждешь заказ, который уже оплатил, и не знаешь, сошьют тебе сумки или нет. Итальянцы эмоциональны и темпераменты – это, пожалуй, основное, о чем стоит всегда помнить при работе с ними. Большинство итальянских фабрик – это малые семейные предприятия, которые располагаются в одном регионе. В условиях жесткой конкуренции они порой прибегают к неожиданным хитростям, чтобы увеличить продажи и удержать клиента. Например, могут специально отправить товар с браком. Конечно, потом его примут назад, но деньги зачтут в счет следующего заказа, обеспечивая себе тем самым стабильность долговременного сотрудничества. Что касается надежности итальянских поставщиков в целом, то далеко не все пекутся о своей репутации, да и в условиях кризиса многие могут банально обанкротиться раньше, чем сшить и отправить оплаченный тобой заказ. Поэтому мы стараемся сотрудничать с крупными проверенными фабриками, которые сами лично посещали и с чьими владельцами, семьей, партнерами и контрагентами лично знакомы. К сожалению, на нашем веку даже проверенные производители в процессе дележки бизнеса «кидали» своих постоянных клиентов.

Прямая противоположность Италии – Китай. Огромные производственные мощности, развитая инфраструктура и практически никакого брака в пошиве, все отлажено до мелочей и автоматизировано. И хотя стоимость рабочей силы в Китае неуклонно растет, эта страна по-прежнему остается привлекательной для размещения там своего производства. Китайские фабрики в среднем отшивают более 100 тысяч сумок в месяц, заказы принимают минимум от 50 единиц на один цвет - это колоссальные объемы, работать с которыми напрямую под силу только крупным дистрибьюторам. Наша же модель бизнеса не предполагает таких огромных сумм на закупку – мы находимся полностью на самоокупаемости, никаких внешних займов не делали и не делаем. Поэтому предпочитаем работать с Китаем через российских посредников, имеющих собственный склад. Я очень надеюсь, что и по собственному дизайну сумок Китай скоро сделает шаг вперед, как это случилось в свое время с качеством. А пока дизайн слабоват, продолжаем в этом плане полностью рассчитывать на итальянцев.

Если честно, мы хотели бы, чтобы в нашем магазине увеличивалась доля отечественных производителей и мы смогли хотя бы частично отказаться от импорта. Но российским фабрикам пока нелегко. Даже в тот момент, когда, казалось, итальянские бренды стали для большинства населения недоступны по цене, спрос на российское производство если и вырос, то очень незначительно. Виной тому необходимость импортных закупок кожи и фурнитуры, цены на которые, естественно, существенно поднялись вместе с курсом валют. А когда разница в цене между импортным итальянским и отечественным российским не слишком велика, конечно же, потребитель предпочитает импорт. И хоть продукция наших фабрик пока неконкурентоспособна с точки зрения качества, цены и дизайна, мы продолжаем верить в российских производителей и видим, как появляются отдельные бренды, чьи сумки смело можно отнести к категории дизайнерских. Таковых пока единицы, да и цены на их продукцию сопоставимы с ценами на дорогие итальянские изделия.

Чтобы отечественная фабрики развивались, я думаю, конечно же, нужны инвестиции – например, в оборудование, которое, к сожалению, до сих пор на большинстве производств устаревшее, причем устаревшее на всех этапах, от линейных позиций до разработки дизайна и закроечного цеха. И наконец, нехватка квалифицированных кадров в этой области и неэффективная организация рабочего процесса также не на пользу российским производителям. Тем не менее, как я уже говорила, мы их поддерживаем и охотно закупаем их продукцию, если она соответствует по качеству, дизайну и стилю параметрам нашего магазина.

Готовы ли мы начать сотрудничать с другими странами-поставщиками? Пока сложно ответить на этот вопрос. В начале нашего пути мы работали с фабриками Германии, Испании и Франции. Но в последние годы от сотрудничества с ними пришлось отказаться – слишком дорогие, а по дизайну не адаптированы к потребностям наших покупателей.