«Мне не нужны точки роста…»

Производство трикотажа в России на протяжении последних четырех лет остается лидером отечественного легпрома по темпам роста и числу новых ярких проектов. «Эколайф» два года назад открыла собственную трикотажную фабрику в Санкт-Петербурге и запустила премиальный бренд Free Age. Директор компании Татьяна Затравина рассказала о сложностях и перспективах работы в этом сегменте.

Татьяна, у вас богатый опыт работы, начиная с дистрибьюции и заканчивая собственным производством. Каким вы видите российский легпром сегодня?

Татьяна Затравина: Сегодня мы чувствуем на себе, что интерес к российскому производителю растет. Наши дизайнеры поднимают головы, они стали известны и поняли свою ценность. Я очень много общаюсь с шоу-румами, байерами и агентами за рубежом, и они обращают все больше внимания на российские бренды. Например, нас часто приглашают к себе европейские шоу-румы, уже в будущем январе коллекция бренда Free Age сезона осень-зима 2019/20 будет представлена в Милане и, возможно, других европейских городах.

Раньше байеры чаще делали выбор в пользу зарубежных брендов. Однако с ужесточением таможенного законодательства и экономической ситуации в мире собственниками западных шоу-румов отмечается спад закупок российскими байерами за рубежом. В этих условиях они целенаправленно стали искать локальные бренды, ведь основными клиентами выступают именно российские байеры, а местные марки могут предложить более привлекательную цену при дизайне, сопоставимом с западными производителями, – логистика и растаможка прибавляют к цене 30-40%.

Кстати, о дизайне. В каком стилистическом направлении развиваются коллекции Free Age?

Татьяна Затравина: Мы тщательно изучаем тренды, посещаем все ведущие мировые выставки, смотрим показы высоких домов, и разработка нашей коллекции начинается именно с выявления тенденций. Очень серьезно работаем со специалистами агентства WGSN, они сами говорят, что мы в числе самых активных пользователей их программы.

На счету Free Age пока только четыре коллекции, и с каждым разом получается все лучше и лучше. Важно еще найти свой материал – от коллекции к коллекции мы понимаем, какое сырье «не наше». Если нам не нравится, как оно себя ведет, мы от него отказываемся.

В производстве вы используете очень качественные материалы. Как вы их находите?

Татьяна Затравина: Мы все еще в поиске. Обязательно посещаем флорентийскую выставку Pitti Filati, где представлены ведущие производители ниток, от кашемира до полиэстера. Мы изначально понимали, с каким сырьем будем работать, концепция бренда строится на натуральных материалах. Согласно этой потребности мы закупали образцы у ведущих производителей – итальянцев, шотландцев, больших китайских корпораций, на сырье которых работают крупные европейские дома моды. Тестировали их: отвязывали полотна, подбирали режим стирки, писали программы для машин. На данном этапе у нас есть три фабрики-фаворита, с которыми складывается плотное сотрудничество и чьи представители уже посещали наше производство.

Какими мощностями вы располагаете сейчас и какие планируете?

Татьяна Затравина: Сегодня на предприятии установлено 17 машин различных классов, от 5-го до 14-го, что расширяет наши возможности в плане технологий. Также есть интерсионные машины с 21 нитеводом, они позволяют в одном изделии использовать до 19 различных цветов, сохраняя тонкость полотна. Я уже не говорю о таких простых вещах как жаккарды, их можно выполнить на любой машине. Есть одна аксессуарная машина, которая вяжет изделия абсолютно без швов – очень красивые гольфы, гетры, перчатки, головные уборы.

Говоря только о сложных плечевых моделях, емкость нашего бренда Free Age – это около 150 тыс. единиц в год. Мы посчитали, что через четыре коллекции можем выйти на полную загрузку предприятия собственным ассортиментом и через три года этих мощностей будет недостаточно. Тогда придется принимать решение или о расширении производства, или о работе на аутсорсинге с другими компаниями. Я периодически думаю об этом, но считаю, что изюминкой нашего бренда является лейбл «Сделано в Санкт-Петербурге». Эта идея очень греет меня, и, скорее всего, если будет решен вопрос с арендой или покупкой площадки, то я остановлюсь на расширении именно собственного предприятия.

Какую долю в вашем производстве занимают сторонние заказы?

Татьяна Затравина: Так как бренд Free Age еще молодой, то он занимает 20% мощностей, остальное – аутсорсинг. Наши заказчики – большие известные компании, нуждающиеся в форменной одежде. Причем это продукция достаточно высокого уровня – иногда мы даже работаем с итальянской пряжей. Также достаточно плотно сотрудничали с российскими дизайнерами, но на первом этапе допустили ошибку, не рассчитав соотношение возможностей нашей разработки с мощностями производства. Теперь мы не берем заказы от сторонних клиентов, если тираж на изделие будет меньше 400 единиц. И должна быть хорошая цена – мы никак не можем конкурировать с азиатскими коллегами, поэтому для нас очень важен заказчик, который не гонится за низкой ценой и хочет получить хорошую качественную вещь.

То есть российское производство априори дорогое? Чем тогда привлечь заказчика?

Татьяна Затравина: Я могу говорить только о своем предприятии. Понятие «минимальная партия» есть на всех фабриках, будь то в Узбекистане или Китае. Потому что у минуты рабочего времени на производстве есть стоимость. Например, у нас все расчеты стоимости изделия построены на стоимости минуты вязания. Мы сильно отличаемся от швейников тем, что имеем очень большой дополнительный этап разработки.

Если швейные фабрики выпускают изделие из готового сырья – то есть видят полотно, с которым будут работать, что сильно упрощает жизнь, – то в вязальном производстве его еще надо создать. Для этого нужен дессинатор, программирующий машины. Вместе с дизайнером он разрабатывает рисунок, придумывает плетение, решает, из какого сырья оно будет смотреться выигрышнее, пишется программа, запускается оборудование, затем идет игра с плотностями, настраивается машина. Следующий этап – это стирка, она тоже имеет значение: например, постирав кашемир на двух разных режимах, можно получить два совершенно разных изделия. Одно будет мягкое и воздушное, другое – абсолютно гладкое, такой трикотаж любят европейцы. Поэтому процесс разработки модели в трикотажном производстве на таких профессиональных машинах стоит достаточно дорого.

Что касается отрасли в целом, от коллег я знаю, что в России очень серьезно развиваются швейные предприятия, и складывается хорошая ситуация с ценой сырья. Уже сейчас в нашей стране можно получить качество, сопоставимое с турецким, при значительно меньшей цене.

Считаете ли вы, что выбрали удачное время для запуска собственного предприятия, учитывая ситуацию в экономике?

Татьяна Затравина: Каждая история должна созреть, и человек должен понимать, что он готов к определенному шагу. Я начинала с дистрибьюции, затем набралась смелости и решила, что хочу торговать тем продуктом, который нравится мне самой и за качество которого я могу отвечать, – мы стали размещать заказы на узбекских предприятиях. Подсознательно я всегда понимала, что должен еще произойти следующий шаг, к которому готовилась, – это собственное производство. Толчок дал 2014 год, когда сильно подскочил доллар и стало понятно, что надо создавать что-то свое в России. Единственная ошибка, которую я допустила, – стоило сделать предприятие меньшей мощности. Хотя, возможно, я жалею об этом сейчас, а через полгода, наоборот, скажу спасибо.

Изначально я думала, что можно будет перенять опыт ведения и планирования производства от старой школы – специалистов, которые остались на рынке. Но, к сожалению, советские традиции в наших реалиях не могут вывести предприятие на прибыль и нужны инновации, которые мы создаем с молодыми специалистами.

Кадровый вопрос – самый сложный для всех предприятий. Как вы собирали свою команду?

Татьяна Затравина: Открывая фабрику, я много думала о том, какое оборудование нужно, сколько и где его разместить, но не задавалась на первом этапе кадровым вопросом. Он встал жестко еще до получения оборудования. В первую очередь надо было найти человека, который мог бы управлять предприятием, а также дессинатора – без него совершенно ничего нельзя было бы сделать. Выбирали из трех специалистов – из Молдовы и Беларуси, в итоге договорились с молдовским программистом, перевезли его в Петербург. Раньше он работал на итальянском предприятии в Молдове. Также нам очень повезло, что как раз в это время в Санкт-Петербурге закрылось одно из старых вязальных предприятий – и весь коллектив перешел к нам. В итоге у нас не было ни одного дня простоя, запустились сразу, как пришло оборудование. Сейчас мы уже достаточно известны, и специалисты из разных городов ищут нас самостоятельно, желая развиваться именно в производстве вязаного трикотажа.

А как вы продвигаете свой молодой бренд?

Татьяна Затравина: Достаточно серьезным толчком для нас послужила выставка CPM. Практически вся клиентская база, которую мы сейчас имеем, была наработана там. Вторым каналом стал, конечно, интернет – мы сразу же запустили свой аккаунт в Instagram и сделали сайт. С этой соцсетью долго экспериментировали, сменили несколько аутсорсинговых компаний, но ничего не получалось. Четыре месяца назад нашли грамотного партнера, и теперь канал заработал – это сказывается на обороте сайта. Я очень довольна результатом, потому что наши онлайн-продажи можно сравнить с физической точкой, а иногда выручка даже выше, чем средний доход в рознице у аналогичного бренда. Однажды был день, когда мы продали с сайта на 400 тысяч рублей, – не каждый маленький бутик может похвастаться такой выручкой. Наконец, третий канал – это самостоятельный поиск клиентов, которым занимается отдел продаж.

Будете ли вы развивать свою розницу?

Татьяна Затравина: В ноябре мы открываем собственный бутик в Санкт-Петербурге. Это будет небольшой магазин на Радищева, 6, на месте бывшего бутика «Деликатес», просуществовавшего там 16 лет. Своим клиентам мы предложим теплую семейную атмосферу и серьезный уровень сервиса. Например, будет возможность заказать понравившуюся модель по собственным лекалам. Создавать индивидуальный дизайн, как в ателье, мы не можем себе позволить, но из существующей коллекции сделать вещь под особенности фигуры конкретного человека – вполне. Также станем предоставлять гарантийное обслуживание изделий – профессиональную стирку и ремонт. Если мы поймем через один-два сезона, что это не только имиджевая история, но еще и приносит доход, то будем искать партнеров. Если так не получится, тогда, возможно, постепенно будем запускать бутики собственными силами. Их надо не так много, в России всего 12 городов-миллионников. В некоторых из них мы уже имеем собственные корнеры.

Каким партнерам среди мультибрендов вы отдаете предпочтение?

Татьяна Затравина: На этом этапе существования мы уже серьезнее прорабатываем своих клиентов. Были прецеденты, когда наш бренд висел, допустим, рядом с китайскими репликами, что для нас совершенно недопустимо. Кроме того, уже появилась ярко выраженная конкуренция, и выстраивать дистрибьюцию надо очень грамотно. Есть ключевые клиенты, придающие больше веса бренду, берущие очень хорошие объемы, они уже не хотят видеть вокруг себя много мелких точек, которые торговали бы тем же самым ассортиментом. 

Для себя мы определили, что нам необходимо 224 партнера, из них 48 – ключевых. Это число продиктовано тем, что нашей продукции априори не должно быть много, если мы хотим держать высокую планку, – это дорогие и эксклюзивные вещи. Одна консалтинговая компания предлагала за деньги найти точки роста нашей компании. На что я ответила: мне не нужны точки роста, я точно знаю, сколько мне надо клиентов. Если я достигну этой цели, с тем качеством продукции, которое я задумала, считаю, это будет победа.